銷售政策的制定與激勵

【培訓對象】
營銷經理、銷售總監、銷售部門經理、大區經理、銷售團隊管理者、總經理等



【培訓收益】
全面了解營銷隊伍管理的常見問題
學會如何設計和分解銷售指標
掌握渠道政策制定的方法
掌握設計銷售政策和經銷商政策的方法
預測銷售目標、分配銷售任務
掌握銷售人員的薪酬設計與提成設計
掌握銷售團隊的有效激勵的方法和策略


課程內容： <br />
模塊一：銷售政策的制定 <br />
1、銷售政策的認識(1H) <br />
找好策略 <br />
打破舊思路 <br />
突破自己設限 <br />
創新就在——跨行業的仿生學 <br />
創新無創新——創新都是改進 <br />
市場的認識 <br />
顧客的認識 <br />
2、營銷戰略制定(1H) <br />
如何營銷戰略 <br />
營銷戰略規劃框架 <br />
市場細分、選擇目標市場和定位的步驟 <br />
如何競爭戰略 <br />
3、產品政策制定(1H) <br />
市場需求的認識 <br />
需求是什么 <br />
發現顧客需求的五種方法 <br />
常見的產品認識誤區 <br />
產品的彈性生命周期 <br />
產品彈性的生命周期模型圖 <br />
彈性定位論 <br />
如何讓有彈性差異化 <br />
競爭產品如何進行品類尋找切割與定位 <br />
競爭的產品如何塑造感覺 <br />
如何在競爭產品感覺需求中尋找切割與定位 <br />
競爭的產品中如何賣概念 <br />
競爭的產品中如何賣文化 <br />
競爭的產品中如何賣希望 <br />
競爭的產品中如何賣個性化定制 <br />
競爭的產品中如何賣服務 <br />
4、經銷商政策制定與管理(2H) <br />
渠道的認識 <br />
快速組建網絡方式 <br />
會務營銷技巧 <br />
如何做好產品招商會、訂貨會 <br />
市場定位與切割 <br />
營銷布局思路 <br />
簽訂經銷的方法 <br />
市場秩序的制定策略 <br />
經銷商的軟指標設定技巧 <br />
案例：某國際領先飲料企業跟經銷商簽的合同 <br />
經銷商促銷政策制定關鍵 <br />
分項設立獎罰，作為導向 <br />
漲價、降價的步驟和方法 <br />
階梯返利的階梯設定 <br />
制定銷售競賽的方法 <br />
經銷商獎勵方法及注意事項 <br />
經銷商的管理技巧 <br />
五種典型分銷模式 <br />
三種主要通路模式的比較 <br />
如何管理、協助批發商開展工作 <br />
5、設計分解銷售指標(2H) <br />
四類銷售指標 <br />
營銷目標來源 <br />
營銷目標確定的四步 <br />
銷售指標的分解 <br />
目標規劃表 <br />
銷售指標如何分解到——月 <br />
銷售指標應該如何分解到——區域 <br />
銷售區域價值評估表（市場潛力值） <br />
銷售指標應該如何分解到——產品 <br />
銷售指標應該如何分解到——客戶 <br />
營銷預算的制定流程 <br />
如何核算銷售費用預算 <br />
四大指標配制 <br />
理論目標來源及設定注意點 <br />
營銷指標的類別細分 <br />
銷售經理的指標設計兩個層面 <br />
確定下屬目標——SMART原則 <br />
實施團隊銷售目標的原則 <br />
確立銷售目標的程序 <br />
銷售目標對話六步驟 <br />
將目標轉化為詳細的計劃 <br />
建立銷售目標控制系統執行才有保障 <br />
6、銷售薪酬政策制定(2H) <br />
薪酬設計的三個著眼點 <br />
“銷售模式”與薪酬設計 <br />
市場策略對薪酬設計的制約 <br />
底薪、提成、獎金應當如何設計 <br />
企業發展階段對薪酬設計的制約 <br />
薪酬體系適用的條件 <br />
案例：快速消費品行業營銷系統個人總收入比例 <br />
案例：服務業的底薪比例 <br />
案例：各大行業提成一般比例 <br />
工資設計原則 <br />
最低工資設計 <br />
案例：A公司的薪酬設計方案 <br />
<br />
模塊二：銷售團隊的有效激勵(3H) <br />
1、銷售團隊的有效激勵 <br />
銷售團隊的激勵原理與方法 <br />
銷售人員成長的過程 <br />
人性需求的五個層次 <br />
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則 <br />
金錢以外的14種激勵方法 <br />
2、銷售團隊的保健激勵 <br />
激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論 <br />
保健激勵的5大原則 <br />
保健激勵注意點 <br />
保健激勵的策略 <br />
維持激勵的原則 <br />
3、銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵 <br />
威脅激勵利弊 <br />
淘汰才有狼性 <br />
案例；阿里巴巴，價值觀——業績——淘汰制 <br />
企業人才態度能力激勵制 <br />
執行力是淘汰出來的 <br />
執行力是競爭出來的 <br />
4、銷售團隊的激勵菜單 <br />
測試：激勵方法自測 <br />
９大維持激勵因素 <br />
10大保健激勵因素 <br />
銷售人員的激勵組合 <br />
分析：安利公司、保險公司的成功之道 <br />
性格激勵 <br />
不同年齡段銷售人員的激勵關鍵點 <br />
不同發展階段的激勵技巧

差異營銷創始人 
原雅芳中國、泰康人壽營銷總監
 
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；
用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；
返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國農業銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次；
創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近700家、學員十多萬人。

實戰經驗：
曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監；
曾經用2年時間創建中企文化，年營業額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；
臧老師從銷售員做起，歷任銷售經理、銷售總監、總經理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

營銷研究成果：
首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；
首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；
首創差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；
泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業部培訓營銷類課程各20多場次；
金融行業案例：
為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；
為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長培訓輔導《銀行營銷團隊建設與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

• 科學團隊管理： 高績效營銷團隊的組建與激勵

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、高績效營銷團隊組建1、解碼團隊2、案例：1+1+1>3的迷思3、優秀團隊的兩大關鍵要素4、要素一：對的人（評估模型：達克效應）討論與點評：如何應用達克效應進行團隊組建和管理？如何應用工具一：新人培養八步法（案例與應用）如何應用工具二：工作反饋四步曲（案例及應..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：502  

  

• 管理者成長地圖：目標與激勵管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一單元 公司的年度目標的制定與分解【1.5H】本單元培訓目的：掌握公司目標制定的科學方法，掌握如何將公司目標分解的五種思路，確保公司目標能層層分解和傳遞下去，回到崗位就能運用。1、公司的年度目標提出與說明2、公司的戰略地圖識別，實現戰略的步驟和要素3、公司戰略目標制定的方法--..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：494  

  

• 研發人員的考核與激勵

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  第一部分：案例分析1.總結目前在研發人員考核與激勵方面存在的主要問題有哪些？第二部分：研發人員的考核與激勵概述1.研發績效管理面臨的主要問題1.1研發績效管理面臨的主要問題1.2研發績效管理流于形式、沒有標準、秋后算帳1.3研發人員的“幼稚”、盲目..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：722  

  

• 次元破壁-職場Z世代員工溝通與激勵

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  【模塊一】Z世代來襲——給傳統管理者帶來的靈魂思考1、√靈魂一問：為什么和Z世代聊天，你總被詬為“話題終結者？2、√靈魂二問：為什么越來越多的Z世代員工，會對團建Say No？3、√靈魂三問：為什么Z世代新人對滿..

  ￥2,800   元/ 天

  人氣：680  

  

• 向華為學習-績效與激勵企業家班

  開課時間：已開課

  開課地點： -

  1、通過戰略解碼導出戰略任務和戰略指標，形成績效考核方案ü掌握戰略解碼工具，將公司戰略解碼到組織績效，實現外部壓力無衰減的內部傳遞。ü掌握組織績效方案設計，將組織績效與獎金包強關聯，牽引掙錢而不是分錢。ü掌握個人績效方案設計，有效識別奮斗者，績效與激勵聯..

  ￥128,000   元/ 天

  人氣：2531