要中標、先控標——中標技能的四項修煉

【培訓對象】
投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓收益】
第一時間快速掌握最新法律法規的要領； 建立新的規則體系，并進而搶得市場先機；

 課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖

招投標的基本概念

1．招標投標法修改草案解析

1）評定分離

2）異常低價

3．招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4．電子招投標

1）電子招標投標辦法

2）電子招投標的優劣

我國招投標的法律體系框架

1．三套招投標法律法規體系

1）財政部

2）發改委

3）商務部

4）三者的區別與聯系

2．四級招投標法律法規體系

1）國家級

2）國務院級

3）地方性法規/部門規章

4）地方政府規章

3．我國招投標的法律法規體系適用范圍

4．我國常見的6種采購方式及異同

三．中標四項技能總覽圖

1．招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管人的核心利益

2．投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯

3．企業參與項目招投標的外在環境

4．中標四項技能總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標四項技能總覽圖

 

第二講：分析招標文件的技能修煉

一．編寫招標文件

1．編寫招標文件的2大關鍵 

1）資格條件

2）評分標準

2．編寫評分標準的法律法規風險

1）政府采購法中的禁止性規定

2）招標投標法中的禁止性規定

3）地方性負面清單的規定

3. 編寫招標文件的阻卻因素

1）招標公司的阻卻；

2）公共資源交易中心的阻卻；

二．分析招標文件

工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件

1．分析評分標準

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

2．不利評分因素的質疑

1）質疑的法律依據；

2）如何質疑客觀得分；

工具練習：使用質疑函范本編寫質疑函

3）如何質疑主觀得分；

4）違法不明顯時的質疑辦法；

3．質疑招標文件的若干問題

1）質疑招標文件的風險及規避策略；

2）質疑招標文件的目的性分析；

3）質疑招標文件的時效性。

 

第三講：編寫投標文件的技能修煉

一．編寫商務部分

課堂練習：奇葩廢標30問？

1．法定廢標的若干情形

1）招標投標法中的廢標情形；

2）政府采購法中的廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）從評標標準中找到約定廢標的情形

2）形式審查、資格性審查、響應性審查

3．容易忽視的細節錯誤分析

4．編寫評標索引表

5．超出性材料的處理辦法

二．編寫技術部分

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優勢競爭格局下的編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現針對性的兩大要領；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

 

第四講：解析評標專家的技能修煉

一．投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？

1．投標演講常犯的3大錯誤

2．設計一場投標演講的4個步驟

二．解析評標的內在邏輯

案例討論：通過專家實現逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

2. 專家評標的4步過程解析； 

3. 評標過程中的法律問題；

4. 專家評標時的2大顧慮；

5. 評標專家的4種類型；

6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

 

第五講：中標結果公告后的質疑/投訴策略與技巧

一．質疑與異議

1. 澄清、質疑、異議的區別；

2. 招標文件的質疑與異議；

3. 開標過程的質疑與異議；

4. 中標結果的質疑與異議；

5. 質疑與異議的函件編寫；

6. 質疑與異議的回復；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關；

2. 招標文件的投訴；

3. 開標過程的投訴；

4. 中標結果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結果——行政決定書；

 

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計

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