課程編號:58373 課程人氣:459
課程價格:¥3800 課程時長:2天
行業類別:各行業通用 專業類別:銷售技巧
授課講師:李俊
課程安排:
思考:客戶高層決策人的重要性 思考:為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ? 案例:一個讓銷售人員的煩惱的 反思:企業在高層客戶決策人溝通中面臨的現狀 依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源 無法形成有效的客戶開發規律,靠天吃飯 企業的高層公關無法突破 無法做深做實、長期維系客戶關系 資深老銷售的離職帶走客戶關系,流失市場資源、給企業帶來隱患 第一部分 搞定客戶高層決策人的基礎 什么是客戶高層決策人 客戶高層決策人的特點 客戶高層做決定的思考模式分析(如何把握高層客戶決策人的心態) 長期在位的高管關注重點 新晉升高層關注重點 即將退位的高層的關注重點 與客戶高層溝通的原則 做人的維度 做事的維度——業務 做事的維度——價值 高層喜歡和什么樣的人打交道 有備而來 了解客戶高層決策人的價值取向 了解組織戰略和愿景 熟知高層文化 洞悉訴求、通曉術語 關注政經熱點 不卑不亢、待人真誠、做事專業 敢于說“不知道” 思考:銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題 如何找到客戶高層決策人 討論:找到客戶高層決策人的方法? 接觸客戶高層決策人的四種方式 第二部分 與客戶高層決策人溝通前的準備 思考:與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容? 做好客戶高層決策人溝通的思想準備 討論:如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理? 做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備 贊美 寒暄 項目信息準備 客戶內部決策鏈信息 項目信息 競爭對手的信息 客戶高層決策人的個人資料信息 制定高層決策人溝通行動方案 方案營銷:好的方案是基礎 公司約談:客場才是技術滲透良機 樣板客戶考察:實證打消疑慮 引薦上級:決定性鋪墊 第三方推動:“牛人”見證 論證會:機會只有一次 總部考察:臨門一腳的射術 第三部分 與客戶高層決策人有效地進行第一次面談 思考:第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂? 第一次面談的目標 如何進行第一次面談 開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視? 思考:如何有效利用公司樣冊? 如何了解關鍵人物的核心需求? 思考:客戶高層決策人的“超級”需求 為客戶提供價值優化和提升的平臺的價值 出現異議怎么處置? 思考:要求降價時如何應對? 思考:客戶的暗示如何處理? 與客戶高層“談判”策略 第一次面談注意事項 第一次面談策劃表 演練:第一次面談情景模擬 第四部分 如何與客戶高層決策人建立關系 建立高層關系中常見的問題 建立高層關系的方法 思考:高層飯局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩? 建立高層關系的要點 影響高層決策人的方法——層級營銷要點 高層營銷的兩個執行原則:要做下樓式營銷,要符合雙螺旋法則 建立內線 做好中層突破 小人物能辦大事 發揮團隊的力量 第五部分 如何與客戶高層決策人保持關系 思考:為什么保持關系很重要 ? 保持關系要點 保持關系指引 需要了解的有關心理學知識 第六部分 如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法 典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析 思考:怎樣與典型的控制型客戶打交道? 典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析 思考:怎樣與典型的分析型客戶打交道? 典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析 思考:怎樣與典型的開拓型客戶打交道? 典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析 思考:怎樣與典型的促進型客戶打交道? (全文完)
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