投標制勝策略與中標技巧

【培訓對象】
投標單位（銷售總監、行政管理人員、標書編寫人員、企劃人員等）

【培訓收益】
● 懂“法”會用，從結果倒推過程原理，用實戰案例復盤分析； ● 分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法； ● 依“法”多用，精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領及方法； ● 知“法”善用，掌握中標底層邏輯編制的技巧與策略方法；

第一部分：招標投標法律法規解讀與典型案例分析
1、政采體系與企采體系的區別
2、招標方式與非招標方式的區別
3、母公司、子公司、分公司的規定
1）分公司能不能參與民事活動
2）分公司是否具備獨立承擔民事責任的能力
3）子公司能否使用母公司的資質和業績
4、中小企業認定的焦點問題
1）認定標準
2）所屬行業
3）從業人員
第二講：招標文件剖析及引導技巧
一. 招標文件形式結構
1、投標人須知
2、招標文件格式
3、評分辦法
二、招標文件的邏輯結構
1.資格條件
案例：資格條件的分類
2.實質性條款
1）商務實質性條款
實務技巧：搜索關鍵詞
2）技術實質性條款
3.評分辦法
1）最低價和綜合
2）價格分、商務分和技術分
3）三個分析
案例：結合一個招標文件介紹招標文件的構成
案例：評分辦法中的層級
案例：評分辦法中的范圍
案例：評分辦法中的數字
案例：評分辦法中的和與或
三. 控制招標文件的
1、控制總體思路
1）思路
2）限制條件
2、控制方法
1）三個控制
2）故意示弱
3、實施策略
1）通過技術指標
2）通過項目經理
3）通過團隊人員
4）通過服務網點
5）通過報備
6）通過現場演示
實訓環節：實際模擬某招標項目，各小組分析討論，結合公司優勢設計一份“滿分”評分表。

第三講：投標文件制作技巧
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：電子投標過程中常見串標認定情況及實務防范措施
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
討論：否決投標情形匯總
案例：實務中常見廢標情況分析
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件制作技巧
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節點
2.三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例
3、標書制作技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實施方案比較
案例：矢量圖的應用
案例：微信搜一搜的應用
案例：chatGDP的應用
案例：常見WPS應用技巧

第四講：質疑投訴應用
小組討論：質疑投訴有沒有用？質疑投訴目的到底是什么
一、道
1、利弊分析
1） 優勢
案例：不告不理與歪打正著
2）劣勢
案例：來自對手的反擊
2、痛點和難點
互動環節：以小組為單位，交流下自己以往質疑投訴項目中的經驗和教訓
1） 流程嚴謹
2）文本規范
3）取證困難
案例：各種取證環境
4）法條晦澀
案例：各類法條理解匯總
5）判斷主觀
案例：大陸法系與英美法系
3、質疑投訴成功率提升途徑
1）成功率辨別和解讀
2）質疑投訴目的分析
案例：各類補償
二：術（策略篇）
1、權衡利弊
1）目的
2）后果
案例：互相攻擊
2、策略制定
1）人脈資源
2）對方可能提出的解釋理由
3、節奏把控
1）有法里說法理
2）有事實說事實
案例：事實說話
3）拍桌子
4、適時收手

總結與復盤
 

10年企業一線招投標管理實踐經驗
國家注冊招標師
美國ACI注冊培訓師
華東理工大學理學碩士
政府采購信息報/中國投資協會/民航學院特聘講師
歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理
擅長領域：招投標法律法規講解、國有企業采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規講解等
10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。
任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率達到100%。
趙老師專職走上培訓師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數100天，被中國移動、中國聯通、國家電網、中國煙草等眾多知名企業持續返聘，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：
▶ C919大飛機全機裝配生產線國際競爭性采購項目
本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師不負重任擔任本的項目經理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環節、評標環節、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關，并受邀出席C919大飛機首飛儀式。
▶上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目
擔任本項目的項目經理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。
▶上海飛機設計研究院信息化二期采購項目
擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環節，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終中標金額超過11億元。
▶中化國際股份有限公司信息化項目
擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。
▶上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目
本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。
▶交通銀行上海市分行政府采購項目
擔任本項目總牽頭人，帶領3人團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。
▶中國進出口銀行上海市分行政府采購項目
擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。
▶世博園區中鋁大廈配套采購項目
本項目是為了在世博園區新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的有辦公家具、安保服務、停車庫設備、餐廳服務等10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環節、評標環節、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

主講課程：
《投標核心技能提升》
《評審專家實務技能提升》
《游刃有余——核心控標技能提升》
《茅塞頓開——政府采購質疑投訴的道法術》
《政府采購基礎知識與投標策略與技巧》
《國有企業招標采購法律法規及風險防范》
《放管服背景下國有企業采購最新動態、內控制度的構建與風險防范》
《招標投標法實施條例講解及國有企業采購實務講解與風險防范》
《以案說法——政府采購質疑投訴中的法律要點（投標人課程）》

部分學員評價：
改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數上。
——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總
趙總的課程內容太實戰了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現出來了，過癮！
——上海飛機制造有限公司發規部 小劉
聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。
——歐普圖斯光學納米科技有限公司 劉總
沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經過趙老師系統的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！
——江蘇拓米洛公司銷售部 王經理
趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰，比我聽過的其它所有老師的都要好。
——中化招標新員工 小張
這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招
——上海屹領國際貿易有限公司 學員
老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發生的事情，不愧是從事招投標行業十年的老江湖了。
——江西昌興航空裝備有限公司 學員
第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。
——招標代理機構項目經理 

• 工業品招投標技巧與標書制作

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  培訓受眾:工業品—中基層銷售人員課程收益:學習掌握工業品招投標技巧與標書制作的相關技巧培訓頒發證書:由工業品營銷研究院頒發《中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班》研修證書。課程內容開課時間：2017年9月1日 09:00 周五結束時間：2017..

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