銷售精英市場開拓與渠道精耕技能提升訓練

課程編號：8927 課程人氣：2678

課程價格：￥3200 課程時長：2天

行業類別：不限行業專業類別：營銷管理

授課講師：韓楓

課程安排：

2013.4.20

深圳

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
區域經理、市場推廣經理、業務核心骨干等

【培訓收益】
1、讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣，提升銷售業績
2、熟練運用拜訪八大步驟，快速搶占市場提升新品的鋪貨率與成交率
3、學習掌握通路精耕策略的現實意義，積極改善VS改進現有的經營方式

【課程背景】
快速消費品行業、家電行業之所以迅猛發展，不僅僅因為其理念先進，拓荒者進入此行業時間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實踐相結合的標準流程，供一線的市場銷售團隊按圖索驥，執行市場基礎動作。夯實了市場推廣與銷售分布的基礎，借此逐漸蠶食競爭對手的市場份額，進而成為市場的佼佼者。
本課程是韓老師結合多年銷售及渠道管理實戰經驗傾力打造而成，將銷售精英市場開拓與渠道管理工作細分為：客戶檔案建設與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實戰、實用，借鑒性強。

一、客戶檔案建設與管理
1. 客戶檔案資料卡的作用
2. 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a) 按規劃區域進行全渠道盤點
b) 詳細記錄區域內的客戶總點數
c) 根據客戶的特性與公司規定的標準進行分類并歸檔
d) 匯整實際拜訪服務的有效點數——完整的客戶資料
2) 客戶分級——增加客戶有效率
a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻度進行分級管理的一種方式
b) 客戶分級標準因城市發達程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級根據標準
3) 設定拜訪頻率——重點客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設定頻率可以設定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶檔案資料卡的信息分析

二、渠道客戶拜訪的八大步驟
1. 客戶拜訪前計劃與準備
2. 初次拜訪
3. 產品陳列
4. 檢查庫存
5. 建議銷售
1) 與客戶一起了解現存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情
2) 給客戶一個專業的下貨量
3) 建議銷售產品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結銷售，確認訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業
8. 道謝與評估
演練：拜訪八大步驟完整體驗過程
演練話術：客戶異議處理

三、渠道精耕策略與技巧
1. 通路精耕渠道分類及發展歷程
1) 一階的分類及發展歷程
2) 二階的分類及發展歷程
3) 三階客戶（含2.5階）的分類及發展趨勢
案例：食品快速消費品渠道精耕案例分享
案例：日化行業通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專業專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則
4) 成功培養專業團隊，反復訓練
3. 通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務
c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務的方法與技巧
a) 以服務為終端，滿足需求為中心
b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向
4. PDCA的自檢模式

職業經理研究中心高級培訓師、培訓教研室總監
清華大學CEO總裁班、北京大學企業家班特聘培訓師
北京交通大學經濟管理學院客座教授
全國城建培訓中心客座教授
中國建筑業協會職業經理人培訓班認證培訓師
中國科學院人才交流中心獵頭顧問、高級咨詢師
中質協特聘全國高級講師
中國易學與科學研究會現代易學研究專員
行課網特邀 “管理技能”.“領導力”講師
優秀的實戰專家

職業經歷：
十幾年大型國企、外企、股份制公司和民營企業高管經歷，曾在首鋼集團、NEC電子、通力環電氣、福斯特、飛利浦照明、中建六局、良業工程公司、中國科學院人才交流中心等擔任過總經理、經營廠長、常務副總、運營總監、人力總監、營銷總監、管理者代表、項目經理和董事、監事、獵頭顧問、高級咨詢師、培訓師等職務，具有豐富的高層管理經驗，對于企業的運做，管理具有相當強的操控能力。
優秀的企業顧問：
有四年大學教師經歷，主講過多門專業課、專業基礎課等。有五年職業經理人培訓經驗，具有相當豐富的成人訓練經驗，結合十幾年高管經驗，成為多家企業的戰略以及成長顧問，為多家品牌企業打造優秀的管理隊伍。

主講課程：
【沙盤系列】
“沙場點兵”－－團隊領導能力沙盤特訓課程
“決戰沙場”－－團隊執行能力沙盤特訓課程
戰略決策能力沙盤模擬實戰課程
房地產業經營決策能力沙盤模擬實戰課程
非財務人員財務管理能力沙盤訓練課程
市場營銷能力沙盤模擬實戰課程
【專題講座】
《周易》智慧與管理之道、《周易》智慧與人生之道、重塑卓越領導。
【EMBA、DBA課程】
易道戰略管理深厚的國學功底，系統研究過《周易》、道家、儒家、佛家，并將國學智慧與現代企業管理有機地結合，“讀易悟道”，使學員在管理境界上得到更高的升華。

秘書與助理職業化綜合技能提升訓練營

開課時間：已開課

開課地點：上海-上海

第一章秘書/助理職業的定位1．秘書/助理的職業化準則2．職業秘書/助理的在企業中的作用和任務3．秘書/助理在歐美國家的職業定位和勞動力市場定位4．2.秘書/助理在我國勞動力市場的現狀和定位5．秘書/助理職業在我國勞動力市場的發展前景第二章您的職業定位和職業前景1...

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新晉經理管理技能提升訓練

開課時間：已開課

開課地點：廣東-廣州

開場：新任主管的迷思和困境（分析新任管理者遇到的以下問題：1、主次不分 2、顧此失彼 3、慌不擇路）一、管理角色認知及定位——通過他人完成任務1、拉姆查蘭管理者發展的6次轉身2、管理角色認知的3個核心（管理技能、時間分配、工作價值觀）3、管理者需要掌握..

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采購人員核心技能提升訓練

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

第一講：采購基礎知識一、采購類型與方式1. 什么是采購？2. 采購有地位嗎？3. 采購的類型及方式有哪些？二、采購作業流程1. 采購基本流程2. 采購作業流程的變革方向3. 采購作業流程的控制與管理案例：某公司的采購流程分析三、采購管理基本知識1. 采..

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