王成功老師簡介
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北大光華管理學院MBA,清華大學項目管理PMP,連鎖藥店精細化管理、數據分析實戰派專家,DIA管理模式創始人、上海礪劍管理公司首席講師,北京大學、浙江大學商學院特聘講師。擅長醫藥行業標準化運營管理。曾在ABB(中國)有限公司、醫藥集團、多家中國百強連鎖藥店任副總經理、總經理。 曾服務過的部..
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王成功主講課程
當下,我們連鎖藥店的采購、店長、店員以及老板們都很忙,天天忙著不是出去開會就是出去旅游,有的是為了開會的旅游,有的是為了旅游的開會,總之開會是假,旅游是真,而且現在的旅游不僅限在國內,似乎我們連鎖藥店的小伙伴們都不屑于國內游,甚至亞洲游了,因為不同廠家把我們請了個遍,真可謂樂哉,美哉,爽哉。更有一些藥店,面對進門談業務的供應商,先不問其它,先問問你們有沒有旅游,有買有國外旅游。供應商們不贏得采購們的開心,怎么會給你門票,為你放行。中國有句古話,天下沒有免費的午餐,羊毛出在羊身上等等。請問采購小伙伴們,咱的旅游出在了誰身上,我們為之驕傲的國內廠家游,國外廠家游,您傷了誰的心? 對于廠家旅游來說無非幾種形式,要么連鎖藥店一年進我多少錢貨,我給你多少個旅游名額,要么做個PK銷售競賽,銷售滿多少送名額,無論如何,都是在拿我們連鎖藥店的資源在做交換,拿我們的銷售在做交換。 對于我們藥店來說,同質性非常嚴重,再加上藥品的剛性需求,賣張家的就不賣李家的,試問采購,我們吃人家供應商嘴軟,也就是說,我們參加了人家供應商的旅游,就得為人家完成銷售任務,最后的結果是把為我們提供旅游的廠家產品賣好了,沒有為我們提供旅游的廠家產品沒賣好,是把沒有提供旅游的廠家產品銷量挪到了為我們提供旅游的廠家的產品上。對于公司來說是把自己的錢從左口袋掏到了右口袋,最后還得搭上傷客的代價和創造內部矛盾的代價。 對于廠家旅游來說無非幾種人可以享受,一是老板,讓老板滿意了,把老板伺候舒服了,回來好安排打款、安排銷售任務;二是采購,采購滿意了,給你進門條,給你放行,給你其它方面的方便;三是部分店長、店員,他們滿意了才愿意給你多賣。 假設一,請老板去旅游了,老板開心了,回來后,老板會安排財務打款,對于財務來說,雖然嘴上不說,心里會罵你老板,你天天旅游,也不帶我們,有活了想起我們了;安排完打款會給門店下銷售任務,店長店員不高興了,心里開始罵,你老板天天玩著開心,讓我們給孫子似的天天給你賣貨,想得美,于是乎軟抵抗開始了。你老板也沒著; 假設二,請采購去旅游,采購回來滿意了,讓你商品可以進店。商品部不干,你采購算什么,你說進就進,我商品說不能進,你進來不符合我商品結構要求,卡著再說,這下你采購該為難了。運營、店長店員也不干了,憑啥累活我們干,享受你采購去,姐妹們,采購讓賣的產品咱就不賣,反著來。其他部門更不開心了,都是同級部門,都是一個媽,廠家有啥好事怎么都你們采購、店長去,我們質管,人力都給傻小子似的,得想辦法折騰下這些供應商。 假設三,請店長、店員們去了。首先采購不開心,就會想辦法給你穿小鞋。其它沒去的店長店員也有意見了,他們說銷售讓去旅游的店長店員去賣吧。去的多賣,沒去的少賣,咱沒去不賣也行。 切先不說這種操作過程中潛在的法律風險,看看一個旅游不要緊,制造了多少公司部門內部矛盾,而這部門矛盾的背后則是其它部門、門店的軟抵抗,這個又消耗了我們多少銷售,多少客流,多少內部資源。 所以說,藥店采購,讓我們引以自豪的廠家旅游您傷了誰?傷了老板、傷了部門感情、傷了公司發展、傷了銷售、傷了顧客。人就是這樣,沒有旅游沒事,一旦有了旅游有誰沒誰問題就來了,就不公平了,不公平矛盾就出現了。 那么,對于我們采購來說咋辦?答案是涼拌。對任何供應商的利益誘惑來說,采購們要看這個供應商是不是你需要的供應商,產品是否你需要的產品。資源是否你需要的資源。 首先要做的是進來的每一個商品都是從銷售的角度來考慮的,滿足商品部對商品的結構需求,滿足店長店員的顧客需求和銷售需求,滿足老板的企業發展需求,滿足質管的產品質量需求。 其次要做的是引進的每一個供應商資源都不是隨意的,都是經過規劃的,每個供應商從我連鎖藥店整體角度看,每個供應商資源都扮演著一個角色,這個角色都是從我連鎖藥店發展階段出發的,從門店銷售出發的,從滿足顧客需求出發的,從解決企業現實問題出發的。 |
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