王成功老師簡介
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北大光華管理學院MBA,清華大學項目管理PMP,連鎖藥店精細化管理、數據分析實戰派專家,DIA管理模式創始人、上海礪劍管理公司首席講師,北京大學、浙江大學商學院特聘講師。擅長醫藥行業標準化運營管理。曾在ABB(中國)有限公司、醫藥集團、多家中國百強連鎖藥店任副總經理、總經理。 曾服務過的部..
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王成功主講課程
對于現在的連鎖藥店,多數都設置了營銷部,又的連鎖藥店叫策劃部,還有叫銷售部,先不管叫什么名稱,其職能基本都是通過策劃營促銷活動來提高門店銷售和客流。然而,現實情況下,多數策劃的都是促銷活動,很少會涉及營銷活動。那么,促銷和營銷有什么區別? 首先促銷和營銷的目的不一樣。促銷是多賣,其形式主要以降價實現其推動銷售目的。營銷則是賣出不一樣,其形式主要以提升品牌價值、產品價值、服務價值來推動銷售和客流。 其次促銷和營銷的形式不一樣。促銷的形式包含: 定時促銷:就是在特定的時間單位內進行的促銷活動。例如:會員日、開業慶典時的限時搶購價、每天開業前多少名顧客消費滿多少錢送什么禮物或優惠等。這類促銷活動經常用于節假日或特殊日子里。可單店獨立做,也可整個連鎖做,可全品類做,也可針對某一商品進行活動。此方式在應用時重點在造勢。 定量促銷:既確定銷售量的促銷方式。例如:某類商品限量低價銷售,或每名顧客每單限量銷售等。這種促銷方式常應用于會員日、開業慶典、節假日或連鎖周慶。也往往會結合定時促銷方式進行。其效果也非常明顯,能短時間內快速提高銷量或單品知名度。此方式在應用時重點在造勢。 差額促銷:即采用抽獎等形式產生的獲利群體的差額性促銷。例如:抽獎免單、抽獎免差額、賣貴了退差價等。 買贈促銷:采購隨買贈送的促銷方式。這類較常見,大家也經常在用。例如:多一元加一件、買一贈原品(贈品)。此類促銷方式在應用時要充分考慮贈品的選擇及投入產出比。 趣味促銷:將顧客置身于活動中進而形成互動的一種促銷方式。例如:游戲過關、猜謎語、答題等。 而營銷的形式包含:會員營銷,品類營銷,客類營銷,品牌營銷,服務營銷,知識營銷,文化營銷、體驗營銷等。 知識營銷,例如:我們藥店可不可以做到不要一進來就知道把商品賣給顧客,實事上成了冷冰冰的生意交易活動,缺少了作為醫藥零售行業應有的人情味。如果在銷售的過程中,我們能利用店員的專業素質告訴顧客病怎么來的,什么癥狀,飲食起居應注意什么,除了用藥還能如何調理,這樣就有了疾病知識,營養知識等知識營銷的內容; 體驗營銷,例如:器械的銷售,多數情況下,大家是將器械進行些簡單的陳列就可以了,甚至很多店員不清楚器械的如何使用,那么,我們可不可以用一些器械來幫助顧客來體驗,在體驗的過程中由店員講解器械調理原理,除了器械治療外如何配合藥物等其它治療方式。這樣一來,就形成了體驗過程中的銷售延伸和銷售關聯。 通過促銷和營銷的區別可以看出,促銷以降價為手段吸引顧客和增加銷售。但實事上近幾年無論什么形式的促銷活動,每次活動吸引的都是那么幾個老頭老太太,而且多數情況下買完就走。這還不說,每次一搞促銷活動,老百姓就先不買,專等到你活動當天再買,而且買完后一定時間內就不再消費。最后造成活動前的銷售和活動后的銷售都集中在了活動當天實現。其結果是花錢湊個熱鬧,對于門店來說沒有任何好處,難怪運營部和店長天天說活動一點效果也沒有,還浪費了他們的利潤,動了店長們的奶酪湊了一次有一次熱鬧。說到底,對于我們連鎖藥店來說多做些營銷活動,少做一些促銷活動。 以營銷為主線的營銷部職能定位和職責: 職能定位:通過營促銷活動策劃、企業文化建設,做好品牌營銷、主題營銷、四季營銷、節日營銷、事件營銷、會員營銷、慶典營銷、產品促銷等。 營銷部職責: 1.依照公司戰略規劃和戰略目標,因應性制訂營促銷活動策劃方案。 2.通過開展市場調研和市場分析,第一時間洞察和把握市場動態、競爭動態、消費趨勢等信息。 3.負責策劃新開門店的開業營促銷方案,并組織指導實施。 4.因應性策劃品牌營銷、主題營銷、四季營銷、節日營銷、事件營銷、會員營銷等策劃方案,并組織指導實施。 5. 通過研究購物者的消費習慣和消費特點,從而有針對性地制定商品或品類營促銷策劃方案。 6.負責組織策劃門店銷售氛圍和消費環境,并監督指導實施。 7.有計劃有步驟地策劃實施企業文化建設。 8.組織整合門店廣告資源、并策劃設計指導實施。 9.負責建立企業的VI系統,并指導推廣和維護。 10.負責策劃公司的危機公關活動 . |
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