快速消費品通路建設運營與管理實務

課程編號：11125

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2341

行業類別：快速消費品

專業類別：運營管理

授課講師：崔自三

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】

【培訓收益】

模塊一、認識通路
1、六個基本概念
 通路（渠道）
 渠道長度
 渠道寬度
 分銷廣度
 分銷深度
 渠道系統
2、渠道的五大價值
3、渠道的九項基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
 渠道成員及角色定位
 中間商的五大類型
6、五種典型的渠道分銷模式

模塊二、通路設計
1、渠道設計的三大關鍵因素
 產品特點
 生產情況
 市場情況
2、渠道設計的五大步驟
 第一步：分析消費者的服務需求
 第二步：確定渠道目標
 第三步：列出渠道備選方案
 第四步：評估備選方案
 第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長度設計
4、渠道的寬度設計
5、渠道的廣度設計
6、渠道的系統設計
7、快速消費品行業三種典型渠道模式分析
8、快速消費品行業渠道發展五大趨勢分析

模塊三、通路開發與建設

（一）批發商開發
1、分銷商開發四步法
 激發興趣
 篩選
 會談
 現場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發與談判技巧
（1）正確理解談判
 業務人員應有的觀點
 談判高手的六項基本素質
 談判的定義及內涵
 談判的5W2H
 談判的六項基本原則
 談判的三項基礎流程
（2）談判前的準備
 評估與目標設定
 營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
 介紹及開場的五大技巧
 積極聆聽的七個技巧
 三大提問技巧
 捕捉身體語言的兩大技巧
 提出建議的三大技巧
 回應提議的兩大技巧
 說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數及破解方法
 保持沉默
 “哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
 吹毛求疵
 紅臉/白臉
 我的職權有限
 控制反應時間
 各讓一步
 態度強硬
 最后通碟
（5）結束談判
 結尾與總結的五個注意事項
 促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協議（18項基礎范本）

（二）零售商開發的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌

（三）如何實現縣鄉快速有效鋪貨
1、現行鋪貨的四大誤區
 誤區一：鋪貨就是賣貨
 誤區二：鋪貨就是促銷
 誤區三：鋪貨是對方的事
 誤區四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關”
 產品要鋪到客戶終端
 產品要實現生動化陳列
 分銷商樂于推銷
 完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
3、從鋪市到鋪“心”
 鋪市的終極意義
 鋪市與鋪“心”的根本區別
 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧
 鋪貨路線的設計
 有效鋪貨的基礎流程
 鋪貨產品陳列標準
 鋪貨標準話術
 鋪貨疑難問題化解技巧

模塊四、通路管理與維護
1、通路管理的十大常見誤區
2、通路銷售人員業績評估九大指標
3、分銷商日常管理的七項基本工作
 采用合理的通路結構
 指導分銷商發貨
 謹慎管理信用額度
 協調出貨價格及鋪貨范圍
 協助搞好終端客情關系
 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
 提供有效的培訓
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
 門頭形象化
 產品陳列生動化
 宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
 渠道促銷技巧
 消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
 貨款催收“連環八式”
（4）竄貨預防及處理技巧
 常見的三大竄貨類型及處理
 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰預防及處理
 建立分銷聯合體
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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