區域經理經銷商開發與管理實戰訓練

 第一講  經銷商開發與選擇

一、確定經銷商數量的五種方法

二、確定區域招商策略

三、評估經銷商的五大要素

四、經銷商選擇商務談判

【本講亮點】區域經理能否完成任務，在很大程度上，與區域劃分數量和招商質量有著重要的關系。區域經理的成功需要強有力的經銷商——那些能有效履行分銷職責，實現渠道設計思路的經銷商。所以，挑選經銷商是一項重要的任務，應避免隨意性和偶然性。        ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

第二講  激活經銷商的五大秘訣

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經銷合同強制法

五、區域樣板刺激法

【本講亮點】本講從大量的激活經銷商的方法中，從中篩選出五種激活經銷商的方法，能幫助區域經理快速提升區域經銷商積極性，達到快速提升經銷商的目的。

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第三講  實施高效拜訪

一、提高下屬的拜訪效率

二、區域經理拜訪的四大目的

三、防止下屬拜訪的錯誤

【本講亮點】為提升拜訪經銷商的效率，區域經理不僅需要自己不定期的拜訪，更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個方面，幫助區域經理提升拜訪效率。

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第四講  區域終端精耕策略

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

【本講亮點】作為區域經理，如何布局市場，首先，要制定好精耕策略。本講告訴區域經理五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。

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第五講  快速鋪貨方法

1 、鋪貨政策吸引法

2 、避實就虛鋪貨法

3 、反季節鋪貨法

4 、樣板店鋪貨法

5 、渠道領袖引領法

6 、捆綁銷售鋪貨法

7 、終端拉動鋪貨法

8 、營造假象鋪貨法

【本講亮點】在精耕策略確定后，就要快速實施其精耕策略。鋪市是實施精耕策略的手段，許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等，只要都是可以接受的品牌，購買者更傾向于購買一種正在銷售的產品，而不會去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市，是快速提升銷量的重要手段。

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第六講  八大管理工具

一、 經銷商檔案表

二、 經銷商分類表

三、 月度拜訪行程表

四、 月度工作總結表

五、 月度銷售排行榜

六、 競品比較圖

七、 促銷方案制定表

八、 反饋報告

【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

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總結與提問

【本講目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。

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