從銷售明星到卓越銷售團隊管理者

【培訓對象】
總經理、營銷副總、營銷總監、區域銷售經理、銷售經理

【培訓收益】
1、通過培訓，學員全面了解和掌握領導力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能；
2、提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應收賬款管控等相關技能并能夠在實戰中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

第一單元 團隊的基本概念
主要議題：什么是團隊？我們為什么需要團隊？團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系？如何認識領導者和管理者的區別和聯系？領導力到底是先天具備的還是后天培養的?優秀的領導者什么樣？
1、什么是團隊
2、【案例】西游團隊是個好團隊
3、高績效團隊的七個特征
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術
6、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練
7、【案例】業績不好誰之過？
8、銷售團隊管理者的三大任務
9、管理與領導的區別
10、管理與領導的平衡
11、領導力三要素：職位、職權、領導力
12、團隊領導勝任素質模型
13、領導的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領導者的自我管理
主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智
1、何謂智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑戰
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發動文化大革命？
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
8、【案例】曹操割發代首
9、如何做到公平與公正？
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人
13、領導與凡人的區別
14、領導者首先要領導好自己
15、領導胸懷與領導格局
16、【案例】楚懷王摘纓會
17、【案例】曹操焚書
18、【案例】六尺巷的故事
19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
20、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學
21、【案例】你該怎樣分配獎金？
22、【案例】王石為何能登珠峰？
23、對勇者無懼的理解
24、為何要勇于擔當？
25、【案例】李離與晉文公
26、嚴:做一只溫柔的獅子
27、境界與底線
28、制度建設的熱爐法則
29、【案例】老銷售的困惑

第三單元 定目標-團隊目標管理
主要議題：目標，企業戰略實現之保證，團隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標尺，下屬自我控制之導向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設定目標、如何分解目標，如何運用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰性目標，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導，并最終支持下屬完成目標
1、目標的定義
2、目標與績效管理的關系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標體系
5、使用營銷戰略地圖分解目標
6、收入、回款、費用目標之間的平衡
7、目標第一級分解：區域、行業、產品線
8、目標第二級分解：指標、時間軸
10、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸
11、過高過低目標的負面影響
12、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標
13、強化責任意識：績效合同（責任狀）
14、【工具】階段性績效評價工具
15、績效面談的談話方式
16、績效面談的五要和五不要
17、績效改進計劃與績效輔導
18、【工具】績效改進計劃書
19、績效考評的結果運用
20、團隊成員績效的強制分布
21、分等級兌現年對績效激勵
22、“能力-績效”矩陣運用

第四單元 建機制-銷售過程控制
主要議題：確定目標之后，為了讓下屬圍繞目標有序運作，高效執行，達成績效，銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關鍵環節，并運用工作例會、月度報表、協同拜訪、區域走訪等手段實施監督、輔導、支持，并對銷售費用、應收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養下屬的工作習慣 ，最終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩定運轉的業績流水線。

1、【案例】銷售經理老張的困惑
2、銷售過程和結果的關系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑
5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節點
6、【工具】項目銷售過程控制節點表
7、高效銷售會議的七個特征
8、高效銷售會議的六個作用
9、開場白的五個目的
10、應對會議中的四種人
11、會議結束后的三個行動
12、聽取下屬匯報的最佳方式
13、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源
14、銷售費用全面預算管理
15、銷售費用分配的4:4:2原則
16、銷售費用高效使用技巧
17、【工具】銷售費用分析的表單工具
18、【案例】這樣的發票簽字流程有何意義？
19、應收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
20、應收賬款分析工具：賬齡分析
21、應收賬款分析工具：DSO銷售變現天數
22、應收賬款催收：一手軟，一手硬

第五單元 搭班子-團隊人員管理
主要議題：現代企業管理的核心就是人，團隊管理的核心焦點也在于人。在組建團隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩步發展壯大團隊，建立優勝劣汰的循環機制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰。
1、人才對團隊發展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質冰山模型
4、德與才哪個更重要？
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
7、識別三類銷售人員
8、【案例】郭德綱成功的秘訣
9、【互動】這樣的銷售能要嗎？
10、【工具】銷售人員結構化面試流程
11、案例：日本企業如何招聘服務人員？
12、學習曲線-為何要培訓員工？
13、IBM的培訓理念
14、【視頻】士兵訓練
15、【案例】成吉思汗崛起之謎
16、實戰培訓的難題
17、銷售培訓的四個循環
18、現場指導的三個要訣
19、基于勝任素質模型的銷售培訓體系搭建
20、銷售人員流失誰之過？
21、人員流失的代價
22、感情留人
23、【案例】劉備如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】劉邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老銷售
27、事業留人
28、【案例】馬云與十八羅漢
29、用人之長-量才用人，則無不可用之人
30、【案例】曾國藩慧眼識珠
31、四種銷售人才的識別
32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？

33、情景領導的概念：四種領導風格
34、四種不同類型的銷售
34、【測試】LASI領導風格測試
35、對待不同層級的銷售應該采取何種領導風格　

第六單元 促效能-銷售人員激勵
主要議題：士氣比武器重要。組建團隊之后，如何激勵下屬士氣，增強團隊凝聚力，建立結果導向的團隊文化，激發每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務。本講主要圍繞團隊激勵講解高績效銷售團隊文化、團隊氛圍、團隊榮譽感、使命感塑造，團隊榜樣樹立、團隊競賽設計、團隊成員情感激勵、團隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段，使管理者靈活運用物質激勵和非物質激勵手段、正向和負向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進而提升團隊的整體效能
1、激勵的基本概念
2、物質激勵與非物質激勵
3、團隊文化是團隊之魂
4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習
7、團隊愿景：給下屬成功的夢想
8、【案例】解放軍39軍-萬歲軍
9、、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
10、四個經典激勵理論模型
11、雙因素理論的實際運用
12、期望值理論的運用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷售人員的十種手段

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業品大客戶銷售策略與技巧》

《工業品大客戶戰略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》

《工業品營銷戰略新思維》

《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
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錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
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培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
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