以客戶為中心式的狼性銷售--華為成功的重要因素

【培訓對象】
企業家，中高層

【培訓收益】
他山之石可以攻玉，借鑒華為的狼性銷售方法，增多訂單，提升效益

 一、華為銷售組織

1、  銷售在華為的定位

2、  銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導向

3、  產品經理、客戶經理與服務經理

4、  渠道經理角色

5、  銷售與研發組織的合作

6、  華為海外組織

 

現場學員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優化？分享其他公司的銷售組織。

 

二、華為的銷售考核指標

1、KPI考核指標的制定

2、5個等級的考核

3、激勵措施

4、懲罰手段

 

現場學員分小組互動討論：如何設計KPI才更能激發銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

 

三、華為銷售流程

1、LTC（Lead To Cash）重大變革項目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解（從線索到回款）

3、解決方案銷售or產品銷售？

4、客戶經理、產品經理和服務經理的配合

5、卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、固化流程增多訂單提升客戶滿意度                                                  

 

現場學員分小組互動討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

 

四、華為的銷售方法與手段

1、以客戶為中心式的狼性銷售文化？

2、初次拜訪客戶該怎么做

3、客戶的分類

4、如何攻陷不友善客戶的防線

5、研究分析客戶，提升客戶關系水平

6、如果客戶直接索賄怎么辦

7、銷售的那幾個隱秘手段

8、如何有效防止友商的進攻

 

現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿客戶拜訪。

現場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事

 

五、商務談判

1、談判該怎么談？

2、談判的一些常用技巧

3、華為銷售的那些談判手段。

 

現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿商務談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

 

（備注：具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來靈活決定）

北京大學光華管理學院畢業，超12年華為工作經驗；美國項目管理協會（PMI）認證 PMP會員；2001-2013 在華為，歷任研發經理，銷售主任，產品拓展部部長；2013-2014 創辦金陽光科技有限公司；2015年，在一家股權基金公司，任投資副總；2016年創辦誠易達資本管理有限公司。2013年開始以“智謀幫管理咨詢有限公司“承接管理咨詢培訓等業務。

講師核心優勢：
1、北京大學光華管理學院碩士畢業。超12年華為工作經驗，最高級別做到產品拓展部部長。在華為研發、銷售、服務等核心部門都任職過，作為銷售專家深入參與LTC銷售流程變革項目（華為投入10億在此項目，銷售LTC和研發IPD流程是華為2個重要管理變革項目）。有近3年常駐海外工作經歷。對華為的管理文化理解深刻。
2、2013年創辦金陽光科技有限公司。有創業經驗，因此更能理解企業家們的關注點和需求。
3、另外在投資方面有豐富經驗，在股權投資領域有廣泛優秀的資源，可幫助企業融資，也可幫助企業家投資理財確保資產穩健增值。

• 工作分析——以客戶為中心的工作產出法

   

  第一部分：以客戶為中心是企業運營的首要原則1．市場經濟是以客戶為中心的經濟2．以客戶為中心是維系生產與運營高效率的基石第二部分：用客戶為中心的理念指導人力資源管理1．管理的本質2．以客戶為中心的人力資源管理理念3．實施以客戶為中心的人力資源管理的路徑第三部分：打造以客戶為中心的人力資源管理工具——&ld..

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