課程編號：21477
課程價格：￥21200/天
課程時長：2 天
課程人氣：1390
行業類別：銀行金融
專業類別：營銷管理
授課講師：蘇黎
導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點
一、意識的改變迫在眉睫
1. 品牌意識
2. 客戶意識
3. 經營意識
4. 服務意識
第一講：走出去——增量客戶的開發
一、走出去之前的三大準備工作
1. 客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析
2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習
3. 配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網點的外拓前準備
二、社區營銷
1. 靜態宣傳精準化
1）靜態宣傳的方式
2）靜態宣傳的關鍵要點
2. 動態活動常態化
1）活動主題多樣化
2）活動形式時尚化
3. 顆粒歸倉是根本
案例：社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”
三、企業開發
1. 找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表
2. 定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變
案例：一個學校的深度開發
3. 建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴
4. 訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案
案例：如何搞定一家醫院的代發
5. 辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進
案例：一家代發的“一薪為您”
四、商戶合作
1. 基礎客戶獲取與基本業務辦理
2. 網點與商戶的資金流合作
3. 網點與商戶的客戶流共享
案例：每一個商戶都有一個故事
第二講：請進來——流量客戶的管理
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位
2. 聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面
案例：魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售
3. 優秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調整
二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
游戲：中國文字的設計
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2. 銀行廳堂營銷的關鍵點
1）全面覆蓋
2）批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用
1）136的設計原理
2）136的適用環境
3）136的結構特征
演練：主打產品的136話術的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進
4）完美的個人展示
三、高效的廳堂導流活動
1. 活動定向、目標聚焦
2. 物料及現場準備
3. 前期造勢
4. 現場組織
1）促銷活動的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
案例：某股份制銀行的每月一個反饋周
案例：健康開放日活動
2）回饋活動的組織
案例：如何通過情人節讓客戶真的成為你的朋友
5. 事后跟進
6. 活動小結
第三講：留的住、挖的深——存量客戶的維護和營銷
一、存量客戶的開發和維護
1. 你管理的核心客戶是誰
2. 五大類客戶的標準服務營銷體系
1）新開貴賓卡客戶標準服務流程
2）產品到期客戶標準服務流程
3）流失預警客戶標準服務流程
4）持卡待提升客戶標準服務流程
5）普通客戶分層批量標準服務流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）有溫度的服務
案例：某銀行的8大感動場景營銷
2）專業的產品配置
案例：一個高客兩千萬資金的安排
3）個性增值服務
案例：某銀行私行客戶經理的忠誠客戶
二、銷售前準備
視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準備
1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶
案例：美國營銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
輔銷工具話術
3. 話術準備
1）提前準備好話術腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準備和沒準備
案例：個人講和團隊講
三、銷售中溝通
1. 用SPIN來提問和切入
1）SPIN提問法的設計原理
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
演練：結合主打產品的SPIN提問
2）SPIN的提問流程
2. 用FABE來呈現產品
1）FABE呈現產品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網
2）FABE的呈現重點
演練：結合主打產品的FABE呈現
3. 促成技巧
1）促成的四大類方法
演練：促成話術的使用
四、如何做出不一樣的沙龍
1. 前期準備的183231原則
案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33單產品
2. 過程組織的23項重點的逐一落地
案例：存量客戶的升V沙龍
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員
● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理
系列培訓代表項目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。
精品課程：
《知彼解己—理財經理核心技能訓練》
《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護與經營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發全流程》
《利劍行動—網點負責人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
美業實戰銷售技巧提升訓練
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