銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

【培訓對象】
銀行一線營銷人員、一線主管人員

【培訓收益】
● 揭示零售銀行的深刻變革，觸發員工提升思考 ● 掌握高端客戶外拓五大渠道，客戶接觸的三個關鍵 ● 掌握客戶需求分析的四個步驟，無壓力營銷的四步流程 ● 掌握資產配置的基本原理，組合營銷的工具方法 ● 理財沙龍成功的五個關鍵，創新活動的落地方法 ● 掌握客戶維護和提升的實戰技能，不同客群的經營技巧 ● 詳解中國文化下的客戶關系，互聯網時代下客戶經營技巧

 第一講：基于客戶深度經營的營銷理念

一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯網金融的野蠻生長

討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢

二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路

以客戶為中心VS以產品為中心

三、基于客戶經營的高端客戶營銷

討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？

案例：醫生是怎么營銷的？

1. 客戶經營的4R原則

第二講：高端客戶的外拓、接觸與邀約

一、高端客戶獲客渠道

1. 單位營銷

2. 社區營銷

3. 媒體傳播

4. 客戶轉介

5. 活動營銷

案例：招商銀行的媒體傳播手段

案例：民生銀行社區銀行的得與失

二、增加客戶接觸的成功率

1. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？

2. 降低失敗的風險

3. 探測與反饋

互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？

練習：探測式提問

4. 激發客戶的好奇心

案例：《盜夢空間》的好奇營銷

5. 激發客戶好奇心的五個策略

6. 激發客戶好奇心的十條金問句

三、客戶邀約的步驟

1. 邀約前必須進行的熱身動作

2. 做一個有吸引力的自我介紹

3. 提問收集客戶基本信息

4. 邀約面談

小組練習

 

第三講：高端客戶產品營銷技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

案例：史玉樹如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？

一、高端客戶需求

1. 即刻需求VS潛在需求

2. 金融需求的層次

數據：《貝恩公司——中國私人財富報告》

二、KYC詢問的藝術

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC？

三、解決方案和產品呈現

1. 何為推銷?何為營銷?

2. 何為賣點？何為買點？

案例：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析

練習：零售銀行各項產品的賣點與買點

3. 客戶動機的兩面性（金牌與牧羊犬）

案例：劉易斯的第九塊金牌

練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬

四、銷售提問四步法

1. 狀態問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

案例：蹇宏是如何營銷保險的？

五、小組練習：不同產品的SPIN銷售法

 

第四講：資產配置與組合營銷

一、資產配置與組合營銷的意義

1. 大資管時代己經到來

互動討論：存款為什么越來越難攬？

數據：大資管時代的幾何式發展

2. 客戶利益的回歸

案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”？

3. 提升客戶忠誠度的有效武器

數據：組合營銷與客戶忠誠度的關系

二、如何進行資產配置？

案例：德國足球的哲學

案例：美國各大基金的運作模式

1. 資產配置的基本流程

2. 從資產期限角度談資產配置

3. 從風險波動角度談資產配置

案例：24美元買下曼哈頓島

案例：美國26年漫漫熊市的生存之道

4. 資產配置營銷工具

三、功能性產品的組合營銷

 

第五講：客戶活動與沙龍組織

一、如何組織一場效果顯著的沙龍活動？

1. 我們組織理財沙龍經常會遇到哪些問題？

形式？客戶？邀約？效果？

2. 理財沙龍成功的關鍵

1）形式的創新

2）充足的準備

3）精準的邀約

4）現場的把控

5）后續的追蹤

3. 理財沙龍的形式

案例：理財下午茶

案例：財富晚宴

案例：養生講座

二、異業聯盟客戶活動的組織

互聯網時代下營銷關鍵詞：跨界

案例：理財教育公益行

案例：社區O2O聯動營銷

案例：聯合房產、汽車聯動營銷

 

第六講：高端客戶維護與關系管理

引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心

案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售

一、我們為什么感覺高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

1）交叉銷售與客戶挽留的關系

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失？

1）單一產品的客戶流失率最高

2）其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

4. 現有客戶分層體系存在缺陷

案例：招商銀行的客戶分層服務體系

5. 客戶經理在經營上存在缺失

案例：“剪羊毛”與“放羊”

二、如何提高高端客戶的穩定度

1. 客戶關系的五個層次

1）為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

2）讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務員客戶開發

1）互聯網下的客戶關系：微信工具

2）互聯網下的客戶關系：社群營銷

2. 從關系過渡到專業

案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

三、如何提升潛力客戶

1. 信息收集是基礎

2. 加大接觸是根本

3. 產品綁定是工具

4. 資產提升是目的

案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”

四、事件式營銷

1. 什么是事件式營銷

2. 哪些事件可以利用？

3. 如何利用事件？

案例：生日祝福

五、主要客戶群體的經營技巧

1. 客戶分群營銷策略重點

2. 私營企業主的經營技巧

3. 公務員、事業單位白領的經營技巧

4. 企業績優白領的經營技巧

5. 家庭主婦的經營技巧

6. 退休人士的經營技巧

互動總結

 18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經理

曾任：農業銀行衡陽分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行  貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理

 

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業績排名倒數第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續2年零售業務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

 

實戰經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業務二次轉型及網點創贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業服務千佳示范單位”；曾創造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優秀教師。2013年12月受中國銀行業協會之邀，給全國銀行業明星大堂經理講授《營業廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業文化節征文比賽獲得優秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業化營銷流程實戰訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數據時代零售銀行發展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發、維護和價值提升》

• 企業政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業與政府的關系企業處理政府事務的六大誤區政府精簡和改組所發生的變化政府官員與企業之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業人員必須遵..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 銀行金融的營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業務？如何跟客戶從聊天講到產品？ 如何將產品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實現客戶精準營銷？如何搞一場百萬業績的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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  第一講：理財營銷為什么要做KYC?一、零售業務競爭己經發生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：銀行在零售銀行市場中的優勢與劣勢1. 以客戶為中心VS以產品為中心二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?案例1：一個客戶經理的困惑案例2：害死人的營銷心靈雞湯 ..

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