紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

【培訓對象】
營銷分管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理、儲備干部等

【培訓收益】

 第一講：營銷誤區篇

一、什么是營銷

核心誤區論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？

案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》

案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業額20億的企業客戶不離不棄》

二、什么是策略

核心誤區論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？

案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》

案例：《客戶到底是喜歡便宜的東西，還是喜歡占便宜的感覺》

三、什么是拜訪

核心誤區論點：拜訪就是邁開腿，張開嘴？

案例：《你天天跑市場，為什么你的拜訪失敗率依然居高不下》

案例：《一條街跑過無數遍，為什么客戶還是無情的拒絕你呢》

四、什么是話術

核心誤區論點：話術就是讓客戶無法拒絕的語言？

案例：《你與客戶溝通時，為什么客戶一句話就把你問的無言以對呢》

案例：《你精心準備的表述語言，為什么客戶就是不能和你同頻共振呢》

五、什么是服務

核心誤區論點：以客戶為中心，客戶就是上帝？

案例：《你把客戶當初戀一樣的對待，客戶卻無動于衷》

案例：《客戶投訴時，客戶到底是上帝還是資產》

 

第二講：九類營銷篇

一、存·客（存量客戶）

1. 快速搞定890客戶“三板斧”

討論：為什么890客群不來銀行了？

結論：①有思想，②有互動，③有逼格……

案例：《某銀行開展手機攝影技術課堂，轉化1000客源》

2. 精準搞定低端客戶“三板斧”

討論：低端客戶真的很“低端”嗎？

結論：①占便宜，②跨門檻，③連感情……

案例：《某銀行升級賬戶資金低于1萬的客戶1500位，攬儲增長4個億》

3. 精準搞定中產客戶“三板斧”

討論：超3億的中產客戶你抓住了嗎？

結論：①重體驗，②勤分享，③聊財富……

案例：《某銀行一家社區銀行存款超10億，一張卡背后的秘密》

4. 精準搞定高端客戶“三板斧”

討論：高端客戶為什么越來越不忠誠了？

結論：①聽得懂，②造人設，③建圈層……

案例：《某銀行一份特色的“生日禮物”，搞定千萬級大客戶》

二、流·客（流量客戶）

1. 打造“三名品牌”引流客戶

討論：你的網點是“網紅”嗎？

結論：①建名店，②塑名品，③推名人……

案例：《某銀行“生物醫藥支行”的成功之道》

2. 讀透“三項需求”截流客戶

討論：他行的VIP是我行的VIP嗎？

結論：①事業，②投資，③家庭……

案例：《某銀行一次市場信息的解讀，幫助客戶節約近300萬的采購開支》

3. 夯實“三套方案”固化客戶

討論：新客戶為什么貢獻度總是飄忽不定？

結論：①配套法，②價值法，③魚塘法……

案例：《某銀行大堂經理一巴掌拍出500萬的傳奇營銷故事》

三、社·客（社區客戶）

1. 拓展社區“三組織”的合作策略

討論：在社區路演營銷為什么都沒有人參與？

結論：①行政，②服務，③興趣……

案例：《某銀行與社區合作“榮譽家庭”發放貸款超5億》

2. 拓展社區“銀發族”的營銷策略

討論：銀發族除了愛占便宜，他們到底需要什么？

結論：①便捷性，②專屬性，③賦值性……

案例：《某銀行一場廣場舞大賽攬儲超過30億》

3. 拓展社區“上班族”的營銷策略

討論：上班族與銀行上班時間重疊，如何化解？

結論：①虛榮心，②社交圈，③歸屬感……

案例：《某銀行為上班族設計“歡樂頌三部曲”，營銷客戶超過2000位》

4. 拓展社區“青少年”的營銷策略

討論：青少年沒有資產，為什么銀行都在搶占這個群體？

結論：①場地，②產品，③活動……

案例：《某銀行一份兒童專屬產品，1個月營銷5萬份，攬儲6個億》

四、政·客（公務人員）

1. 拜訪主管領導如何交談“政績”

討論：高層營銷為什么會陷入職務不對等的窘境？

結論：①干什么，②為什么，③做什么……

案例：《某銀行幫助當地老百姓增收超過1億元》

2. 邀約分管領導如何暢聊“業績”

討論：都是老熟人了，為什么他不把業務給你做？

結論：①高認同，②談路徑，③謀福利……

案例：《某銀行幫醫院掙來一塊牌子，醫院讓銀行賺一個億》

3. 服務執行科員如何體現“成績”

討論：他們的職業困惑你能體會嗎？

結論：①命令，②職業，③生活……

案例：《某銀行為年輕公務員指導公文寫作，一次性開發客戶300人》

4. 營銷企事業單位通用“利他三策略”

討論：企事業單位真的很難營銷嗎？

結論：①人際網，②地域網，③互聯網……

案例：《某銀行為教師節專屬定制的“不等貸”禮物》

五、微·客（個體商戶）

1. 日用百貨類“親民”致勝策略

討論：他們為什么總是想占銀行的便宜？

結論：①看得見，②拿得到，③用得起……

案例：《如何讓“二維碼”收單業務不銷而售》

2. 五金建材類“渠道”致勝策略

討論：他們什么時候最需要錢？

結論：①找組織，②強聯合，③夠及時……

案例：《如何開展“你裝修、我買單”的營銷活動》

3. 餐飲酒店類“互動”致勝策略

討論：你免費為他們宣傳，他們為什么還不樂意？

結論：①讀數據，②挖痛點，③送福利……

案例：《如何開展“餐飲行業經營模式”分享會導流平臺客戶》

4. 婚慶珠寶類“整合”致勝策略

討論：珠寶首飾人們在什么時候最想購買？

結論：①定產品，②建生態，③挑日子……

案例：《如何打造“婚慶一條龍”管家服務，整合當地婚慶產業》

六、專·客（專業市場）

1. 特色小鎮“三全戰略”合作策略

討論：特色小鎮的發展需要得到銀行什么樣的支持？

結論：①全方位，②全角度，③全網絡……

案例：《某銀行如何“全方位”服務茶葉特色小鎮》

2. 專業市場“三大組織”談判策略

討論：為什么地方專業市場難以全面合作？

結論：①行業協會，②自發聯盟，③市場管理……

案例：《某銀行分批次營銷“中藥材批發市場”的全流程解讀》

3. 產業集中區“三點營銷”執行策略

討論：區域性產業集中區的客戶需求有共性嗎？

結論：①剖痛點，②撓癢點，③謀爽點……

案例：《某銀行“匠造工程”助力防盜門產業集中區健康發展》

七、企·客（對公企業）

1. 企業經營者的“四大服務”訴求

討論：企業經營的本質是什么，經營者的訴求到底是什么？

結論：①企投家，②圓融資，③顧問式……

案例：《銀行的服務讓企業員工流失率降低到3%以下》

2. 企業從業者的“三項優惠”政策

討論：企業從業者與企業經營者的潛在需求是一樣的嗎？

結論：①忠誠度，②高留存，③拉家常……

案例：《某銀行針對企業代發員工的“三項福利”，各項業務全面發展》

3. 企業繼承者的“三大期望”輔助

討論：企業繼承者們的內心訴求你研究過嗎？

結論：①進圈子，②學知識，③賺票子……

案例：《某銀行成立“圓融交接會”，讓繼承者回家》

八、創·客（創業客戶）

1. 變現創業者的“三項服務”措施

討論：變現創業者最害怕什么？

結論：①優先級，②顧問式，③管家式……

案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

2. 返鄉創業者的“三大舉措”體系

討論：社會上什么樣的人才會返鄉創業？

結論：①優先級，②顧問式，③管家式……

案例：《褚時健與“褚橙”》

3. 婦女創業者的“三項保障”配套

討論：婦女創業為什么成功率較低？

結論：①省錢，②省心，③省事……

案例：《某銀行成立“巧媳婦”創業學校》

4. 創業雙創園的“三項政策”保障

討論：國家和地方對雙創園的政策補貼你知道嗎？

結論：①一站式，②兩模式，③三融合……

案例：《某銀行成立“青年創業銀行”，一體化服務雙創基地》

九、農·客（三農客戶）

1. 落實新農村“三大戰略”固根基

討論：為什么各家銀行都開始實施“下鄉趕集”戰略？

結論：①社會，②產業，③身份……

案例：《某銀行配套“鄉村振興戰略”的實施路徑圖》

2. 鎖定新農村“三大需求”保增長

討論：農村人主要花錢的渠道有哪些？

結論：①事業，②家庭，③致富……

案例：《某銀行的讓農村也能享受普惠金融的便利》

3. 抓牢新農村“三大客群”促發展

討論：新時代農民最關注的三件事是什么？

結論：①產業，②職業，③專業……

案例：《某銀行開辦“致富學校”，讓職業農民更專業》

4. 策劃新農村“三大福利”防流失

討論：鄉村振興戰略的最終目標是什么？

結論：①業務，②政策，③社會……

案例：《某銀行助力新農村發展的“八項福利”》

國家注冊高級企業培訓師

銀行創新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發培訓中心、浦發培訓中心、民生培訓中心、興業培訓中心、各省聯社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰績：

☆實戰，十年研究銀行戰略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業績倍增-汽車互聯網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯網時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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