[內訓] 用“心”銷售 [鮑愛中]

【培訓對象】
正在從事銷售或與銷售相關工作的所有人員

【培訓收益】
? 掌握銷售人員必須擁有的良好心態；
? 深入了解銷售過程中遇到的問題；
? 找到卓越的銷售力的來源；
? 了解客戶的各種購買模式；
? 了解從服務的角度進行營銷的技巧；

一、face to face 銷售技巧

第一部分 銷售人員必須塑造的“陽光心態”
? 塑造陽光心態的工具
? “陽光心態”的內涵
? 客戶眼中最討厭的銷售員
? 消費者擁有的過程
? 理想的銷售人員應具備的專業知識討論

第二部分關于銷售的十八問
? 如果你的產品的確存在問題，而客戶又問你？
? 你接觸一個客戶，你首先應該了解他什么？
? 你現在推銷一個你自己不會買的產品，你該如何？
? 你認為客戶購買你的產品的動機是？
? ……

第三部分卓越的銷售行動力
? 事先充分的準備
? 良好的準備結果
? 第一次良好的客戶拜訪的開始
? 接近客戶的技巧
? 掌握進入主題的時機
? 適時的探詢與事實調查
? 良好的與客戶溝通的技巧
? 知道什么時候該提出締結
? 自我改善的第一步—認識自己

第四部分了解客戶的購買模式
? 自我判定型與外界判定型；
? 一般型與特定型；
? 求同型與求異型；
? 追求型與逃避型；
? 成本型與品質型；

第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購買行為中的表現
? 聽的“藝術”
1、聆聽的三個層次
2、聽的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰偷走了你的微笑
3、微笑練習
? 說的“技巧”： “說什么”和“怎么說”
1、說話不當的損失
2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問客戶有關問題
4、引導客戶購買的的“FAB”法
? 動的“內涵”
1、消極的身體語言
2、積極的身體語言
3、三個堅持
? 銷售服務的綜合演練

第六部分客戶異議處理
? 正確認識客戶異議
1、面對異議的正確心態
2、欣喜心態
3、感恩心態
? 客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問法
3、感謝法
4、引導法
5、幽默法
? 客戶常見異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時候再去辦理吧
4、價格太高
5、考慮考慮
6、我已經使用了其他品牌的產品

第七部分把握促成信號
1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
3、營銷技巧五：促成技巧
4、常見的6種促成技巧

第八部分服務銷售的技巧

——客戶滿意我獲利
? 感謝函；
? 節慶電話；
? 讓客戶找得到你；
? 做處理投訴的專家；

二、電話營銷技巧

? 策劃你的電話 ——態度準備
1、確立目標
2、安排工作環境
3、掌握產品知識
4、了解客戶
5、準備傳遞的信息

? 與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢突破防線

? 別出心裁的開場白
1、感染力的構成因素
2、施展個性語言魅力
3、5W案例
4、開場白設計

? 推介你的產品
1、聆聽客戶需求
2、識別客戶的需求
3、五種產品推介技巧

? 戰勝異議
1、嫌貨才是買貨人
2、異議產生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧

? 成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發現購買信號
3、成交法則
4、有效成交技巧

復旦大學管理學博士，著名企業管理專家，培訓專家，曾供職于國有大型企業和外資企業，歷任人事經理、總經理助理、董事長助理、行政總監、總經理等職位；現任北大總裁班、清華總裁班、復旦總裁班、浙大總裁班、南昌大學總裁班特聘專家；國務院西部辦--展望計劃特聘講師，全國幾十家咨詢公司特聘高級培訓講師、咨詢顧問。課程涉及大量的人性與心理學內容，探究意識與潛意識對人行為的影響。其講課風趣幽默,激情澎湃，理論實踐相結合,深入淺出,引人思考。

課程主要特征：

案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動游戲

權威級課程：

u 《危機管理》1-3天

u 《情境領導》1-3天

u 《總裁領導力》1-3天

u 《總裁執行力》1-3天

精品課程：

u 《超級溝通》、《打造績優團隊》《職業化素養修煉》

u 《贏在中層》、《中層經理的五維管理》

u 《創新思維訓練》《打造陽光心態》

u 《組織行為學》、《高效能人士的七個習慣》

u 《打造卓越的領導力》、《高效執行力》

u 《如何成為金牌培訓師》（初級至高級）

u 《時間管理》、《壓力管理》、《從技術走向管理》

u 《有效授權與激勵藝術》、《組織行為學》。

u 《五星客戶服務》

 

鮑老師課程的部分學員評價

從來沒有聽過這樣的講課方式，希望以后能經常參加這樣的課程。（課程《贏在中層》）

——上海申伸強

有激情，深入淺出，有大家風范。（課程《高效執行力》）

——撫順石化

對服務的理解，非常深刻，課程互動氣氛好。（課程《卓越的服務理念與技巧》）

——黃金搭檔

對課程掌控強，時間把握精準。（課程《創新思維》）

——上海號百（電信）

課程設置結構合理，理論與實際結合，幽默風趣，臨時應變能力強。（課程《打造卓越的領導力》）

——東北電網

對中國產業發展見解深刻。（課程《高效執行力》）

——上海臨港新城

真的請對了老師。（課程《從技術走向管理》）

——中鐵隧道集團

課程非常有吸引力。（課程《管理下屬之道》）

——可口可樂

本來打算睡覺的，沒有想到時間管理的課程也能講的這樣緊張，有激情。（課程《時間管理藝術》）

——島津國際貿易

老師的課程非常實用，對我們的工作有指導作用。（課程《中層主管綜合技能訓練》）

——漳浦電力

沒有想到老師的課程效果這么好，學員這樣認真。（課程《C級管理人員綜合技能培訓班》）

——揭西電力

4天的培訓，竟然能讓學員這么有吸引力，而且行政人員有事出去，完成急事后立即就趕回來，這樣的培訓，在我們公司是第一次。（課程《管理者綜合素養修煉》）

——香格里拉.迪慶電力

第二天上午連續4個小時的培訓，竟然讓我們不走神，水平的確很高！（課程《中高層管理干部管理技能提升》）

——濟南施爾明眼科醫院

這是我第一次參加培訓時沒有睡覺。講的非常好！（課程《團隊建設與凝聚力》）

——伊利原奶事業部

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