大客戶銷售策略 客戶決策分析與應對策略

【培訓對象】
針對企業對企業的銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等業務模式的中級、高級銷售人員的贏單能力提升訓練，也可作為需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業精英。

【培訓收益】
深度理解大客戶銷售的思維體系，提升贏單率； 根據買方購買的不同階段調整銷售動作，做到“踩對點”“搞定人”“做對事” ； 學會打造內線鏈條，掌握客戶切入路徑的策略； 運用五維地圖，精準分析客戶內部決策結構，搞定關鍵決策人； 深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術進行訪談，了解并激發客戶需求； 掌握突破低價的優勢談判策略。

 第一講、大客戶銷售的認知與流程

前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？

一、銷售的定義

二、銷售是藝術還是技術？

三、大客戶采購的行為特征

四、大客戶銷售的策略與戰術

五、大客戶銷售的三大誤區

六、客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”

分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程

銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

 

第二講、關系建立——理清角色與分析決策結構

前言： 一個好漢三個幫，面對大客戶，應該如何進入？又如何開發內線？人員組織架構等于決策結構么？到底誰說的算？誰有建議權？誰有決定權？需要搞定每一個人么？

一、如何進行情報收集？—打單之前，信息戰先行

二、打造你的內線鏈條—客戶切入的正確路徑

1. 尋找接納者—獲取信息與推薦

2. 對接不滿者—發現問題與需求

3. 接觸權利者—聚焦對策與商機

三、如何讓他們幫助你？—推動客戶關系發展的四個階段

四、繪制客戶組織架構與內部決策結構

1. 大客戶銷售中的五維分析圖

(1) 銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用

(2) 采購人對待一單采購業務的看法—對待變革態度

(3) 采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關注點

(4) 爭取關鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態度

(5) 采購方與我們之間不留空白—與采購人聯系緊密度

2. 使用五維地圖的注意事項

3. 五維地圖如何指導實戰銷售

案例研討：打單之前，情報戰先行

案例研討：搞清組織架構與決策結構

現場練習：根據企業實際項目繪制五維地圖

銷售工具箱：五維分析圖

 

第三講、需求調查——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用SPIN技術進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發客戶采購行為，從而實現通過發現問題、解決問題來贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購買心理過程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

三、客戶的深度需求分析

1． 客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

2． 客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

3． 客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”

五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術

1. 背景問題——分析客戶的運行現狀與關注

2. 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價值問題——展現問題解決后的回報和價值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項    

1. 靈活運用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析：數控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現場練習：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

模擬演練：設置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第四講、商務談判——解除顧慮與贏取訂單

前言： 如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”？客戶為什么會有顧慮？是談判重要還是你消除風險重要？談判就是討價還價么？如何突破低價談判？如何讓客戶感覺占到便宜？

一、客戶臨近決策時的心理變化

二、產生顧慮的常見表現

三、解除顧慮的兩大策略

四、應對顧慮的的常見誤區

五、優勢銷售談判攻略

1. 旗開得勝—談判開局戰術

2. 比量齊觀—談判中期戰術

3. 互利雙贏—談判后期戰術

案例分析：是談判重要還是消除風險重要？

銷售工具箱：優勢談判路徑圖

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