創造需求——顧問式銷售思維與實戰技能

【培訓對象】
中/高層管理者、營銷/市場部門經理等

【培訓收益】
◆ 傳統行業環境市場營銷發展趨勢 ◆ 自我認知與銷售心態 ◆ 區域開發與銷售管理指標 01-顧問式銷售技能提升： ◆ 顧問式銷售思維及方法-SPIN ◆ 商務溝通及談判技能：商務陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、微信商務溝通技巧 ◆ 高效客戶開發拜訪流程-POPSOCKS 02-營銷能力提升： ◆ 客戶關系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客戶行為動因-三大工具助你影響客戶消費決策

 Part1 商業思維拓展

第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響

1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點

第二講：產品思維轉型

1. 從經營商品到經營客戶的轉變

討論：什么是我們的產品

案例：蔦屋書店

第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為傳統行業的華為還是富士康？

第四講：認識自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰略環境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 顧問式銷售法

第一講：顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷售心態及拜訪四大原則

1. 數據驅動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

二、顧問式銷售法及項目銷售思維與方法

1. 顧問式銷售法與傳統銷售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷售思維

3. 項目銷售意識-客戶采購四階段關注點與應對思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細節+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

1）好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問式銷售四步法流程

案例：《神醫喜來樂》

案例：設備銷售的需求挖掘之旅

3. 開放式問題/封閉式問題

4. 橫向提問/縱向提問

五、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

六、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

七、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產品亮點介紹四步法

1）特點（feature)

2）優勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

八、高效客戶開發及拜訪流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進

4. S-Stocks現狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結

九、如何衡量區域渠道開發業績

1. 市場區域管理關鍵指標

2. 區域管理關鍵指標

1）門店數量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

互動游戲：張三、李四的區域管理困境

 

第二講：商務會議溝通技巧

一、商務會議溝通基礎技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語言和手部動作

3. 如何說：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門道

5. 細節管理

二、商務會議溝通高階技巧

 

1. 講故事能力

2. 控場能力

3. 應對質疑技巧

4. 會議室和座位選擇

 

第三講：如何應對拒絕

一、心態調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應對拒絕雙循環技法

1. 外循環五步法

2. 內訓六大心法

 

第四講：客戶關系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、客戶生命周期和不同階段的應對策略

1. RFM模型

互動游戲：假如你有100元

2. 客戶發展與維護思路

 

第五講：微信環境下的商務溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經營五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰來結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽

首日總結，收益整理，課程答疑，課后作業

 

DAY2

現場演練環節-角色扮演

一、場景1 如何介紹公司

二、場景2 如何介紹產品

三、場景3 如何應對價格

四、場景4 如何挖掘需求

五、場景5 如何應對競爭

點評 

 

Part3 客戶決策思維洞察與引導技巧

導言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀

1. 對比效應及商業應用

案例：滯銷產品的銷售策略

2. 錨定效應的商業應用-價格策略

案例：華為mate手機的價格策略

3. 錨定效應的商業應用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

 

第二講：損失規避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規避對客戶行為的影響

2. 確定效應及其商業應用

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風險偏好

4. 損失規避對于價格策略的影響

 

第三講：折中效應-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

案例：iphone的價格策略

3. 價格策略之外的應用

案例：捷豹的產品組合

互動：如何引導客戶選擇貴的選項

 

總結

創造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷售經理

曾任：三星（中國）丨華南區銷售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經理

擅長領域：商業營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業環境下，營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰經驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創新：開創創意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數字化營銷：創立連鎖企業營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創連鎖網絡營銷平臺化先河。

• 人員培養：長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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