課程編號:25976
課程價格:¥21000/天
課程時長:2 天
課程人氣:1187
行業類別:行業通用
專業類別:營銷管理
授課講師:姚嵐
請您提前準備:一份自己公司面臨的銷售困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:破冰環節,課程目的簡述 (一)滔滔不絕是好銷售嗎? 1.1,定義優秀的銷售員 1.2,錯誤的銷售行為有哪些? 1.3,“優秀”和“錯誤”之間的距離有多遠? 案例:每一句介紹,聽者都會咕噥一句 (二)溝通有道道,謝絕提問! 2.1,問題的分類及場景 2.2,溝通的內容對應的對象 2.3,溝通的時機選擇三要素 2.4,抗拒性溝通的技巧 2.5,涉密性溝通的能力 案例: *南電機企業的溝通經歷
(三)中國式SPIN?痛的三部曲 3.1,什么是SPIN? 3.2,中國式和西方SPIN有何區別? 3.3,再完美的企業也有痛 3.4,再愚鈍的銷售也能找到痛,但找準了嗎? 案例: 恒力石化案例-沒有問題就是…
(四) 發現痛很難嗎?難,亦不難 4.1、客戶的表面需求分析 4.2、采用洞察術了解客戶的深層信息-發現痛、放大痛! 4.3、結合自身能力,結合客戶痛點分析,創造客戶需求 4.4、遠離競爭是最強競爭力 4.5、創新服務,如何做到”新””奇””異” 案例分享:愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可,拿下亞洲最大項目
(五)放大痛的難點是辨識能力 5.1、知彼:深度探知客戶迭代痛點 案例:伊利的時代性需求 5.2、升我:持續擴展自身對應能力 案例: 軸承公司如何持續蛻變自身-庫聯網,法務,稅務,電商,一品一碼… 5.3、服務升級:持續地變化升級服務水平和內容 5.4、差異化服務的“捷徑”-“協”“同”平臺,罕有敵手 案例:協而不同的事每天每個企業都在發生 互動環節:以某企業為例,進行痛點分析
(六)解決痛,明知解決痛方法卻不能說? 6.1、忍字訣是”解決痛”階段的核心 6.2、客戶焦慮渴望的程度決定促單的幾率 6.3、引導客戶索求解決方案的技巧 6.4、錯誤的判斷導致功虧一簣
(七)SPIN帶來的業務附加值收益? 6.1、聽說過“附加值”收益嗎? 6.2、客戶業務的3大附加值分析 6.3,如何最大化附加值收益 案例: 電廠滑動軸承的故事 互動環節:忍字訣的修煉,如何把握尺度
(八)溝通現場經常出現的問題 7.1,傳統銷售的基本刀法 7.2,營銷刀法的二大基本功 7.3,PESTEL高層溝通術 7.4,中國式SPIN訓練 案例:DY公司銷售的3個月體驗
(九)中國式SPIN的附加值收益-企業資產管理 8.1、知識和經驗浩瀚如星空,然后呢? 8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情) 8.3、寶藏的愿景和使命 案例:軸承公司的金庫,美國海蘭基因庫的老太太
原美國愛科集團谷瑞(世界500強)中國區銷售總監 原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一)中國區銷售總監 原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監 曾任歐洲SANOVO集團中國區(世界蛋液處理第一)首席代表 國家能源集團,神華集團,寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問 紫金礦業,中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問
【個人簡介】 姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系,自2006年開始,姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。 姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域,打開了中國全新的市場,帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億,幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。 幫助斯凱孚打開新轉型業務,新轉型的業務首年從0做到7000萬,成為斯凱孚全球23個區域中,新業務增長最快,最多的區域。 幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化,渠道規則,渠道盈利模式,渠道管理等渠道業務系統,創建了該行業渠道運營的效仿模板,渠道營業額增長率每年保持在22%左右。 姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月,在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下,幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。 姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力,總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系,結合中國國情的民營企業,提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型,用于實戰后,獲得眾多企業家的高度認同,取得良好的效果。 姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地,為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長,實現強企夢、強國夢而矢志奮斗!
【成功案例】 2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠,設備標的1.7億,姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為,借助20多年的銷售及管理經驗,使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”,并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能,獲得真實有用的信息,經過針對客戶需求進行的深度洞察,匯總用戶15年所有痛點,協調本公司意大利,德國,加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決,初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中,挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”,根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”,隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考,最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”,徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈,這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗,引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。 結合2015年以來國家對數字化工廠的要求,姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”,結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程,協同加拿大軟件團隊,對智慧工廠的數字化呈現,大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升,實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。
【主講課程】 《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》 《大客戶管理打造民企戰力》 《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》 《渠道規劃和管理》 《市場洞察,業務分析的洞察王者》 《外企體系打造民企轉型》 《中國式SPIN重塑民企銷售》 《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》 《打造說服引導高手》
【學員評價】 姚老師的課程非常實戰,案例清晰具體,很有代入感,不知不覺就把教授的理論和案例結合起來,令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬 課程案例很多,姚老師信手拈來,感覺確實是實踐中干出來的專家,這樣總結出來的方法和體系很有實際意義,值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔 姚老師不僅講得好,而且明顯有很多干貨,課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例,應對學員的疑惑或者挑戰,比光講理論信服多了,應該多安排企業里的實干家給我們上課。 ---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健 姚老師口才非常好,很多復雜的理論,經他深入淺出地一講,給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬 很有激情的老師,從老師身上可以看到個人的愿景和使命,對應老師課上所講的企業的愿景和使命,立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作,現場任何一次成功解惑,都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠 聽了很多老師的課了,姚老師的課有個與眾不同的感受,老師非常喜歡被挑戰,無論學員給出怎樣的案例或者理解,老師都認真傾聽,努力解惑,在賦能學員們的同時也充實自己,正如姚老師所說:“每一個難題都是課題”,希望以后再能聽姚老師的課。 ---恒大石化 薛倩
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