分銷商管理與維護(hù)

模塊 詳細(xì)內(nèi)容 課時 目的效益
單元一、
五大杠桿，讓分銷商動起來 1-1 分銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整
1-2 分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
“教分銷商銷售”的時代到來了！
如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
1-3 激勵分銷商的積極性
明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、分銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1-4用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
有效防止回款風(fēng)險
分銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
1-5做好分銷商的動態(tài)評估
不評估就沒有渠道持續(xù)增長
照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
實施分銷商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 3課時 1、樹立主動出擊的思路 ；
2、明確目標(biāo)，鼓足動力，激發(fā)熱情；
3、有效實施評估及時修正計劃。
單元二、
有效拜訪和成功激勵 2-1拜訪客戶的五個方法
制定月度拜訪計劃
確認(rèn)月度拜訪計劃
拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
拜訪總結(jié)
個別溝通
2-2 分銷商拜訪常見的六種問題
拜訪目的不明確
拜訪不受分銷商的歡迎
拜訪能力參差不齊
見到分銷商總是那三句套話
總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商
拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
2-3 分銷商拜訪的兩大原則
規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
計劃行程，定績效目標(biāo)
2-4 分銷商拜訪的十大步驟
計劃與準(zhǔn)備
信息管理
庫存管理
訂單管理
銷售溝通
走訪市場
建立網(wǎng)絡(luò)
培訓(xùn)輔導(dǎo)
建立關(guān)系
業(yè)績回顧
2-5 適時激勵管理系統(tǒng)
激勵理論5模型
激勵管理5原則
物質(zhì)激勵與精神激勵
正向激勵與負(fù)向激勵
馬斯洛理論
2-6 適時激勵管理方法
薪酬激勵
參與管理
繼任計劃
波特---勞勒綜合激勵模型 3課時 1、緊密和分銷商聯(lián)系，貼近市場，才能及時應(yīng)對市場變化；
2、知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，做好拜訪前的準(zhǔn)備，提高工作效率；
3、熟悉拜訪步驟，做好時間管理；
4、掌握人性，制定適合的激勵方式，提升工作激情。
單元三、
督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升 5-1店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
5-2顧客動線對銷售的作用
什么是顧客動線
如何了解顧客動線
如何分析顧客動線
5-3主推陳列
了解商品銷售情況
被忽視的平銷商品調(diào)整
5-4觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
風(fēng)格、色彩的差異吸引
突出商品的優(yōu)勢
5-5活動期間的陳列調(diào)整
分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
5-6根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
提前關(guān)注氣溫變化
滿足顧客突發(fā)的購物需求 2課時 1、提升進(jìn)店率和消費(fèi)者逗留的時間；
2、通過視覺，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)；
3、加深消費(fèi)者對品牌的印象。
單元四、
督導(dǎo)巡店之團(tuán)隊塑造 6-1組建團(tuán)隊
群體不等于團(tuán)隊
團(tuán)隊成員的分工
團(tuán)隊成員的協(xié)作
團(tuán)隊的行為曲線
團(tuán)隊4種基本類型
6-2提高績效
個人績效及提升
團(tuán)隊績效及提升
組織績效及提升
整體績效循環(huán)模式
6-3打造高績效團(tuán)隊
高績效團(tuán)隊五大表征
高績效團(tuán)隊四大類型
高績效團(tuán)隊8種角色
團(tuán)隊績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
6-4如何建立良好的工作關(guān)系
互信的工作關(guān)系是管理的前提
理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> 運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流 2課時 1.針對你的團(tuán)隊的實際，制定員工的使用策略。
2.青年：有意識扶植后備隊；
3. 中年：盡快承擔(dān)責(zé)任、加強(qiáng)能力的深度，推動老人持續(xù)進(jìn)步；
4.老人：保持學(xué)習(xí)和成長熱；
5.針對各個員工制定發(fā)展計劃（行動）。
6.重視建立非正式關(guān)系，掌握成員的思想動態(tài)；
7.在談話中深入了解下屬的思想：管理談心的過程
單元五、
督導(dǎo)巡店之商品管理 11-1產(chǎn)品企劃
市場預(yù)測：PEST工具
產(chǎn)品分析：SCQD工具
商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
11-2根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存
總銷售額
同比
售罄率
周轉(zhuǎn)率
牛鞭效應(yīng)
11-3促銷---拒絕廉價 2課時 1、商品管理是企業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)；
2、訂貨---庫存的源泉，訂好貨，就成功了一半；
3、訂貨的關(guān)鍵是行業(yè)經(jīng)驗+數(shù)據(jù)分析；
4、銷售中如何去庫存，是企業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)，要把握住其中的關(guān)鍵點(diǎn)。’
單元六、
業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧 10-1類別分析法
進(jìn)店率
成交率
成交客數(shù)
購買件數(shù)
平均單價
10-2影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
客流量
員工銷售意識與能力
商品構(gòu)成與適銷性
店鋪運(yùn)營與工作分配
提升重復(fù)購買
提升連帶銷售
10-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
目標(biāo)達(dá)成率、累計銷售進(jìn)度
同比增長率、環(huán)比增長率
客單價、連帶率
人效、平效、商品存銷比
會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率
3課時 1、從店鋪整體來分析；
2、從類別進(jìn)行分析；
3、通過各項分析，找出具體問題，提升銷售業(yè)績和利潤。
單元七、
分銷商管理與維護(hù)

7-1 業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位和市場運(yùn)作思考
業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治
實體VS互聯(lián)網(wǎng)
PEST分析法
SWAT分析法
7-2 分銷商覆蓋管理流程
確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
明確拜訪分工
進(jìn)行人員配置
進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
7-3 竄貨管理
什么是竄貨
竄貨的危害
竄貨產(chǎn)生的原因
竄貨管理的原則
竄貨控制流程
7-4 協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營管理
1、渠道市場份額
2如何制訂分銷政策
3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
4、價格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷政策
7、客戶服務(wù)政策
8、客戶溝通和培訓(xùn)政策
9、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
11、定額
12、重要的可量化的信息補(bǔ)充
13、產(chǎn)品組合和市場滲透
14、評估年度業(yè)績
15、定額完成率
16、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場增長率
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
7-5 如何更好地與分銷商打好交道？
與潛在分銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠意，了解對方
②充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行 3課時 1、了解市場現(xiàn)狀和行業(yè)的發(fā)展；
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場管理分析技能提升；
3、區(qū)域日常工作的處理方法；
4、分銷渠道的運(yùn)營管理細(xì)節(jié)。 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場開發(fā)》講師
–國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營“模式專家”
–國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業(yè)6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績倍增》
–《市場開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時代下的經(jīng)銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營銷》
–《高績效團(tuán)隊打造》
–《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評價：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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• 實效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級導(dǎo)購帶來穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績。..

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• 銷售人員分銷商開發(fā)與管理

   

  一、直面挑戰(zhàn)： 深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統(tǒng)操作。集德能咨詢在此培訓(xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團(tuán)隊體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實踐證明深度分銷不是單憑..

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