磐石計劃——XX運營商開放渠道一線經理拓商扶商能力提升項目

項目推進安排：
項目階段 執行模塊 執行內容 執行人員 執行時長
第一階段 前期調研 1、拓商能力調研：了解開放渠道經理拓商談判與溝通策反能力的掌控情況。 項目導師 1天
2、銷售能力調研：了解開放渠道經理在常態化扶商技巧上對于電信產品銷售過程中的能力短板和問題。
3、管理情況調研：了解代理商廳店管理現狀以及渠道經理日常走訪溝通中存在的問題。
4、了解扶商過程中對于門店的整體活動策劃以及宣傳布展環節對于電信產品推廣過程中存在的短板及能力缺陷。
第二階段 手冊及工具設計 根據調研了解的實際情況，設計開放渠道經理扶商效能提升關鍵點執行話術手冊，同步對相關輔導工具進行設計。 項目導師 調研結束后
第三階段 一階集中授課 一線開放渠道經理拓商溝通技巧提升課程：渠道經理的五種能力、渠道拓展與策略規劃、渠道策反案例互動、代理商性格解讀及談判博弈、渠道商務談判心理博弈解讀、渠道拓商洽談的標準流程梳理等 項目導師+培推教練 1天
第四階段 一階實戰輔導 1：開放渠道信息調研分析能力提升-找出拓商點；
2：開放渠道客戶經理商務溝通談判能力打造-招商策反政策的利用以及商務談判技巧提升；
3：開放渠道客戶經理拓商實戰； 項目導師+培推教練 1天
第五階段 二階集中授課 召集輔導目標分公司相關渠道經理、廳店店長及核心骨干員工，展開為期兩天的針對開放渠道代理商的營銷技巧、店面展陳、顧客引流等方面內容的課程講授。由老師向大家集中講授對客營銷流程流程、重點營銷環節技巧性融入，關鍵產品營銷話術的演練、具體崗位對客營銷的場景的應對等方面內容，授課方式以案例分析、話術演練、場景互動等多種方式。并將前期需要各廳店提前準備的相關內容進行要求 項目導師+培推教練 2天
第六階段 二階實戰輔導 以幫扶門店為單位，渠道經理和各店店長廣泛參與，現場進行各環節穿越式把控，發現問題，及時糾偏，對于必要工具的使用以及業績監督體制進行有效落地式的實地技巧性傳遞，打造出一到兩個標桿廳，然后進行優秀經驗傳遞分享。 項目導師+培推教練 2天
第六階段 總結沉淀 總結：門店輔導成果及效能提升經驗與教訓、后期成果鞏固建議。沉淀《成都社會渠道員工技能提升話術包》 項目導師+培推教練 二階實戰每晚
二期復制循環

項目具體授課環節內容（一階課程拓商策反技巧）：
主題 開放渠道經理拓商談判溝通策反技能提升課程
天數 階段 內容 課時
第一天 代理商決策行為解讀以及觸點感知 心理賬戶 2課時
交易決策偏見
合算偏見
比例偏見
效率偏見
風險決策（規避與喜好）
互動討論：如何挽救一個出現經營問題、即將流轉到它網的代理商？ 1課時
代理商性格解讀及談判博弈 代理商性格解讀 2課時
談判前準備
談判開場
談判中的表達
談判中的傾聽
談判中的贊美
避免競爭性談判
代理商談判博弈-談判中段 博弈心理專題：定位效應 1課時
博弈心理專題：層遞效應
博弈心理專題：語義效應
博弈心理專題：對比效應
談判中的讓步技巧
談判中的施壓技巧
代理商談判博弈-談判收場 談判收場
互動模擬：如何成功策反一個開放渠道代理商加入到電信的體系中來！ 　 1課時
項目具體授課環節內容（二階課程扶商營銷策劃提升）
天數 模塊 主題 主要內容 課時
第一天 第一模塊 開放渠道經理營銷宣傳能力提升 （7 課時）
4G時代開放渠道經理銷量提升策略解析 引言 三大運營商個人體驗感知報告 0.5課時
渠道團隊競爭模式認知 開放渠道經理經理對于自身角色的定位 1課時
認知自我：4G時代的渠道競爭格局解讀
互動：電信產品怎么賣？
客戶為什么會到這里來消費？
客戶都買動機探尋及產品營銷策略 不同類型的客戶到底會關注產品的什么？ 1.5課時
客戶購買手機產品的目的
哪些心理因素會影響客戶購買時的決策
不同類型客戶特質剖析
發現成交信號，有效出擊！
號卡銷售時機
卡槽爭奪
開放渠道經理銷量提升的四種境界“風林火山” 4課時
營銷的終極目的 購買一次產品的客戶不叫客戶！
其疾如風（以風之名義） 客戶為什么會選擇在這里消費？
客戶進場后即開啟了“心理防御”機制
如何給客戶一個購買的理由?
其徐如林（利用規律完成目標） 國人四大喜好之占便宜
國人四大喜好之隨大溜
國人四大喜好之要面子
國人四大喜好之找熟人
侵掠如火（宣傳如烈火之猛） 打造門店“立體化”沖擊效果之視覺沖擊
打造門店“立體化”沖擊效果之聽覺沖擊
打造門店“立體化”沖擊效果之觸覺沖擊
不靠主營業務賺錢！
不動如山（審視自我） 賣點自我發掘
場景化營銷話術發掘
營銷境界“風林火山” 傳遞的信息是什么？
第二天 第二模塊 運營管理能力提升 （7 課時）
開放渠道經理運營管控與營銷場景實戰應對 開放渠道經理運營管理的意義 互動：門店長是團隊的核“心” 3課時
游戲后的啟示……
優秀店長是團隊的核“心”
客戶購買的到底是什么？——客戶購買動機的改變
門店團隊運營績效管控的心態轉變
團隊運營管理中的績效管控
團隊績效管控的“管”和“理”
團隊績效管控的“賞罰”和“協調”
團隊績效管控中“計劃”與目標的新型含義
請思考：團隊的運營機制到底是什么？
評判一份有效的計劃的標準
團隊中激勵的哪些事……
團隊中激勵的使用
團隊中負向激勵的使用
團隊管控中從績效考核到績效管理轉變
開放渠道經理運營管理工具解析 《XX門店服務到位率短板比對表》 1課時
《廳店業務銷售進度追蹤表》
《業務營銷效能數據對比表》
《營業員日工作記錄表》
具象營銷場景分析應對 銷售場景一：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？” 3課時
銷售場景二：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了。”
銷售場景三：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。
產品推薦話術及異議處理 刺激客戶體驗欲望的三句半
用刺激客戶購買的三句半來推薦oppo R9
演示中注意事項
異議處理：解決顧客沒開口告訴你的困擾
麻煩來了，就要解決——太極法處理異議
常見客戶異議應對話術——價格類
常見客戶異議應對話術——貪圖優惠類
常見客戶異議應對話術——性能類
常見客戶異議應對話術——最低消費類
常見客戶異議應對話術——分月返還類
常見客戶異議應對話術——外觀類
異議處理案例匯總-在購買終端時
異議處理案例匯總-向異網用戶如何推薦電信號卡
異議處理案例匯總-在購買號卡套餐時
異議處理案例匯總-讓客戶接受電信比其他運營商資費頗高的問題
異議處理實戰整合練習
項目實戰輔導環節具體安排：
日期 　 時間 內容 備注
培訓階段 培訓第一天 09:00-9:15 領導開班 市公司渠道部相關領導主持
09:15-12:00 培訓授課（全體學員） 第一模塊：4G時代營業廳銷量提升策略解析
14:00-17:30 培訓授課（全體學員）
培訓第二天 09:00-12:00 培訓授課（全體學員） 第二模塊：開放渠道經理運營管控與營銷場景實戰應對
14:00-17:30 培訓授課（全體學員）
17:40-18:00 領導動員會 標桿門店選擇、物料準備、話術準備、激勵制度準備、人員分工
實戰階段 實戰第一天 09:00-9:30 出發趕往現場 以渠道門店為單位展開區域內宣傳營銷活動；
1、團隊間各崗位協調配合梳理；
2、區域內營銷標準化；
3、區域內宣傳統一化；
4、各崗位間分工協調及整體活動環節把控；
5、團隊間營銷宣傳方法案例沉淀及使用；
6、具象動作糾偏及難點環節輔導；
7、重點環節梳理及內訓方法傳遞；
8、實戰輔導總結優化；
9:30-10:00 任務分配、明確目標
10:00-18:30 門店管理實戰輔導
18:30-19:30 總結與復盤
實戰第二天 09:00-9:30 出發趕往現場
9:30-10:00 任務分配、明確目標
10:00-18:30 門店管理實戰輔導
18:30-19:30 總結與復盤
實戰第三天 09:00-9:30 出發趕往現場
9:30-10:00 任務分配、明確目標
10:00-18:30 門店管理實戰輔導
18:30-19:30 總結與復盤  

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程；