經銷商開發與管理

【培訓對象】
銷售全員、市場部全員、客服部管理人員

【培訓收益】
掌握經銷商開發的步驟、方法和技巧
掌握新產品營銷推廣的重點與策略
掌握經銷商培訓、激勵與溝通藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度
掌握經銷商管理要領，確保區域市場銷量持續增長
掌握區域市場開發、深耕的策略與方法
學習、整合、轉化，找到一套適合自己產品的銷售體系
掌握經銷商管理的方法和技巧
正確處理經銷商和廠家的關系

第一講：經銷商概述
一、經銷商的概念
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
 一個中心
 兩個基本點
 三項原則
 四個目標
二、企業需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務,
四、經銷商開發管理的誤區
1．經銷商的開發管理公式
2．開發經銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
第二講：經銷商的開發
一、經銷商開發前的準備
1. 市場背景的了解
 市場了解的主要內容
 了解市場背景的途徑
2. 區域市場的規劃
 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實現你的目標
3. 公司獨特優勢的提煉
 先說服你自己
 提煉公司的優勢
4. 認識對手
 把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱
5. 了解公司在市場上的影響力
 有哪些好的口碑
 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
 如何對待前任業務人員的問題
 如何對待前任經銷商的問題
二、尋找，選擇目標經銷商
1. 經銷商經營現狀分析
2. 經銷商的主要類型
 大哥大
 中產階級
 潛力股
 散兵游勇
3. 目前經銷商的生存狀態分析
 生意狀態
 心理狀態
4. 選擇經銷商的六大標準
5. 判斷經銷商優劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、從客戶自身綜合實力分
2、從客戶決策者的個性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態分
四、開發經銷商的流程
1. 遴選：合適的經銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關系
五、開發經銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關系維護
第三講：新產品的營銷推廣
一、 新產品的營銷推廣
1． 市場調研
2． 定位
3． SWOT分析
4． 營銷方案
5． 實施
二、 區域新產品的銷售推廣
1. 了解產品
2. 尋找合適意向
3. 分析判斷評估意向客戶
4. 恰談合作方式
5. 銷售推廣實施
第四講：區域市場精耕細做
一、 擴張
1. 橫向擴張
2. 并聯擴張
3. 串聯擴張
二、 堅守
1. 縱向堅守
2. 老客戶、老市場的堅守策略
三、 整合
1. 選擇合適市場
2. 找準合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 整合資源，重組市場
5. 重組后的市場管理模式創新
第五講：經銷商服務與管理
一、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
1. 經銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經銷商的重要性
3. 經銷商與廠家的正確關系
4. 廠家業務人員和廠家的關系
5. 廠家業務人員和經銷商的關系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業與經銷商關系分析
1. 公司在經銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經銷商服務與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養
3．管理和控制
四、經銷商服務與管理的基礎與策略
1. 經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2. 經銷商的正規化
 “游擊隊”還是“正規軍”
 經銷商的公司化運營
 經銷商團隊成員的招聘和培養
 經銷商團隊的監督和考核
五、經銷商管理的四種策略
六、經銷商管理的十大方法
七、經銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
八、廠家和經銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現及時到位
5. 區域人員全方位的關懷
6. 心目中有你，領導人的關懷
7. 優秀經銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業培訓總顧問/企劃總顧問
河南中小企業局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢師

具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執行力及職業化素養等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務

曾任國內某知名企業銷售總經理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1442  

  

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

  ￥   元/ 天

  人氣：1137  

  

• 渠道開發與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節 新市場開發，如何才能不像一個外行人 第二節 八個渠道，助你找到潛在優質經銷商 第三節 站在門外，如何甄別優秀經銷商的外在特征 第四節 進入..

  ￥   元/ 天

  人氣：1121  

  

• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

  ￥   元/ 天

  人氣：851  

  

• 服裝行業市場區域經理——區域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區域市場經銷商的開發6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1277  

  

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

  ￥   元/ 天

  人氣：1161