客戶溝通和管理

第一章客戶溝通
一、溝通前的準備
1、任何成功溝通的背后都離不開精心的準備
2、應該準備哪些內容？
二、成功的溝通需要具備的綜合素質
1、做為一個銷售高管，哪兩大能力是不可缺少的？
2、如何真的學會傾聽！
3、如何做到尊重對方？您的微表情會出賣自己嗎？
三、溝通的目標
1、建立溝通目標的重要性
2、對方壓迫自己改變目標時怎么辦？
3、你有何博弈的籌碼？
4、不得不退讓時該怎么辦？
四、溝通中常用的技巧
1、如何試探對方的底線？
2、溝通陷入僵局該咋應對？
3、我應該是最后一道防線！
4、換位思考
5、開誠布公
第二章 客戶管理
一、客戶管理的內容
1、流程管理（所有權、談判、物流、財務、信息、促銷……等流程）
2、大客戶政策管理（產品、價格、促銷、品牌政策）
3、大客戶區域管理（界定、規則、獎懲）
4、績效管理（成本、激勵、支持、平衡）
二、客戶管理的新趨勢
1、 愿景與目標：只有目標是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味
2、明確的規則：規則是事前約定，有約定才好判斷和管理
3、即時反饋：是一種加油機制
4、更高的熱情參與：把要他做，變成他要做
三、客戶管理的4種工具
1、目標計劃分解表
2、評估表
3、銷售及庫存報表
4、甘特圖 

中國快消品營銷管理資深培訓專家
阿里巴巴集團阿里學院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級講師
《銷售與市場》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國營銷傳播網》專欄專家
曾擔任娃哈哈集團省分公司總經理、集團產品線全國營銷總監、集團銷售培訓經理兼首席營銷培訓師

【實戰經歷】 
李先生在擔任娃哈哈福建省總經理期間，連續3年增長位于公司前6位；擔任娃哈哈內蒙古省經理期間，利用渠道下沉法，為內蒙古市場連續多年高速增長奠定了的基礎，其中赤峰、哲盟連續6年成為公司的金牌市場； 

2007年起李先生在總部擔任娃哈哈集團產品線全國營銷總監，負責主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營運，同時兼任娃哈哈集團銷售培訓經理和集團首席營銷講師。 

 近兩年李先生通過市場分析和培訓，在娃哈哈渠道下沉到鄉鎮的基礎上，又讓很多市場成功步入二套網絡的開發，并取得了優良的業績和增長前景，目前娃哈哈集團已經作為渠道開發戰略進行推廣。 

李老師營銷系列課程注重”道”與”術”的結合,以前沿市場營銷理論為框架,結合自身十多年一線銷售、大區市場管理、集團產品營銷戰略制定等實戰歷練與得失經驗總結， 讓學員不僅學到實用的技術、技巧,更能學到系統的方法與思維模式,整體提升受訓企業市場營銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學習渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計劃并高效執行》
《經銷商開發與管理》
《年度經銷商大會--經銷商應向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應對方法》、
《銷售終端管理》
《數據庫營銷》

• 客戶溝通技巧和產說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業務發展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提..

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• 企業效能建設：技術、營銷和管理

   

  一、企業效能和企業價值1、對企業核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場價值越大3、市場競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業經營目標相關二、深刻理解技術領先1、技術生命周期：研發、創新、儲備2、先進技術和落后技術哪個更好？3、常見問題：技術浪費和技術不足4、技術決策：認準關鍵，梳理價值..

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• 國學思想和管理實踐

   

  一、國學是中國管理的“基因”1、何謂國學：國學與管理有關系嗎？2、國學思想的傳承和六大權重領域3、大道至簡、大道相通和陰陽對立4、上善若水、以舍為得的商業智慧5、不懂國學就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學！1、人類最早的資本主義生產方式2、法家管理四要義：分解、實證、數字化、標準化3、..

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• 民營企業（家族企業或中小企業）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業是最普遍的企業存在形式1.家族企業的特點和成就2.家族企業的優缺點3.“國際巨頭”企業通常都是家族企業二、生命周期：家族企業成長的一般性規律1.企業成長的生命周期特征2.企業管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業管理的..

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  什么是學習型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學習，一個基本不讀書學習，二者都有片面性。為什么創建學習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時尚追求。當今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會導致不可逆轉的失敗。企業及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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• 房地產高端客戶溝通與銷售技巧

   

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