移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理

【培訓對象】
渠道經理/市場部經理 ,公司市場運營中層管理人員

【培訓收益】
明確移動互聯網下給市場經營和渠道建設帶來的變革； 明確市場渠道發展趨勢和整體市場渠道體系構建策略，構建協同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協調配合。 掌握渠道精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環節，從而有效推動渠道門店營銷高效管理。

第一模塊：新格局——移動互聯網開放式競爭局面和競爭策略
1）移動互聯網下五大變革；
2）了解互聯網下競爭現狀和難點。
3）了解電信運營商的移動互聯網發展四個三思考、三個面向；
4）探討進入移動時代的營銷思維、管理思維，并且基于此搭建發展運營戰略-以渠道為武器、以業務為彈藥、以支撐為保障、以用戶為標靶。 1課時
第二模塊：大市場——渠道體系轉型解讀和建設思考
明確全業務時代渠道體系構建難點和變革方向點，構建協同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協調配合。 3課時
第三模塊：高效益——渠道效益提升和管理方式 從渠道體系建設到渠道管理提升，重點講解渠道競爭力建設關鍵要素、渠道經營高效益模式、渠道標準化運營管理方法和線上渠道建設管理方法。 4課時
第四模塊：精管控——渠道門店營銷管理實戰技巧 掌握渠道精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環節，從而有效推動渠道門店營銷高效管理。 4課時
4、課程時長：2天/12課時
5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴
6、培訓形式：集中授課
7、課程大綱：
時間 內容 目的

 

 

3課時
第一模塊：新格局——移動互聯網開放式競爭局面和競爭策略
五大變革：市場環境轉型、產品轉型、客戶轉型、渠道轉型、人員轉型
第一節：移動互聯網時代-三大角博弈
終端廠商：操作系統+終端
互聯網企業：內容+免費
電信運營商：內容+網絡+終端
內容研發不足
終端依賴性大
網絡技術緩慢
第二節：虛擬運營商競爭
從“三國混戰”到世界大戰
價格戰的可能性分析
細分市場規模分析和用戶流失的隱憂
第三節：三大運營商混合博弈
集團客戶市場
信息解決方案與專家服務的較量
家庭客戶市場
融合業務和終端提供的較量
個人客戶市場
移動互聯創新業務和貼心服務的較量
第四節：移動互聯網下四個三思考
三類平臺：渠道型平臺、能力型平臺、服務型平臺：
三大優勢：智能管道、用戶信息、終端定制
三大經營：流量經營、帳號經營、能力經營(從“網絡+業務”經營向“網絡+業務+能力”經營轉型)
三大培育：產品設計能力、平臺技術創新與整合能力、互聯網營銷能力
面向市場：
存量經營：創新理念-做好中高端維系
流量經營：終端銷售為驅動，提升客戶價值
集客經營：信息化推進，寬帶強化
第五節：進入移動時代——總體發展戰略
電信運營商的移動互聯網發展運營戰略
以渠道為武器，渠道協同精確營銷
以業務為彈藥，滿足互聯網時代需求
以支撐為保障，提升前后臺組織效能
以用戶為標靶，存量維穩升值是關鍵
電信運營商的移動互聯網發展之存量經營
用戶“大數據” 行為挖掘
用戶“云分析”
用戶“微營銷”
電信運營商的移動互聯網發展之終端運營
向上游產業鏈要效益
自主分銷資金流優化
平臺分銷交還資金流及實物流
渠道轉型促終端掌控
手機俱樂部會員制
構建信用購機體系
電信運營商的移動互聯網發展之統一營銷
坐商：營業廳連鎖化
行商：打造屬地化行商隊伍
電商：夯實網銷能力，促進規模化、效益化
協同：后臺統一支撐，前臺統一營銷，確保協同一致 本模塊收益：
1）移動互聯網下五大變革；
2）了解互聯網下競爭現狀和難點。
3）了解電信運營商的移動互聯網發展四個三思考、三個面向；
4）探討進入移動時代的營銷思維、管理思維，并且基于此搭建發展運營戰略-以渠道為武器、以業務為彈藥、以支撐為保障、以用戶為標靶。

3課時 第二模塊：大市場——渠道體系轉型解讀和建設思考
思考：大市場下市場渠道和業務發展現狀？
實體渠道與線上渠道之間如何進行有效配置？
實體渠道如何實現聚客能力？
實體渠道如何加強聚類市場業務滲透？
線上渠道發展與效益提升問題？
連鎖渠道建設問題？
第一節：大市場渠道體系需要變革
渠道掌控降低，經營思路偏差
渠道管控難點
強化渠道掌控力度
電信運營商渠道體系變革
業務運營促使渠道定位和渠道業務結構發生變化
移動互聯網促使渠道形式發生變化
用戶增長速度促使渠道運營重心發生變化
渠道盈利水平促使渠道運營效能發生變化
關鍵：建立精細化的服務營銷渠道體系
第二節：大市場渠道發展趨勢和統一化營銷模式
渠道經營存在問題
渠道發展趨勢：
轉型趨勢：實體渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變
篩選出優質渠道，實現分級管理
一部分線下渠道轉型為“簡單存量維系型”渠道
一部分線下渠道轉型為“終端銷售型”渠道
一部分線下渠道由“業務發展型”轉型為“市場經營型”渠道
從發展形勢認知、意識轉變和技能培養三個方面轉變渠道
由“管渠道”向“管市場”轉變
引導渠道建立“客戶經營管理”的思路
轉型趨勢：探索渠道門店線上微營銷效益模式 本模塊收益：
明確全業務時代渠道體系構建難點和變革方向點，構建協同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協調配合。
4課時 第三模塊：高效益——渠道效益提升和管理方式
第一節：實現渠道競爭力優勢的關鍵
服務營銷能力=渠道核心競爭力
在同質化競爭的市場上，誰的營銷更有效？
實現渠道核心競爭力的路徑
覆蓋完善
利益牽引
支撐有力
有效管控
服務管理工作的轉型對渠道經理能力要求加強
渠道經理：那個業務你今天完成了嗎？
渠道老板：沒有
渠道經理：你推了嗎？
渠道老板：推了啊，每一個客戶都推了
渠道經理：那推出去了嗎？
渠道老板：沒有
渠道經理：為什么呢？
渠道老板：我推了，客戶不要
渠道經理：我知道了！那你以后要繼續推啊
……
渠道管理工作=對比分析+指導監控
系統比對績效指標
掌控分析服務情況
指導提升績效指標
監督考核服務質量
打造屬地化行商隊伍
渠道人員參與
掃街掃村模式定期開展
片區渠道經營競賽實施
第二節：實體渠道經營高效益模式
市場業績提升公式
業績=準客戶數*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率
第三節：實體渠道經營標準化和連鎖化管理方式
明確渠道運營管理四大關鍵要素
宣傳推廣——商場旺場的最主要手段
吸引人流——經營管理公司的主要任務
人流導向——經營管理的另一工作重點
成本核算——經營管理公司的首要課題
效益提升準備工作四到位
指標分解到店
個性化政策包裝到位
宣傳物料及禮品到位
培訓到人，激勵到位
效益提升日常營銷“四必有”
每日必有人巡店
每周必有進店促銷
每周必有業績通報
每周必有支撐團隊進店
 連鎖經營的標準化
門店宣傳布局標準化
營銷口徑話術標準化
營銷動線流程標準化
效益統計標準化
第四節：O2O趨勢下渠道門店線上微營銷效益模式
“一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎
公眾平臺的命名
自動回復的文字內容
基礎內容的準備
門店微信日常維護與“互動”是根本
發布時間
內容選擇
品牌傳播
消費者互動
全方位構筑門店微信傳播陣營
推廣初期，將店內的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關注、傳播
然后通過轉發有獎等活動，鼓勵轉發
通過“關注有禮”，吸引更多的消費者關注等等 本模塊收益：
從渠道體系建設到渠道管理提升，重點講解渠道競爭力建設關鍵要素、渠道經營高效益模式、渠道標準化運營管理方法和線上渠道建設管理方法。
4課時 第四模塊：精管控——渠道門店營銷管理實戰技巧
第一節：精細管控五大流程
木：了解分析
水：提出要求
火：維系跟蹤
土：能力扶持
金：現場指導
第二節：渠道精管控之了解分析
存在問題
人員能力
人員性格
第三節：渠道精管控之能力扶持
服務能力
營銷能力
業務能力
綜合能力
問題手冊化——讓方法自行復制
問題引導化——讓下屬自行成長
第四節：渠道精管控之現場指導
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做
第五節：渠道精管控之提出要求
培訓內容有效運用
指導效果持續保持
業務指標清晰明了
培訓代理商必須具備的業務知識
渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）
渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）
消除代理商借口的策略
提出要求的三個前提
提出要求應掌握的四個“必須”
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術
第六節：渠道精管控之維系跟蹤
導入“節點追蹤模式”
使用階段性暗示與引導
運用“猴子原理”追蹤
點點滴滴讓身邊的人感動
代理商維系跟蹤
跟蹤環節的兩個原則
維系代理商的兩個方法 本模塊收益：
掌握渠道精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環節，從而有效推動渠道門店營銷高效管理。
 

國際高級職業培訓師
國家二級職業培訓師
PTT國際專業講師
中國管理科學研究院商學院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區域市場執行顧問
美團外賣后市場運營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認證高級主播導師
非物質文化遺產全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實戰落地經驗，對于實戰營銷、活動策劃、互聯網運營有著深刻的理解和感悟。堅持倡導理性行為決策，運用多年企業實戰工作經驗，積累了大量的實操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務洽談技巧與項目企劃書撰寫》
《以移動APP為核心、多渠道協作的新媒體運營策略與營銷實戰》
《數智化戰略轉型之5G商業模型》
《全面千兆營銷與5G發展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實戰技能提升》
《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
《基于關鍵場景的網格融合營銷》
《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
《集客經理產品解決方案與標書制作》
《直上云霄——云網融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網格經理聚類市場運營管理效能提升》
《D類集團場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運營的精細化閉環管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設與運營管理策略》
《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動 《降本增效——5G數智化行業解決方案研討》
定西移動 《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
樂山移動 《決勝5G之渠道融合營銷實戰技能提升》
四川移動 《全面千兆營銷與5G發展策略》
甘肅移動 《基于關鍵場景的網格融合營銷》
烏海聯通 《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
濟南移動 《集客經理產品解決方案與標書制作》
鄭州移動 《“云網風暴”攻堅戰訓營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動 《網格家寬營銷攻堅訓戰營》
溫州移動 《網格聚類市場實戰》
舟山移動 《D類集團營銷訓戰特訓營》
韶關聯通 《中小企業市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動 “網格化建設與管理平臺搭建項目”
天臺移動 《渠道三級管理及管理能力提升培訓》
金華移動 “流量滿意度及投訴短板提升項目”
湖北聯通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術演練的外呼案例式培訓》
駐馬店移動 《農村市場渠道建設與營銷實戰培訓》
江蘇電信 《移動互聯網創新運營與商業模式思考》
金立手機 《銷售團隊營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動 《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動 《客戶經理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之炒店”
安徽移動 “高級員工技能認證項目”
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之微營銷”
宿州聯通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實戰練兵”
咸陽電信 《移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目”調研
吉安移動 《移動互聯網模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下區域經營拓展能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下渠道運維管理能力提升》
雅安移動 《標桿化營業廳全方位體系搭建》
宜賓移動 《客戶經理顧問式營銷能力提升》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之服營協同”
四川移動 “移動呼叫中心：一線對客服務能力提升項目”
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之O2O模式搭建”
涼山移動 《大數據下的4G營銷與業務推廣》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之廳店管理”
大同移動 “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動 “滿意度調查與營業廳監測及服務提升項目”
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