讓客戶追著你買—年金險專銷訓練營

【培訓對象】
保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 把握年金險的核心價值，五大工具運用、六大成交策略 ● 掌握客戶KYC技巧，實現精準拓客 ● 精進規劃技術，推動客戶隱性需求顯性化 ● 通曉人性營銷，全流程掌控銷售節奏 ● 熟練運用RMS風險識別，NFP財務健診等工具。 ● 建立混合式保險新營銷體系，駕馭線上線下結合的經營思維。 ● 熟練掌握五權四角，金融四性，財務五保，人口階梯等十大創新話術。

課程先導：《讓客戶追著你買的秘訣》（把握趨勢，創新營銷，提升認知，重塑邏輯）
第一講：重新認識年金險
一、客戶為什么買年金險
1. 黑天鵝與灰犀牛
2. 保險銷售本質解
銷售墊板和話術演練：RMS風險識別金字塔
3. 年金險銷售的正確方式
4. 年金險的銷售誤區
二．五大溝通策略與話術工具
1. 法律工具
1）六法支撐
2）四角演繹
3）五權分離
銷售墊板話術演練：法商五權四角
2. 財務工具
1）財富恒等式
2）財務五保戶
銷售墊板和話術演練：財務五保戶
3. 政策工具
1）頂層設計文件的背后深意
2）保險強則中國強
4. 金融工具
銷售墊板和話術演練：金融四性
5. 信托工具

第二講：年金險場景化營銷六脈神劍
一、智慧養老
1. 老化的世界
2. 老齡化與我何干
3. 老了靠誰
4. 拯救國人的養老規劃
銷售墊板和話術演練：人口階梯，百歲人生，老后破產
二、婚姻規劃——婚前、婚后、婚變、獲贈
銷售墊板和話術演練：70%離婚率與財富風險
三、子女規劃——教育、婚嫁、事業、財富
銷售墊板和話術演練：父母的選擇
四、資產保全
1. 家企不分
2. 企業風險
3. 財富管控
五、傳承規劃
1. 傳承目標
2. 新民法典
3. 和諧傳承
話術演練：新民法典應用
六、稅收籌劃
1. 征管革命
2. 服務場景
3. 稅籌應用
銷售墊板和話術演練：稅收征管革命

第三講：找對人做對事——場景化營銷
一、解析場景化思維之4W理論
1. 賣什么
2. 賣給誰
3. 什么場景
4. 什么方式
二、后疫情時代混合式拓客（WHO賣給誰）
1. 年金險客戶數據
2. 線上精準營銷策略
1）客戶還是用戶？這是個問題
2）移動時代的保險新零售
工具：客戶關系管理
3. 后疫情時代儲客技巧
1）永不缺客戶的魚餌營銷
2）三動經營策略
a活動拉動
b服務驅動
c情感推動
三、六類客群的精準畫像
工具：客戶畫像財富50
1. 創業之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業主，穩健發展，分散風險
3. 職場高薪精英，穩固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險
5. 專業技能人才，抵御職業風險
6. 中產主婦，子女與家庭憂慮
方案研討：定點裂變客戶經營方案
四、做對事：精準四維的銷售邏輯
1. 專業核心是銷售問題
2. 專業能力是制造痛點
3. 產品是解決問題的工具
4. 促成是賦予產品價值的推動
五．客戶營銷心法：痛點三原則
1. 重點：不在產品在目標
2. 需求：不在收益在缺口
3. 痛點：不在獲得在損失
溝通演練：
1）養老場景的銷售問題，制造痛點
2）高端場景的銷售問題，制造痛點
4. 六類客群的痛點研究
六、客戶營銷象限分析
1. 痛點：不知道買
2. 癢點：不會買
3. 興趣點：不想買
4. 興奮點：不敢買
七、年金險的五層促成方法
1. 理念貫通法
2. 利益驅動法
3. 制造稀缺法
4. 時間窗口法
5. 人情做透法

第四講：升維思考——念念年金險的銷售真經
1. 行業高度認知是銷售之本
2. 比努力更重要的思維層次
3. 念念年金險的銷售真經
4. 富人不買保險的原因
學員福利工具箱：
1）年金險金句
2）年金險銷售導圖
3）年金險工具匯總
4）通關話術集錦
5）保單結構化設計
6）客戶經營導圖

配套產說會：
1）危機方舟-中高端客戶答謝會
2）法稅財道-高客講座
3）養老困局-大眾產說會 

 

場景化保單成交訓練師

13年保險從業經驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規劃師專業委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

 

鄢利老師擁有13年保險從業經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續60個月績優及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱號，并創下2011開門紅百萬業績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現保險業績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區域理財顧問實現當年業績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創下當地保險企業保費單日保費破百萬的記錄。

 

實戰經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業區開門紅培訓輔導期間幫助團隊創造同比100%的業績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數百場的理財規劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現從零到人力到保費的爆炸式增長，實現保險企業單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

 

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績優峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養了400余名專業理財規劃師，并多次在新華保險公司績優峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專業理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業，成為企業的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來銷售業績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業績效果顯著。

● 為興業銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創造單場期繳產品一單80萬的業績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創意沙龍”數十場，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發展--構建高效與高素質的增員系統》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統-家庭財務規劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創說會：《反脆弱-VUCA時代的職業規劃》

 

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規劃師-財富管理師）

兩個方向：專業營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

近期部分授課動態：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創未來--人力發展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創未來—人力發展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

 

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

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