游刃有余——核心控標技能提升

【培訓對象】
具有一定招投標基礎的投標人代表（項目經理、部門經理、商務經理等）

【培訓收益】
● 深刻理解評標過程的內涵和實質，能夠實際應用到自己的項目中去 ● 區分和定義核心控標因素，招到提高控標效率的辦法 ● 掌握和模擬控標技能，提升中標率 ● 學會分析招標文件，有針對性的編制投標文件 ● 掌握投標文件得高分的技巧和方法 ● 掌握投標文件編制的四大要領 ● 有針對性拿通信行業實際的人力資源類的招標項目來分析輔助教學

導入：四個問題、課堂紀律、分組組建
第一講：理論實踐基礎
一、招標制度簡介
1. 前世今生
1）前世
案例：南京中山陵招標采購視頻資料
2）今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例
2. 來世
1）未來發展的三大趨勢
2）電子化招標的影響
3）投標人的應對策略
二、最新發展動態
1. 政采領域的投標保證金取消
2. 招標投標法修訂意見稿頒布
3. 國辦函41號文
4. 財庫38號文
三、招標法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務部
2. 四級法律法規體系
1）人民代表大會
2）國務院
3）各部委
4）地方政府
3. 招標流程簡介
四、核心法條釋義
1. 招投標中的時間約定
1) 招法體系
2）政采體系
2. 澄清和修改
3. 歧視性、傾向性條款
1）招法體系
2）政采體系
4. 評標時的澄清
5. 不足3家的約定
6. 評定原則
7. 中標結果公示內容
8. 分子公司的資質和業績

第二講：評標過程揭秘
一、評標原則流程
1. 評定原則
1）評定一致
2）評定分離
案例：深圳市現行評標辦法
2. 評標委員會構成來源
1）評標委員會構成及原理
2）評標委員會的形成過程
案例模擬：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
3. 評標基本流程和方法
1）評標流程介紹
2）評標方法介紹
二、評標各方心態
1. 評委心態
1）三看
2）三怕
2. 業主代表心態
3. 招標機構心態
三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分
2）拉分技巧
3. 區別對待
1）主觀分的區別對待
2）商務標準的區別對待
小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？哪些因素決定了最后的中標結果？

第三講：招標文件分析
一、招標文件構成
1. 三位一體
1）招標方的采購需求（控招標）
2）投標人的投標指引（控投標）
3）評委的評審依據（控評標）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2. 招標文件結構
1）物理形式結構
2）內在邏輯結構
二、核心內容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實質性條款
1）商務實質性條款
2）技術實質性條款
3. 評分辦法
1）權重、分布、分點
2）主觀分與客觀分
3）層級、范圍、數字、和與或
4. 澄清應用
1）答疑解惑
2）拖延時間
3）整體判斷
案例：招標文件中的“歧義”

第四講：招標文件設計
一、核心內容設計
1. 設計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規的約定
2）法律法規的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實戰模擬作業：“知己知彼，求同存異“
4. 落地技巧
1) 積小勝為大勝
2）顯性因素隱形化
案例：通信行業人力資源類項目常見控標條款分析
二、控標邏輯及控標模型
1. 控標邏輯
2. 控標模型
三、實施策略和方法
1. 尋找優質客戶
1）客戶維度
2）技術維度
3）產品維度
4）競爭對手維度
2. 發展客戶關系
1）招標人內部招標關系圖梳理
2）常用工具介紹

第五講：投標文件制作技巧
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
案例：實務中常見廢標情況分析
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件制作三大要領
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節點
2. 三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
3）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例
3. 四個技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實施方案比較
四、陪圍分析
1. 法律要求
1）法律認定
2）懲罰措施
2. 現實情況
1）逼上梁山
2）控標需要
3）不法之徒
3. 4 Pei模型

第六講：其它投標技巧
一、陪標介紹詳解
1. 違法違規
2. 現實情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉搖號球粘號作弊案例的深入解讀
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結構介紹
3）模型應用講解
案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了
二、質疑（異議）投訴應用
1. 質疑（異議）和投訴的不同
1）先后不同
2）對象不同
2. 質疑（異議）和投訴目的
1）異議的目的
2）投訴的目的
3）異議和投訴的利弊
3. 基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實戰：對一個實際評標案例，現場演練撰寫異議文件
4. 進退有度
案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發生關系

總結回顧：
1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）
2. 控標總邏輯回顧和復習 

10年企業一線招投標管理實踐經驗
國家注冊招標師
美國ACI注冊培訓師
華東理工大學理學碩士
政府采購信息報/中國投資協會/民航學院特聘講師
歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理
擅長領域：招投標法律法規講解、國有企業采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規講解等
10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。
任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率達到100%。
趙老師專職走上培訓師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數100天，被中國移動、中國聯通、國家電網、中國煙草等眾多知名企業持續返聘，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：
▶ C919大飛機全機裝配生產線國際競爭性采購項目
本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師不負重任擔任本的項目經理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環節、評標環節、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關，并受邀出席C919大飛機首飛儀式。
▶上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目
擔任本項目的項目經理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。
▶上海飛機設計研究院信息化二期采購項目
擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環節，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終中標金額超過11億元。
▶中化國際股份有限公司信息化項目
擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。
▶上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目
本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。
▶交通銀行上海市分行政府采購項目
擔任本項目總牽頭人，帶領3人團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。
▶中國進出口銀行上海市分行政府采購項目
擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。
▶世博園區中鋁大廈配套采購項目
本項目是為了在世博園區新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的有辦公家具、安保服務、停車庫設備、餐廳服務等10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環節、評標環節、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

主講課程：
《投標核心技能提升》
《評審專家實務技能提升》
《游刃有余——核心控標技能提升》
《茅塞頓開——政府采購質疑投訴的道法術》
《政府采購基礎知識與投標策略與技巧》
《國有企業招標采購法律法規及風險防范》
《放管服背景下國有企業采購最新動態、內控制度的構建與風險防范》
《招標投標法實施條例講解及國有企業采購實務講解與風險防范》
《以案說法——政府采購質疑投訴中的法律要點（投標人課程）》

部分學員評價：
改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數上。
——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總
趙總的課程內容太實戰了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現出來了，過癮！
——上海飛機制造有限公司發規部 小劉
聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。
——歐普圖斯光學納米科技有限公司 劉總
沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經過趙老師系統的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！
——江蘇拓米洛公司銷售部 王經理
趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰，比我聽過的其它所有老師的都要好。
——中化招標新員工 小張
這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招
——上海屹領國際貿易有限公司 學員
老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發生的事情，不愧是從事招投標行業十年的老江湖了。
——江西昌興航空裝備有限公司 學員
第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。
——招標代理機構項目經理 

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