贏在信任-大客戶銷售策略和技巧

一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、大客戶銷售的基本概念和定義
1、客戶價值金字塔
2、客戶分級及客戶分級的四大指標
3、大客戶采購的特征
4、三類大客戶的特征
5、大客戶銷售人員應具備的心態和條件
6、大客戶銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有
三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關鍵信息分析
1、手機信息有效方法之內線和教練
2、采購組織管理層級分析
3、采購組織成員角色分析
4、客戶采購組織分析圖
5、找到關鍵人
6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求
四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰略
1、大客戶管理三大挑戰
2、大客戶管理的基本思路
3、大客戶競爭戰略
4、影響采購的三大因素
五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關系策略
1、客戶關系兩大要素
2、客戶關系發展的四個階段
3、個人信任的三個層次
4、購買者態度分析
5、建立客戶關系四步曲
6、獲得客戶好感的方法
7、建立信任的10大招
8、了解客戶需求，提供利益滿足需求
六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關和互動
1、高層公關三部曲
2、高層決策的特點
3、接近高層的方法
4、有效的高層面談
七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧
1、發現需求-開放式問題
2、確認需求-封閉式問題
3、問題漏斗
4、如何做好傾聽
八、大客戶銷售綜合技能提升-SPIN提問法訓練
九、談判技巧-談判十招
十、學習分享，課程結束 

【專業資質】
實戰營銷講師,8年營銷管理經驗
營銷系統輔導落地高級顧問
現任4家企業營銷管理顧問
工業品營銷/大客戶銷售實訓講師
體驗式心態/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術管理/素養創新應用講師
項目式/咨詢式/定制式企業內訓倡導者

【職業經歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領域工作背景和經驗。
曾任某知名石油化工企業大區經理，并且連續多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領團隊業績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷售總監，在任期間用3個月的時間內將團隊業績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團商學院院長，搭建其商學院運作體系，組建商學院運營團隊，實現集團公司商學院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型的實戰派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領域】
工業品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業于山東大學，從事專業銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學習與發展的工作經驗10年，工作期間任企業內、外部講師，授課總時數超過2800小時。
蘇海軍老師對于金融業、服務業、制造業的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【授課風格】
蘇老師親和風趣、肢體語言優雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態。
針對企業客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態，幫助企業創造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經理)銷售技巧提升》《打造銷售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業品銷售(經理)核心能力提升》《營銷人員職業心態素養與業務素質提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團隊的建設與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓營》
 

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