項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧

開篇、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形
一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
1、工業品的基本概念
2、工業品營銷與消費品營銷的巨大差異
3、工業品營銷的發展階段及四大轉變
4、大客戶的概念，客戶價值金字塔
5、大客戶營銷的兩種經典模式
二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質
1、你夠專業么？構成專業化的元素
2、優秀業務人員業務素質平衡輪
3、頂尖業務經理應具備的心態和條件
4、大客戶（工業品）銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有
三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述
1、項目型銷售人員的三大困惑
2、銷售人員四大煩
3、客戶采購流程和銷售流程
4、銷售流程里程碑—目標/任務/策略
四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項
1、項目立項階段的目標
2、項目立項階段的任務
3、獲得銷售線索的方法-結網法
4、客戶分級及標準
5、項目篩選目的及項目評估的原則
6、電話約訪前的準備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準備
3）電話約訪流程
五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸
1、初步接觸階段的階段目標
2、初步接觸階段的工作任務
3、客戶組織分析5步法
4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止
5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）
6、采購組織成員、角色及立場分析
7、客戶采購組織分析圖
8、找到關鍵人
9、第一印象的建立-親和感
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段
1、技術與商務突破階段的階段目標
2、技術與商務突破階段的工作任務
3、客戶需求三要素，需求三部曲
4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用
5、關系兩大要素：利益+信任
6、建立客戶關系四步曲
7、客戶需求發掘和引導技巧SPIN模式
9、產品介紹的絕招FABE法則
10、高層公關和互動
七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段
1、現場投標階段的階段目標
2、現場投標階段的工作任務
3、投標前的準備與策劃
4、招標前運作的常規策略
5、招標前運作的非常規策略
八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執行階段
1、合同簽定與執行階段的階段目標
2、合同簽訂與執行階段的工作任務
3、談判的三類籌碼
4、談判技巧10條錦囊妙計
九、大客戶（B2B）銷售管理
1、大客戶管理的三大思路
2、大客戶管理的三種類型
3、大客戶的競爭戰略
十、課程結束 

【專業資質】
實戰營銷講師,8年營銷管理經驗
營銷系統輔導落地高級顧問
現任4家企業營銷管理顧問
工業品營銷/大客戶銷售實訓講師
體驗式心態/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術管理/素養創新應用講師
項目式/咨詢式/定制式企業內訓倡導者

【職業經歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領域工作背景和經驗。
曾任某知名石油化工企業大區經理，并且連續多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領團隊業績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷售總監，在任期間用3個月的時間內將團隊業績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團商學院院長，搭建其商學院運作體系，組建商學院運營團隊，實現集團公司商學院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型的實戰派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領域】
工業品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業于山東大學，從事專業銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學習與發展的工作經驗10年，工作期間任企業內、外部講師，授課總時數超過2800小時。
蘇海軍老師對于金融業、服務業、制造業的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【授課風格】
蘇老師親和風趣、肢體語言優雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態。
針對企業客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態，幫助企業創造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經理)銷售技巧提升》《打造銷售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業品銷售(經理)核心能力提升》《營銷人員職業心態素養與業務素質提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團隊的建設與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓營》
 

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