醫藥營銷管理之普藥深度分銷動作分解及運用實踐

第一單元：醫藥經銷商的發展及普藥營銷渠道模式的變革
一、普藥分銷主渠道---醫藥經銷商的發展
（一）、醫藥經銷商發展三部曲及對應營銷特點
（二）、經銷商的發展變局給普藥營銷帶來的機遇和挑戰
二、普藥營銷渠道模式的變革
（一）單純性總經銷模式剖析
（二）遍地開花經銷模式剖析
（三）三方捆綁聯合分銷模式（二級分銷商的選擇、三方協議內容設置及簽訂）
 
第二單元：普藥深度分銷管理實戰動作分解
一、案例分析：A醫藥公司的營銷管理診斷
二、普藥深度分銷的管理實戰動作分解之經銷商管理
（一）選擇經銷商的思路
（二）選擇經銷商的18項具體標準
（三）經銷商選擇實戰模擬：4步走
（四）經銷商激勵政策制訂：11要素
（五）經銷商考核：2大模塊10項指標
（六）經銷商獎勵之常用獎項
三、普藥深度分銷的管理實戰動作分解之賬款管理
（一）應收賬款產生的根源
（二）應收賬款風險產生的具體原因分析
（三）以11種方式監管方式降低應收賬款風險
（四）如何有效催收貨款
（五）案例分析
四、普藥深度分銷的管理實戰動作分解之竄貨管理
（一）竄貨的3種形式
（二）惡意竄貨的4大危害
（三）竄貨的主要原因剖析
（四）案例分析：A藥業公司竄貨管理10大方略
（五）如何徹底根治竄貨：分銷全國化服務區域化營銷體系設計
 
五、普藥深度分銷的管理實戰動作分解之價格體系管理
（一）價格體系建立的參考因素
（二）價格體系破壞的主要禍根
（三）價格體系遭受破壞的主要時機
（四）如何避免價格體系的破壞
（五）如何提高渠道銷售價格體系
（六）客戶討價還價的應對
六、普藥深度分銷的管理實戰動作分解之返利管理
（一）案例分析：A公司五種返利絕招驅動經銷商
（二）從A公司返利案例看返利的兩種功能
（三）從A公司返利案例看返利的目的
（四）從A公司返利案例看返利的形式
（五）從A公司返利案例看返利的注意事項
七、普藥深度分銷的管理實戰動作分解之促銷管理
（一）案例分析：A產品湖北市場銷量提升策略
（二）從A產品的促銷成功看商務促銷活動的八個到位
（三）單個賣場小型促銷活動的開展（形式、流程及細節、“雷區”）
（四）促銷新思路：如何利用經銷商的資源提升商業促銷和終端促銷效率？ 

第三單元、深度營銷模式在普藥營銷中的運用實踐
一、深度營銷的基本模式和要素
二、深度營銷的概念
三、普藥深度營銷的基本要素
四、導入深度營銷的基本目的
五、導入深度營銷模式的流程與步驟
六、深度分銷該多“深”取決于什么

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