2023年農(nóng)商行開門紅旺季營銷暨產(chǎn)能提升

第一部分 2023年開門紅現(xiàn)狀分析與戰(zhàn)略定位
1、銀行2023年的獲客—蓄客—活客—留客—帶客戰(zhàn)略定位
討論：戰(zhàn)略方向的正確與否決定了戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的難易
2、雙減出臺(tái)、三次分配、新冠疫情等形勢(shì)下銀行開門紅現(xiàn)狀
案例分享：新政對(duì)銀行客戶的影響，銀行開門紅該如何應(yīng)對(duì)？
3、科技不斷進(jìn)步對(duì)銀行行業(yè)的影響
案例分享：“銀行無處不在，銀行不在網(wǎng)點(diǎn)”下的開門紅定位
4、未來銀行及從業(yè)人員的新角色
案例分享：從金融需求到非金融需求的徹底變革
第二部分 銀行開門紅營銷之產(chǎn)品、客戶與員工
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心是什么？
案例分享：銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、銀行客戶購買產(chǎn)品過程的四大演變趨勢(shì)
案例分享：客戶購買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、銀行客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、銀行客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
6、以客戶為中心的工作
案例分享：以客戶為中心還是賣產(chǎn)品完成任務(wù)為中心？
7、如何做一個(gè)專業(yè)的銀行從業(yè)人員
案例分享：3月底主動(dòng)存1000萬幫理財(cái)經(jīng)理完成任務(wù)的客戶
第三部分 開門紅營銷的四大方式之活動(dòng)營銷
一、活動(dòng)策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧
1、活動(dòng)策劃與實(shí)施前的客戶分類管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
2、活動(dòng)策劃與實(shí)施客戶邀約三大方式
案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用
3、活動(dòng)策劃與實(shí)施客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享：站在誰的角度說問題？
4、活動(dòng)策劃與實(shí)施邀約客戶異議處理技巧
二、活動(dòng)策劃與實(shí)施主題選擇技巧
1、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款
2、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性活動(dòng)主題區(qū)別
3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶的四大需求決定的活動(dòng)名字
三、活動(dòng)營銷實(shí)施過程控制
1、活動(dòng)營銷的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
2、活動(dòng)營銷實(shí)施的三大注意事項(xiàng)
案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地
3、活動(dòng)營銷前的禮品及接待話術(shù)
案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣
4、活動(dòng)營銷實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理
案例分享：從簽到到送客
5、活動(dòng)營銷中的現(xiàn)場(chǎng)營銷的切入點(diǎn)
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、活動(dòng)營銷后續(xù)跟進(jìn)
1、活動(dòng)營銷的后續(xù)跟蹤
案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)
2、活動(dòng)營銷后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧
3、活動(dòng)營銷后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法
五、銀行活動(dòng)營銷集錦
第四部分 開門紅營銷的四大方式之圈子營銷
1、一家一個(gè)半月完成開門紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信
案例分享：一個(gè)半月完成開門紅任務(wù)的146.11%農(nóng)商行案例
2、銀行未來營銷的趨勢(shì)——圈層圈子營銷
案例分享：3個(gè)月154筆小微貸款
3、圈子營銷的核心工具——微信營銷
案例分享：某支行微信營銷成果：半月新增300萬存款
4、微信在銀行營銷運(yùn)用中的六大方法
案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬
5、銀行營銷之圈子建立的四大方法
案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”
6、銀行行微信營銷案例集錦
第五部分 開門紅營銷的四大方式之商盟營銷
1、銀行商盟營銷的核心思想
分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶
2、銀行商盟營銷成功的核心
案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類
3、銀行商盟營銷的三大步驟
案例分享：談-合-跟
4、銀行商盟營銷案例集錦
案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？
第六部分 開門紅營銷的四大方式之存量客戶開發(fā)與維護(hù)
1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來的1700萬存款
6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
第七部分 開門紅營銷之網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境精細(xì)化管理
1、送上門的客戶必須留住
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)
案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的客戶最佳體驗(yàn)設(shè)計(jì)
4、讓“不動(dòng)”的硬件自己賣產(chǎn)品
案例分享：恒豐銀行的120萬理財(cái)客戶的開發(fā)啟示
5、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的案例分析
案例分享：以客戶方便為核心的網(wǎng)點(diǎn)帶來的績效提升
6、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理要點(diǎn)分享
第八部分 開門紅營銷之銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精細(xì)化管理新模式
1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)
2、服務(wù)營銷4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度提升的三大核心要素
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬能服務(wù)營銷的一句話
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶預(yù)期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？
4、客戶投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設(shè)計(jì)方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
第九部分 開門紅營銷營銷之員工四大技能提升
1、銀行營銷技能之換位思考能力提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
2、銀行營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶
3、銀行營銷技能之贊美技巧能力提升
視頻分享：改變語言改變世界
4、銀行營銷技能之提問能力提升
案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求
5、開門紅營銷過程管控的核心工具
案例分享：隨時(shí)、隨地、不花錢，員工不反感的營銷過程管控的辦法
第十部分 開門紅營銷之團(tuán)隊(duì)士氣重建
1、沒有不能完成任務(wù)的員工
案例分享：軍隊(duì)、麥當(dāng)勞的啟示
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大方法
1）教還是引導(dǎo)？案例分享：一個(gè)銀行領(lǐng)導(dǎo)的管理的經(jīng)驗(yàn)
2）獎(jiǎng)勵(lì)還是激勵(lì)？
3、良好團(tuán)隊(duì)氛圍的持續(xù)營造
案例分享：晨會(huì)不能開成追悼會(huì)
4、銀行執(zhí)行力打造的三大核心技巧
1）業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強(qiáng)弱
案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗(yàn)分享
2）管理者的執(zhí)行習(xí)慣強(qiáng)化
3）員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練 討論：?jiǎn)T工不會(huì)執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？
 

• 2020年電商格局與O2O營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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