存量客戶開發(fā)與維護技能提升

第一部分 互聯(lián)網科技對銀行營銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么？
案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質
3、銀行產品核心價值是什么？
案例分享：互聯(lián)網解決不了銀行產品核心價值
第二部分 銀行營銷的本質
1、什么是客戶需求？
視頻分享：您了解自己的需求嗎？
2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質區(qū)別
案例分享：營銷的本質
3、銀行產品核心價值是什么？
案例分享：理財產品、負債產品、電子產品您賣的是什么？
4、換位思考在營銷中的運用
案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區(qū)房的理由您知道嗎？
第三部分 存量客戶二次開發(fā)的核心前提——客戶分類
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶產品持有數量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產、產品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關系分類：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分享：理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售話術訓練
案例分享：1、產品與其他大行的賣點話術
2、產品與股份制銀行的賣點話術
3、產品與中小銀行的賣點話術
第四部分 業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
案例分享：某行存量客戶一周開發(fā)新增理財1700萬
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細化管理
案例分享：一個支行的精細化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享：某銀行的二季度營銷
第五部分 存量客戶二次開發(fā)營銷中的新媒體運用
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經理用微信的小試牛刀
案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享：32個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”
8、銀行產品的第一時間
案例分享：微信帶來的第一時間
第六部分 存量客戶二次開發(fā)中沙龍營銷營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現場把控要點
案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬存款
4、活動主題與產品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款
6、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍
第七部分 客戶維護溝通技巧之——懂心
1、說話前先識人
案例分享：不懂點心理學怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享：他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽的能力
案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來的思考
4、贊美的技巧
案例分享：一句話營銷來的百萬理財客戶
5、世界上最遠的距離
 

• 小微信貸業(yè)務產能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態(tài)，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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