行外吸金暨銀行產(chǎn)能提升

第一部分 新競爭環(huán)境下行外吸金之客戶購買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值
3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 行外吸金獲客的四大方式之沙龍營銷
一、沙龍策劃與實施之客戶邀約技巧
1、沙龍策劃與實施活動前的客戶分類管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
2、沙龍策劃與實施活動客戶邀約三大方式
案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運用
3、沙龍策劃與實施活動客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享：站在誰的角度說問題？
4、沙龍策劃與實施活動邀約客戶異議處理技巧
二、沙龍策劃與實施活動主題選擇技巧
1、沙龍活動主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬存款
2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：持續(xù)性與即時性沙龍活動主題區(qū)別
3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字
三、沙龍營銷活動實施過程控制
1、沙龍營銷活動的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
2、沙龍營銷活動實施的三大注意事項
案例分享：客戶、員工、場地
3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術(shù)
案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣
4、沙龍營銷活動實施的現(xiàn)場管理
案例分享：從簽到到送客
5、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場營銷的切入點
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、沙龍營銷活動后續(xù)跟進
1、沙龍營銷活動的后續(xù)跟蹤
案例分享：不能為了做活動而做活動
2、沙龍營銷活動后續(xù)跟進的三大技巧
3、沙龍營銷活動后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進方法
五、銀行沙龍營銷集錦
案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍
第三部分 行外吸金獲客的四大方式之圈子營銷
1、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷
案例分享：一個銀行行長的圈子
2、圈子營銷的核心工具——微信營銷
案例分享：一個主題群半月帶來的300萬存款
3、微信在銀行營銷運用中的六大方法
案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬
4、銀行營銷之圈子建立的四大方法
案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”
5、銀行微信營銷案例集錦
案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個人、單位營銷案例
第四部分 行外吸金獲客的四大方式之商戶營銷
1、銀行商盟營銷的核心思想
分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶
2、銀行商盟營銷成功的核心
案例分享：對客戶精準(zhǔn)分類
3、銀行商盟營銷的三大步驟
案例分享：談-合-跟
4、銀行商盟營銷案例集錦
案例分享：
（1）為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？
（2）鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點商盟案例
第五部分 行外吸金四大方式之存量客戶深度開發(fā)與維護
1、銀行客戶關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、銀行客戶關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、銀行客戶關(guān)系維護流程
案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款
6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
第六部分 行外吸金之主題營銷活動案例分享
1、外出務(wù)工人員活動營銷方案
案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動策劃
2、農(nóng)民營銷活動營銷方案
案例分享：麻將比賽贏大獎營銷活動
3、城鎮(zhèn)居民開門紅營銷營銷活動
案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營銷娛樂化
4、學(xué)生家長營銷活動策劃
案例分享：高考狀元分享會
5、公務(wù)員系統(tǒng)營銷活動策劃
案例分享：體育比賽營銷活動策劃
6、商戶營銷活動策劃
案例分享：春節(jié)促銷活動設(shè)計
7、老年群體營銷活動策劃
案例分享：關(guān)愛老年之旅
第七部分 銀行網(wǎng)點之廳堂人員營銷技能培訓(xùn)
1、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營銷新模式
案例分享：新媒體化、沙龍化、圈子化
2、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動營銷訓(xùn)練
案例分享：1700萬客戶的聯(lián)動營銷
3、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營銷之案例分析
案例分享：經(jīng)營粉絲還是經(jīng)營客戶？
4、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營銷之廳堂人員營銷法則
案例分享：廳堂人員客戶識別的一個3200萬的客戶
5、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營客戶開發(fā)個人新策略
案例分享：銀行經(jīng)營個人品牌的時代已經(jīng)到來
5、銀行電話營銷的流程及技能提升
案例分享：一個優(yōu)秀銀行電話營銷人員的心得：
銀行電話營銷這樣打才有效
第八部分 行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗
1、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點
案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產(chǎn)品、營銷活動參與化
2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、國內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗轉(zhuǎn)型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、新競爭環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化
第九部分 行外吸金之面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升
案例分享：四個問題直達客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷話術(shù)技巧
案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品異議話術(shù)集錦
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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