引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選

【培訓對象】
壽險績優、銀保渠道從業人員

【培訓收益】
突破認知：終身壽不簡單是一款收益穩定的產品，它具備其他金融產品不可替代的功能 厘清客戶：明確不同臉孔客戶可能的潛在擔憂，有針對性進行前期理念溝通，和客戶快速調頻 提升技能：畫圖給客戶講清楚養老現狀及趨勢，找到痛點。通過有效提問進行方案鎖定，使產品方案成為客戶最好的選擇 找出痛點：了解中國養老未來的“危與機”，清楚分析出養老的不同實現路徑，給客戶最有效的信息溝通 有效面談：掌握財務規劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現完整的規劃思路 快速促成：熟練掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現快速成交

第一講：老齡化帶來財富管理的變革
——通過老齡化現狀及未來趨勢分析，結合深度老齡化社會帶來經濟機構變化，了解養老問題溝通要點，與客戶調頻，挖掘養老財務規劃需求。
一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變
1. 中國人口老齡化進程：嬰兒潮、生育政策變化、生育現狀及展望
2. 長壽時代的來臨：人均壽命、老年生活質量及生活形態變化
3. 老年人口撫養比
1）社保的發展趨勢不容樂觀
2）撫養比的變化帶來完全顛覆認知的養老預估
4. 未富先老危機解析
1）國家經濟總量及人均GDP的懸殊差距
2）中等收入陷阱
3）養老必然面臨的額外支出
二、居民養老財富管理現狀
財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規劃要素
1. 養老財富儲備預期規模高
案例：中年危機痛點
2. 養老投資期限與實際需求匹配度現狀
3. 養老投資方式多元化，透視不同投資的不同功用
三、金融行業助力養老財富管理
1. 市場變化帶來的家庭資產配置變化
2. 養老模式及相適應的財富管理方案

第二講：“法理容情”增額終身壽險的多維解讀
——以專業客觀的話術講清保險的重要屬性。結合客戶潛在需求，從法商角度剖析終壽特殊的法律功效，以案例突出風險后果，找準痛點，給出解決方案，提升客戶購買的急迫性
保險產品的三個屬性：法律性、金融性、契約性
一、保險保障視角——對終壽產品和其他金融產品功效區分
1. 身故收益
2. 生存收益
3. 保障現金流
4. 身故金分期領取
5. 指定傳承
二、資產配置視角——突出終壽在財務規劃中不可替代的角色
1. 防收益損失
2. 防利率下行
3. 防現金流中斷
4. 防理財無紀律
5. 防保費斷繳
三、法商功能視角——突出在法律關系及沖突中
1. 應對債務追索
2. 有效節稅工具
3. 安全定向傳承
4. 保證財富掌控權

第三講：養老路徑不單一，準確選擇是關鍵
一、養老“金”的重要性
老齡化中國的成功標配：品質養老
工具：“9073”圖
練習：畫圖講解9073，再次明確養老財務規劃的重要性
二、國家、個人在養老金儲備中的分工
1. 確認客戶身份：居民養老\城鎮職工養老\其他
2. 介紹養老三支柱：基本養老保險、企業\職業年金、個人養老\商業保險
3. 三支柱的覆蓋范圍
4. 基本養老保險的領取方式和測算：推導出養老有缺口，個人養老準備需盡早開始。
5. 個人養老金的優劣勢對比：吃透政策，給客戶專業、客觀的建議
練習：畫圖講解三支柱體系，找準養老財務規劃得切入點
三、明確費用，解決缺口
練習：放大擔憂，明確養老財務規劃的基礎額度，給方案提供進行基礎測算
步驟一：計算未來養老金領取大概額度
——使用線上工具現場幫客戶預估社保領取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。
步驟二：養老金缺口計算，以測算結果作為方案的基礎數據
工具：老年生活支出表（居家養老花費\機構養老花費）

第四講：銷售邏輯，不同客戶需求下終壽如何解決問題
一、歸納需求，找到共同點——財務的提前規劃
——養老財務規劃、教育金規劃、資產傳承規劃、資金守護規劃
1. 發現需求
2. 引導式提問
3. 確認資金規劃對象
4. 確認規劃時間
5. 確認方案金額
6. 鎖定方案
工具：終壽產品價值維度圖
二、異議處理（場景化）
場景一：這個產品收益太低了
——畫圖講解收益模型，跳出收益高低的無意義對比（邊講邊畫現場實操）
場景一：這個產品時間太長了
——畫圖講解產品性質——理財不可能三角論（邊講邊畫現場實操）
課程回顧
——理念篇重點邏輯復述，重點話題強調
——訓練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內容統一回顧帶練 

17年500強保險行業營銷管理經驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務分析師
PDS專業銷售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經理
擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創說會
★主編的《職業營銷周經營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經營標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場，持續推進企業頂尖績優人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場產、創沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業引入620名優秀人才

實戰經驗：
蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與增員等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。
02-業務“輔導團隊在業績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經營流程，年度舉辦客戶經營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經營》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業業績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。） 

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  課程背景：隨著我國經濟新常態和互聯網時代的到來，保險行業迎來了“鉆石十年”。尤其是十九大會議要求，“加強社會保障體系建設。按照兜底線、織密網、建機制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉統籌、權責清晰、保障適度、可持續的多層次社會保障體系。全面實施全民參保計劃。”大數據互聯網時代最值錢的不是人才，而是團隊，借助..

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