醫藥行業卓越的銷售團隊管理

課程大綱：
一、 銷售管理者的角色與職責
1. 什么是管理?
2.“業務明星”= “銷售團隊管理者”?
3. 管理者的職責-----PODC原理
4. 不同管理層面的管理者的工作范疇
5.  管理者的角色理論
6. 銷售經理代表了各方利益
7. 銷售經理面對的壓力
8. 領導與管理的區別
9. 銷售管理者成功的七種心態轉換
二、 銷售管理者的人力資源管理
1. 銷售團隊的定崗，定編和定員
2. 銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3. 銷售人員的職業發展和培訓
4. 銷售人員的績效評估和薪酬福利
5. 成功的銷售團隊組建的重要因素
6. 銷售團隊中的成員“老化”問題解決
7. 銷售團隊中的人員過度流動及解決因素
三、 銷售管理者的業務運作管理
1. 銷售區域運作方式和步驟
2. 銷售經理的市場分析
 宏觀與中觀市場分析
 企業戰略分析
 SWOT分析
 BCG矩陣分析
 獎懲分析
3. 市場決策與銷售決策
 價值傳遞鏈
 營銷策略的STP與7P組合
 競爭分析與決策
 區域年度計劃的制定
 合理的目標管理
 目標制定的SMART原則
4. 銷售實施策略
 銷售預算管理
 銷售業績預估
 銷售渠道的選擇和管理
 市場信息管理
 銷售方式的選擇
5. 銷售評估的實施和管理
 銷售評估的作用和意義
 業務的量化分析
 評估數據的來源
 評估工作的有效性
四、 銷售經理的領導藝術
1. 銷售團隊管理者的權威力
 領導力的來源
 領導者權威力的建立
 情景領導理論
2. 銷售團隊管理者的溝通的技巧
 溝通得定義和模式
 產生溝通障礙的原因
 溝通的技巧
 與下屬溝通的PAC原則
 與上司溝通的十種場景--管理你的上司
3. 銷售員的激勵與表揚
 員工激勵的基本原理和相關理論
 激勵的方式和技巧
 如何有效地激勵銷售人員
 如何表揚下屬
4. 銷售輔導與銷售人員的培養
 管理者的教練職責
 培養和訓練下屬的四種方式
 銷售輔導的意義和形式
 銷售輔導的三個步驟：輔導目標，輔導觀察，輔導面談
 輔導面談中的技巧應用
 

浙江大學EMBA的客座教授
中國企業大學（香港）客座教授
臺灣國立政治大學心理學博士研究
MBA 工商管理碩士
MTP課程授證講師
美國《ABNLP》課程授證執行師
美國領導特質分析PDP專業咨詢師
臺灣理財營銷及團隊管理實戰專家
CFP國際金融理財師 

個人經歷： 

歷任世界500強美國國際集團（AIG）項目經理、大客戶經理、營銷總監；
統一企業集團產品大區經理、事業部大區經理；
十余年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷； 

臺灣知名的企業管理咨詢專家，曾受邀在香港、新加坡、馬來西亞、泰國、等地巡回演講。近年來致力于企業人才全面素質培訓、企業管理者領導力提升訓練以及企業經營管理問題咨詢； 

他的課程得到眾多企業（如康師傅、富士康、阿里巴巴、海南航空、中國工商銀行…）學員的認可和好評，企業滿意度持續保持在90分以上。

• 醫藥行業顧問式銷售方法

   

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風暴：優秀管理者的特點？2.頭腦風暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經成為..

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• 銀行大堂經理團隊管理能力提升

   

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• 網點營銷、團隊管理及金融創新

   

  第一講：當前的金融生態環境1.國際經濟形勢變化2.國內經濟形勢與金融環境變化3.對公業務轉型的思考與建議第二講：業務操作解析1.思路和方法2.優質目標客戶的搜尋1）2020 年業務發展思路2）供應鏈融資3）債券發行4）科技金融5）“走出去”戰略第三講：當前形勢下的機遇與挑戰 ..

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• 無敵營銷——銷售團隊管理

   

  第一步 銷售經理的角色認知和轉換一. 從“銷售業務員”到“銷售經理”二. 從“經理銷售”到“銷售經理”三. 銷售經理的角色類型——五大角色四. 實現向銷售管理者的轉化五. 成為一名職業教練 六. 優化你的管理風格..

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