金融行業大客戶銷售策略與服務技巧

課程背景：
隨著市場經濟的發展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經濟環境對銷售工作的影響和要求，作為現代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

培訓大綱
第一章 大客戶銷售策略
1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區隔
4、交易型客戶
5、增值型客戶
6小組討論：我們的客戶是怎樣的？

第二章  如何甄別和選擇大客戶
1、金融圈
2、銀行VIP
3、企業高管
4、官員
5、富裕階層的其他人士
6、案例研討：

 
第三章 引導大客戶開戶/交易的程序
1、與客戶建立信任關系
2、顧問式銷售
3、SPIN提問技巧
4、探詢客戶需求
5、開發及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對待客戶的負面反饋

第四章 獲取大客戶決策的關鍵
1、成功與失敗的信號
2、進展與無進展的標志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務

第五章 銷售是問出來的
1、有效的客戶提問技巧
-封閉式問題
-開放式問題
-復合式問題
2、與客戶面談的要點
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練

第六章 銷售人員電話的接聽技巧
1、電話交流的原則
2、傾聽技巧
-傾聽的技巧
-傾聽的層次
-傾聽的反饋
3、積極的語言表達

第七章、銷售人員嚴格的自我管理
1、時間管理
2、壓力管理
3、形象管理

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  第一章 關于電銷，你要知道什么？一、電話營銷前景分析，讓員工看到希望1.電話營銷在中國的發展2.其它行業電話營銷的現狀分享3.電話營銷對人才的需求4.電話營銷行業對人性格的選擇5.電話營銷人員的H路職業規劃二、個人成長1.收入待遇2.晉升機會三、客戶購買心理分析詳細1.客戶性格與購買習慣2.顧客購買心理活動..

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