課程編號：58065
課程價格：￥21200/天
課程時長：2 天
課程人氣：255
行業類別：銀行金融
專業類別：營銷管理
授課講師：蘇黎
導引：銀行零售業務的競爭現狀 1. 銀行業競爭進一步加劇 1）銀行從1.0到4.0 2）網點經營的壓力來源 2. 客戶端的需求分級和復雜化
第一講：復雜產品銷售的基礎——細分客群經營 一、客群細分 1. 十大重點客群與分類經營 2. 客戶分群的原理和要點 1）需求分析 2）維護策略 3）切入產品和深入產品 4）銷售方式 二、需求定位與滿足 1. 客戶與用戶，金融需求與非金融需求 2. 滿足不同客群的非金融需求 實戰練習：細分客群的非金融需求分析 3. 客戶非金融需求滿足的方法解析 1）尋找恰當的營銷機會 2）實現客戶活動的兩個重心 案例學習：某銀行的“投資一日游”和“三節手機課”
第二講：高效的電話邀約流程 一、電話前——優化呼出清單 1. 呼出名單準備的事項和工具 1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標 2）名單準備的核心工具——電話呼出清單 2. 客戶篩選與標簽運用 1）結合電邀目的的客戶來源篩選 2）標簽的運用：客觀+主觀 a客觀標簽：依托數據庫的初步篩選 b主觀標簽：基于日常維護的細節補充 案例學習：重點營銷產品優選客戶和非優選客戶畫像分析 3. 切入理由與話題設定 1）目的不是理由，千萬不要混淆 2）切入理由的三大類別：系統提供、主動發起、市場產生 案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表 3）切入理由選擇的三大原則 a有關聯：與當前形勢有關，與目標客群有關 b帶感情：想客戶所想，急客戶所急 c能轉換：理由是為了目的，不要本末倒置 案例學習：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發不滿 案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同 4. 電話預期目標設定的重要性與必要性 案例學習：這兩個電話營銷的結果成功了么？ 1）目標設定的SMART原則 2）電話營銷目標設定的邏輯線 5. 關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單 1）呼出清單的結構介紹 2）呼出清單的填寫方法與常見誤區 二、電話中——標準九步流程 1. 流程的重要性和必要性 1）電話營銷高發問題的定位診斷 視頻學習：兩個不同結果的電話營銷 2）電話營銷高發問題的解決路徑：標準化和工具化 2. 電話營銷實戰九步流程精講 1）自我介紹 2）客戶破冰 a什么客戶需要破冰 b如何錨定客戶記憶：專業化標簽和生活化標簽的合理設置 3）確認狀態 — 確認狀態常用小技巧 案例學習：某銀行沙龍邀約電話話術分析 4）說明理由 — 理由的呈現與包裝 案例學習：某銀行電話營銷實戰錄音回聽與分析 5）邀約促成 6）異議處理 7）再次促成 8）確定時間/添加微信 a確定時間的三個常用小技巧 b關鍵鋪墊請求贏得后續主動權 9）禮貌結束 三、電話后——自我檢視和評估 1. 電話營銷的自我檢視 1）PDCA循環，實現結果和過程雙提升 2）借助數字化分析，發現問題和解決問題 2. 關鍵工具實操練習：電話營銷回聽自評表 1）回聽自評表的項目構成和重點內容 2）回聽自評表的使用方法和注意事項 實戰練習：電話營銷實戰錄音回聽評估練習
第三講：專業的產品營銷流程 一、資產配置流程 1. 面談前準備 1）面談前準備九部曲 2）準備工作檢視表 2. 破冰暖場階段 1）專業的自我介紹 2）不同客戶的寒喧開場 3. 需求溝通階段KYC 1）提前準備：分析第一+詢問第二 2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程 案例學習：數據庫里的存量客戶怎么列KYC清單 3）KYC三步曲 案例學習：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC 4）KYC萬金油 4. 資產檢視并提出建議 1）不同客戶的資產配置切入 2）標普四象限的專業解釋 3）一塊餅看清大類缺口 案例學習：復雜產品的資產檢視切入話術 5. 方案呈現階段 1）現狀問題 2）難點問題 3）暗示問題 4）價值問題 6. 資產配置的后續追蹤 1）配置資產高覆蓋的客戶群 2）配置資產低覆蓋的客戶群 二、期繳保險呈現流程 1. 滿足需求——切入產品/方案 1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳 2）傳統難點與痛點 案例學習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍 案例學習：同一個客戶同一款產品在兩家銀行成交保險金額為何差10倍 2. 思路與出路 1）客戶購買決策三要素 2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行 實戰練習：重點期繳保險FABE法則實戰練習 3）結構化思維和電梯法則 3. 期繳保險高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用 案例學習：理財經理兩周成交11單年金險的秘訣 案例學習：一句詢問，兩次面談，他行VIP客戶成交188萬期繳大單
課程收尾 1. 回顧課程，提示重點 2. 答疑與互動
● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員
● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理
系列培訓代表項目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。
精品課程：
《知彼解己—理財經理核心技能訓練》
《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護與經營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發全流程》
《利劍行動—網點負責人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
小微信貸業務產能提升
第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..
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家居建材行業電話營銷技能提升
第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
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第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..
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前言 概論一、什么是優秀的醫生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態度要求；三、接診技能提升的流程要求；..
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智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營
課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..
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