課程編號:5811
課程價格:¥16000/天
課程時長:2 天
課程人氣:2752
行業類別:銀行金融
專業類別:營銷管理
授課講師:龔冬平
一、課程時間:2天(12小時)
二、課程對象:
銷售主管,銷售經理,銷售教練以及與銷售相關的工作人員等;
三、課程目標
1、學習成為優秀銷售管理者的核心素質和能力
2、掌握建立合理有效的銷售管理體系方法;
3、掌握建設銷售團隊能力和士氣的技巧
四、課程收益
1、給企業提供一套銷售人才的“選、用、育、留”的方法;
2、提高銷售團隊的內控管理技巧,讓先進的理念能有效地落地;
3、幫助銷售人員提升與客戶的溝通、談判能力;
4、通過銷售教練來不斷提高銷售人員的銷售能力,獲得銷售業績的增長;
5、幫助銷售人員驅散心靈的陰霾,樹立積極的人生態度;
五、課程大綱
第一單元、我們的銷售團隊狀況認知
l 我們銷售團隊的困惑認知
l 了解優秀銷售管理的特征
l 我們的任務和挑戰
單元亮點
知已知彼,方能百戰百勝,能明確和清晰的認識自己的責任和挑戰,然后找出哪些能力提升項。
第二單元、銷售團隊組建——人員的選拔與輔導
l 人選對了,世界就對了
A、面試前的準備
B、設計問題全面了解候選者的真實信息
C、壓力和能力測試判定候選者的勝任程度
D、試用階段的評估和考核計劃
l 培訓新人起步的臺階
A、如何制定銷售培訓計劃
B、執行培訓的方法和技巧
l 輔導是新人定著的前提
A、有效的輔導方法
B、有效的輔導工具
C、個性員工如何輔導
“人選對了,世界就對了!”本單元重在選人、育人和留人,銷售管理者輔導部屬,有利用提升他們的銷售能力,獲得銷售業績的提升,本單元聚焦在發展銷售員工系統的建設和應用。
第三單元、銷售的溝通技巧
l 尋找你的潛在客戶
l 致勝千里---電話營銷術
l 給客戶把脈—如何做好需求點
l “精、準、狠”地產品介紹法
l 臨門一腳的功力:強勢促成法
案例分享及演練:電話高手是怎樣煉成的?學習如何把準客戶的脈?
銷售是一門藝術,其實就是一門與人溝通的藝術。本單元重點在學習與客戶溝通的技巧方法,以便提升隊伍的銷售能能,提高單位的人均產能。避免團隊出現“人治”,而非“法治”的現象出現。
第四單元、銷售團隊激勵
l 銷售團隊激勵的要素
l 激勵如何做到價值最大化
l 激勵要注意的事項
激勵就是調味料,調味料多了不行,少了也不行,只有恰到好處才是管理的妙手。通過激勵的學習運用,讓銷售團隊建設業績蒸蒸日上,讓TOPSALES冠軍不斷地涌現,形成你追我趕的團隊氛圍和良好向上的企業文化。
第五單元、銷售團隊的內控
l 活動量管理方法
A、銷售業績目標的設定
B、銷售活動目標的設定
l 會報管理
A、早會夕會,周會,月(季)度會的內容
B、會議管理的流程
C、會議的實施方法和技巧
l 工具管理使用的落地
檢討:本公司在活動管理存在哪些改善的空間?
沒有一個內控系統,我們的很多管理理念是落不了地的。故本單元重將從銷售流程的角度為團隊的目標制訂、目標實施與反饋做全面的梳理,確保公司的業績是在科學化、制度化的過程中實現!
第六單元、銷售預測和評估――主要經營指標跟蹤
(本單元需要講師進行課前調研,采集公司部分案例融入教學,并根據公司情況適當調整才能完成)
1、業務主要經營指標構成
2、指標背后的指標(零售重點監控指標)
1)客戶類指標
2)分流類指標
3)廳堂銷售類指標
3、銷售指標的分解與監控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結果管理分析
6、負責人每日關注
1)業務指標
2)客戶指標
3)銷售指標
4)運營指標
7、負責人每周關注
單元亮點:通過數據指標的分析,尋找配置銷售團隊的解決方案,為銷售團隊的規模確定、人員調配、區域/時間管理做出相對科學的決策。 同時為銷售預測/計劃與績效評估制定出標準值。
第七單元、銷售人員的情緒與壓力管理
(本單元作為備選項,因為要根據第六單元的內容多寡來做出取舍)
l 情緒與壓力認知
A、情緒與壓力的認知與案例
B、情緒系統的鐘擺效應
l “心靈財富”訓練
A、聆聽CD片
B、組織對聆聽后的分享活動
C、創建積極心態,取代消極心態
l 如何獲得快樂心態
A積極的自我認知
B使命與責任
C控制感
D愛的關系
銷售經理工作績效的提升基礎就是如何作個優秀的經理人,本單元聚焦在銷售經理個人管理和成長方面,激勵學員不斷改善和發展自己獲得職業領域的成長和突破。
六、課程總結及學員行動建議
l 課程總結
l 學員行動建議
【課程形式】
50%導師講授+30%案例解析和工具的分享+20%研討式學習
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打造巔峰銷售團隊
培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行 為了確保學習的有效性,將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。我的營銷觀點: 轉變一個念頭,世界從此為你發生變化。 選擇一份工作很重要,用什么態度去面對這份工作更重要;選擇影響人生,態度決定人生。 當一個人做足了充分的準備而后決定開始拿命搏路時,整個..
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