課程編號:6529
課程價格:¥37000/天
課程時長:2 天
課程人氣:2060
行業類別:石油化工
專業類別:營銷管理
授課講師:王鑒
課程背景: 專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧(PSS)。專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程,由此減少不必要的彎路和時間花費,使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。 本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定;成功開場,引起并維持買家的注意,贏得客戶對拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關鍵信息,并觀察對方肢體語言,發掘他們的真正需求、關注點及購買動機;專業應對客戶的反對意見,理解應對的基本原理和有效做法;識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾,達成協議。
課程特色: 引進英國Video Arts影視教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展; 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”; 提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用,幫助其在銷售實踐中積累經驗。
課程大綱: 1.專業銷售核心 成功銷售人員五項特質 客戶購買心理模式分析 專業銷售流程 – 七個階段與四種角色 2.銷售準備與目標 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售路徑與訪談計劃 設定銷售目標 – 搜集信息與引發決定 3.接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領 銷售訪談開場的內容設計 四種引起注意的開場 角色演練:獲得好感與引起注意 4.客戶需求調查 理性需求與感性需求分析 調查四步 – 觀察、提問、傾聽、記錄 提問的三種類型 – 調查、探究和確認 案例分析:問題策劃與傾聽技巧 5.產品說明與演示 FAB – 特征利益轉化法則 產品利益證明的三種手法 產品演示流程與關鍵事項 角色演練:產品FAB三段論陳述 6.提案建議與跟進 銷售跟進與客戶滲透策略 提案體系結構和制作要領 案例分析:策劃銷售提案 7.客戶異議處理 客戶異議的六大真相和應對原則 異議處理技巧和操作誤區 角色演練:如何與難纏買主溝通? 8.銷售訪談締結 識別購買信號 – 關注買方反應 激發購買欲望 – 善用成功案例 提出購買建議 – 遵循主動原則 案例分析:達成交易的關鍵行為
浙江大學管理學院總裁研修班專家講師 上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師 中國《培訓》雜志核心推薦講師 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)
從業經歷: 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理,精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來,一直致力于以人為本的銷售理念,研究和整合極具實戰意義的銷售模式,完善多種專業工具和方法,幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理,實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。 先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”,“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問,南京大學、浙江大學、交通大學、清華大學等高校企業管理課程特邀培訓專家,《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人,中國HR精英沙龍特邀專家,中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓。 專業領域: 專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接,各有專攻,構成一套完整的專業化銷售培訓體系,著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力,銷售溝通能力,客戶管理能力和團隊建設能力。 培訓立足實戰,可操作性強,使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知,更能在客戶開發和管理中做到知己知彼,既掌握訪談中溝通與引導手段,控制會談,又善于解讀買方采購流程,認知客戶決策循環。
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