軟件行業大客戶銷售高級研討課程

【培訓對象】
總經理，銷售總監，大客戶經理、客戶經理、銷售經理、市場經理、集團客戶經理，其他各級銷售、市場、客服工作骨干。

【培訓收益】
個人收益：
1.了解大客戶銷售的全貌和最新的發展動態，站到國際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會企業大客戶銷售的最佳思路；
2.系統了解和掌握軟件行業大客戶銷售的流程和思維方法；
3.樹立積極有效的大客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應用；
4.掌握先進的軟件行業大客戶銷售的工具與技術；
5.提高銷售團隊協作精神與組織意識。
企業收益：
1.提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會企業大客戶銷售管理的最佳實踐；
2.在公司內為有效的軟件行業大客戶銷售建立知識儲備和統一流程；
3.在大客戶銷售管理的培訓、普及與應用上樹立行業標桿。
4.增強軟件行業公司的大客戶銷售競爭力，形成公司專業化、高績效的大客戶銷售團隊。

導論：競爭營銷的基礎
一、學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；
3、把握軟件行業營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷售能力四臺階
四、三類客戶關系
1、三類銷售
2、放大競爭和被動戰術
3、 招標的公平性
五、軟件行業案例分析
 
第一單元：機會分析（OPIC之第一步）
一、學習目標
1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷軟件行業競爭勝負的九項指標
3、學會設立軟件行業項目的銷售目標
二、重要概念
三、購買驅動因素
四、軟件行業業務能力
五、項目預算
六、時間跨度
七、系統兼容性
八、客戶關系歷史
九、高層重視程度
十、軟件行業案例分析 
 
第二單元：影響客戶的決策流程
一、學習目標
1、學會分析客戶的軟件行業業務招標方案從提出、草擬、正式提交到關鍵指標的設置過程
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關系
五、影響力來源
六、客戶內部亞群體
七、關鍵事件
八、動機分析
九、影響決策的內部因素
十、影響決策的外部因素
十一、軟件行業案例分析 
 
第三單元： 明確競爭定位
一、學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握軟件行業競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
二、重要概念
三、價值訴求
四、三類價值觀
五、暗示需求
六、價值遺缺
七、軟件行業業務定位
八、關鍵購買價值指標
九、關系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價值命題
十一、對價值命題的三個層次的溝通
十二、軟件行業案例分析
 
第四單元： 選擇競爭戰術
一、學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析軟件行業競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類常見的失敗原因
四、以強制弱戰術
五、瓦解戰術
六、借力/借利戰術
七、迂回戰術
八、分割戰術
九、陷阱戰術
十、拖延/擾亂戰術
十一、價值組合戰術
十二、價格戰技術
 
第五單元： 建立持久競爭優勢
一、學習目標
1、學會對已有大客戶的動態管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關系變遷
五、服務規范
六、品牌優勢
七、軟件行業新業務捆綁
八、軟件行業業務共存生態
九、共同規劃
十、機構層次合作
十一、軟件行業變革機遇和威脅
十二、軟件行業案例分析

職業背景：
 IBM 高級經理，項目總監和咨詢顧問
 某中外合資通信設備集團總經理
 SAP公司咨詢顧問，項目經理（總監）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進度管理
 如何提升項目的團隊建設及溝通管理
 

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  一、宏觀視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業務流程重組“釋義”2.“業務流程重組”在國外的產生背景3.國外知名企業流程管理的實際案例4.流程管理和人員精簡的關系？5.流程管理和組織重構的關系？6.“革命/改良”的兩條道路如何..

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  一、戰略與理念1.流程管理“釋義”、業務流程重組“釋義”2.“業務流程重組”在國外的產生背景3.國外知名企業流程管理的實際案例二、流程管理的關系1.流程管理和人員精簡的關系？2.流程管理和組織重構的關系？3.“革命/改良”的兩條..

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