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導讀:建立銷售團隊須遵循以下幾點。
一、實現目標
為什么要建立銷售團隊,就是要保證銷售目標的實現。銷售團隊的建立必須和企業的發展相適應,要適當超前,在未來的2-3年能支撐企業發展目標的實現。企業最終需要在兩個方面來平衡,以達到高效的團隊形式,一個是效率問題;一個是成本問題。
案例:國內一家中型的食品企業,為了“將來的績效”,并為提高對銷售人員的激勵和考核力度,在現有區域全部導入了平衡計分卡(BSC)的考核模式。
BSC是以戰略管理為導向的,但現有企業團隊和營銷團隊不能支撐或提供完整的指標來實現考核。如何在BSC中的四個層面上來明確關鍵成功因素及其衡量標準,并在這些標準之間形成一種平衡結構,這中間的核心在于如何確定各因素之間的驅動關系。對國內相當多的企業而言,目前尚未形成戰略管理的自覺意識和既定流程,這時即便勉強引入BSC也會因為團隊戰略的頻繁變化導致BSC的名存實亡。
二、因事設崗
銷售團隊的目標是通過對銷售人員的活動進行安排來實現企業的目標,并實現整體效果大于局部效果之和。因為企業和營銷需要某個崗位,不要因為現有人員達不到要求而降低標準,而是按照崗位要求進行招聘、選拔、培訓,這是基本原則。
三、顧客導向
在設計銷售團隊時,管理者必須首先關注市場,考慮滿足市場需求,服務消費者。以此為基礎,建立起一只面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質,團隊也只有圍繞這個本質,才能體現其價值。
四、精簡、高效
精簡與高效是手段和目的的關系,提高效率是團隊設計的目的,而要提高團隊的運行效率,又必須精簡機構。具體地說,精簡高效包含三層涵義:一是團隊應具備較高素質的人和合理的人才結構,使人力資源得到合理而又充分地利用;二是要因職設人而不是因人設職,團隊中不能有游手好閑之人;三是團隊結構應有利于形成群體的合力,減少內耗。
五、幅度合理
管理幅度是直接向一個經理匯報的下屬人數。管理幅度是否合理,取決于下屬人員工作的性質,以及經理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下,管理幅度應盡量小一些,一般為6~8人。但隨著企業團隊結構的變革,出現了團隊結構扁平化的趨勢,即要求管理層次少而管理幅度大。
六、穩定、彈性
團隊應當保持員工隊伍的相對穩定,這對增強團隊的凝聚力、提高員工的士氣是必要的,這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時,團隊又要有一定的彈性,以保證不會被強風折斷。團隊的彈性,就短期而言是指因經濟的波動性或業務的季節性而保持員工隊伍的流動性。