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在實際工作中,絕大多數公司銷售主管的慣用手法都是用提成來激勵公司的銷售團隊。的確,對于銷售人員來說,更多的銷售額和提成是影響工作的首要動力。畢竟人要滿足社會性需求,離不開金錢的支持。但由此而產生的誤區就是,絕大多數企業都將物質激勵作為唯一方式。究其根本,這從一定程度上是影響企業發展的。一旦,全體銷售人員將金錢和個人得失放在首要地位,企業的利益必將會受到損耗。接下來,我們簡要分析這一利害關系。
1、躲避指標危險誤傷企業利益
很多企業在制定政策的時候,往往那個沒有和實際情況相結合,只是一味的空想。對于銷售人員,相信很多公司都制定了針對每個人的個人目標和整體目標。甚至周指標,月指標,季度指標。各種指標壓力,并且還做出了一系列的懲罰政策。這看起來沒有什么問題,雇傭的人員自然要為企業謀得利益。但是忽略了具體工作中的一個很大漏洞。對于銷售人員來說,當然希望更多的業務量,但當有時間性的指標,甚至有相對應的懲罰制度時候,就綁住了銷售人員的手腳。很多銷售人員首先考慮的是怎么樣完成階段性的業務指標,從而避免懲罰。
因此,可能會將上一周期的業務推到下一周期去完成,以便保證下一周期的業務量。這看起來似乎沒什么問題,但重要之處就在于:這種做法不會幫助你的銷售團隊取得更輝煌的成績,而且有時可能會因為時間耽誤失掉生意,只因為銷售人員“想把單子留到下一個季度”。這對企業而言,顯然是一個重大損失。針對此,企業決策者應該防微杜漸,制定一些人性化的政策,緩和銷售人員的壓力,促使他們放開手腳去盡最大可能完成有可能成交的每一單業務。這對企業發展不無裨益。
2、尋找物質激勵之外的方法
銷售也是一份工作,既然是一份職業,除了獲取金錢,從業者自然也想從中得到社會價值感和自我存在感。如果對這份工作毫無激情,甚至心生倦怠,必然會影響工作進展。想必這也是企業管理者不想看到的。這就需要公司內部要有一套針對銷售團隊的管理流程,甚至定期進行疏導和培訓。當然,不要用已經落伍的理論知識來培訓你的銷售團隊,因為這些培訓的價值量直接影響公司業績。沒有天生的贏家,經驗都是在不斷學習中積累沉淀而來的。除了高提成的物質激勵,銷售人員更需要切合實際的職業技能,去開拓自己的工作空間,
只有這樣,才能看到未來。否則,再好的提成激勵對于銷售人員來說都是空中樓閣,因為對他們而言,工作的難度讓他們望而生怯,無法開展,更何談擁有驕人的成績。因此,企業管理者要重視對銷售團隊的培養,他們是員工,更是為企業取得直接利益的一線人員,除了物質激勵,更要讓他們充滿活力,及時肯定他們的工作,并對他們做出建設性的指導,保持他們對工作的熱情,而不是感到沒有希望。
總而言之,當你雇傭一個銷售人員加入銷售團隊時,他們也許是為了賺更多的錢。金錢激勵自然是有效的,但是如果你想帶領他們提升至更好的表現,你需要改進他們的技能和能力以取得更好的結果。讓他們看到自己工作的價值和開展工作的希望,促使他們自發性的去獲得更大的自我挑戰,去帶動整個企業的發展。
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