在企業進行營銷過程中，都希望抓住大企業，可見大客戶對企業的重要性，但并不是所有企業都能夠做到真正意義上的大客戶，但是如果企業一旦做到大客戶就一定要維持好彼此之間的關系，這就是所謂的大客戶的情感維系，那么該怎么做呢？本文營銷管理培訓之如何做好大客戶的情感維系，一起來看看吧。

 

 

 

        一、大客戶營銷定制化
        根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計大客戶營銷方案，按他們的特殊要求提供相應的產品。大客戶營銷策略定制化有利于建立企業和客戶間的長期關系，因為產品或服務的提供是一對一的。每個客戶都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售條件的差別等等，根據他們具體情況設計的產品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的，會使得他成為你戰略上的重要伙伴。

 

 

        二、提高大客戶的轉移成本
        在與企業的交往中，大客戶通常會發現，如果自己想要更換品牌或供應商時，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現象在工業品軟件行業更為明顯，各公司竟相向客戶免費提供網絡軟件，引導其使用他們所提供的軟件，之所以這樣做，是因為在這其中，客戶學習所花的時間將作為一種轉移成本。當在別的選擇不能體現顯著的優越性時，客戶便自愿重復使用。

 

 

        三、實施大客戶營銷差異化策略
        公司擁有詳細的大客戶資料，對客戶的分布、消費量以及大客戶的消費特點、對企業的價值貢獻都有清晰的把握。此外，需對企業價值的主要貢獻者-一高端客戶都有清晰、明確的界定，并按一定標準進行進一步的細分，不同的細分市場有不同的服務和大客戶營銷策略，提供大客戶營銷差異化服務，從而取得企業利益的最大化。

 

 

        四、大客戶組織化
        成立客戶俱樂部為成為會員的大客戶提供各種特制服務，如新產品推廣、優先銷售和優惠價格等。通過客戶俱樂部的系列活動，加強大客戶營銷管理，培養大客戶對企業的忠誠:通過客戶的情報反饋系統，了解客戶的需求;通過會員宣傳企業的產品和服務。

 

 

        此外，本文還將介紹幾種在大客戶營銷時候常用的一些營銷手段共大家參考，主要有如下幾種手段:

 

 

        一、頻數營銷
        緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重復購買行為，只要客戶不斷重復購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，如優惠、額外產品和服務等等。

 

 

        二、捆綁式銷售
        客戶在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏；如現在中國電信集團公司和其他電信運營商都采用了捆綁式銷售，如聯通把移動電話與固定通信產品的捆綁，宣傳其全業務的優勢；中國電信集團公司對市話和長話業務的捆綁銷售等等。這些捆綁銷售對穩定客戶起到了實際的作用，它不但可以使客戶實現一站購齊，即從一家電信運營商購買所需要的各類電信業務，而且，由于捆綁式服務所產生的費用一般比單項業務費用合計之和便宜，能為客戶省錢。對電信運營商來說，捆綁式服務意味著向用戶推銷了更多的電信業務，通過滿足客戶更多的業務需求和總費用降低，吸引客戶，避免了價格戰。

 

 

        三、利用契約關系鎖定客戶
        如很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯系使客戶很難改變供應商，客戶之所以被鎖定，是因為打破這種狀態的成本得不到補償。如銀行向客戶提供的一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶要作出更改，客戶就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。