銀行網點營銷服務技巧實戰版

【培訓對象】


【培訓收益】

 第一模塊：客戶價值判斷方法與技巧

廳堂內識別推薦的崗位銜接

廳堂內各崗位識別推薦銜接

大堂經理團隊協作的樞紐

大堂經理崗位職責

大堂經理識別推薦流程及技巧

流程圖

三種狀態下的客戶識別判斷法

廳堂識別的四個技巧

案例解析

分區布局示意

大堂經理的站位

不同客戶的推薦方法

柜員識別推薦流程及技巧

柜員識別推薦流程圖

柜員識別推薦七步

識別推薦演練

客戶引導分流流程

網點布局與分流引導

大堂經理分流引導流程

貴賓客戶引導流程

1.貴賓客戶引導流程

2.貴賓客戶服務引導基本原則

3.參考話術

潛在貴賓客戶引導流程

流程圖

基本原則

話術討論

需要注意的關鍵點

普通客戶引導流程

普通客戶分流引導流程

話術討論

柜員分流引導流程

基本原則

參考話術

引導分流演練

柜員識別引導流程

大堂經理識別推薦流程及技巧

柜員識別推薦流程及技巧

小結：提問、演練、點評

 

第二模塊：服務規范與溝通技巧

服務規范

積極的溝通心態

什么是溝通

溝通失敗的主要原因

高效溝通的三大秘訣

十五種職業的客戶溝通技巧

人際風格溝通技巧

小結：提問、演練、點評

 

第三模塊：客戶需求分析方法與技巧

客戶識別三要素-MAN

客戶金融服務需求的五層次

不同職業客戶的金融需求分析

不同風險承受能力的金融需求

4種人性金融需求

了解客戶—KYC法則

發現客戶真實需求四步法

了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

探尋引導客戶需求—SPIN技巧

狀況性問題

問題性問題

暗示性問題

解決性問題

分組練習：有效提問的步驟

小結：提問、演練、點評

 

第四模塊：產品組合營銷方法與技巧

產品組合分類

理財規劃與產品組合營銷

客戶需求分析及對應金融產品服務方案

產品展示技巧：FABE

診斷式銷售

反對意見轉化為銷售機會八法

促成交易七法

客戶轉介紹技巧及話術

風險預警與后續業務處理

小結：提問、演練、點評

 

第五模塊：客戶關系管理方法與技巧

流程步驟

客戶分類方法

客戶維護方式與技巧

日常情感關懷

產品售后跟蹤

舉辦客戶活動

定期財富診斷

完善客戶信息檔案

處理好客戶投訴

投訴處理原則

投訴處理技巧

處理投訴前的自我心態調整方法

將客戶帶離業務區域兩步法

安撫客戶情緒兩步法

了解投訴問題三步法

投訴問題分析三步法

投訴處理過程三步法

客戶預期管理兩步法

爭取銷售機會兩步法

后續客戶跟蹤六步法

分組討論

小結：提問、演練、點評

 

第六模塊：客戶價值提升方法與技巧

流程步驟

客戶價值提升方式與技巧

重復營銷

交叉營銷

向上營銷

診斷式產品組合營銷

圈子營銷

電話邀約與異議處理

電話邀約在網點流程建設中的作用與意義

電話邀約前的注意事項

電話邀約前的準備工作

電話邀約的方法（話術）

電話邀約中的異議處理

電話邀約中的促成

電話流程

電話潛在客戶名單收集即使用方法

團隊電話外呼方法

這樣可以提高打電話的效率

小結：提問、演練、點評

總結與答疑

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！

 

• 銀行網點外拓營銷策劃實戰案例解析

   

  前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？1、 企業管理就是行銷與創新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實現存貸款突破2、 經典4P營銷與營銷的五個層次3、 業務發展的關鍵是渠道建設——新增..

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• 銀行網點負責人綜合管理技能提升

   

  第一講：銀行業發展新常態案例導入：國內外各銀行現場圖片案例討論：從楊行長的網點服務與管理帶來的啟示？1. 銀行業面臨的新常態2. 國內外銀行業目前的發展動態3. 未來網點轉型的四個方向4. 網點轉型與管理的三種思維5. 網點負責人的應對思路：看、面、適、推第二講：網點管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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• 互聯網時代銀行網點管理策略

   

  導論：新常態下的銀行服務營銷發展趨勢一、新常態下客戶財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專業財富4.個性財富5.全球財富二、新常態下銀行服務經濟的變革1.多元化服務2.體驗式服務3.互聯網服務三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰1.細分市場帶來的“窄門”效應2.新常態的奶酪哲學..

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• 互聯網時代銀行網點營銷策略

   

  導論：新常態下的銀行服務營銷發展趨勢（1H）一、新常態下客戶財富的變革1. 多元財富2. 理性財富3. 專業財富4. 個性財富5. 全球財富二、新常態下銀行服務經濟的變革1. 多元化服務2. 體驗式服務3. 互聯網服務三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰1. 細分市場帶來的“窄門”效..

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• 互聯網時代銀行網點營銷策略

   

  導論：互聯網時代銀行網點經營戰略轉型趨勢一、經濟新常態下銀行業面臨的五大挑戰1.新82定律客群價值挑戰2.O2O金融競爭模式挑戰3.零售產品多元化營銷挑戰4.特色網點情景化體驗挑戰5.智能化轉型崗位效能挑戰二、新常態下銀行服務經濟的變革模式1.場景式服務2.體驗式服務3.O2O服務三、新常態下銀行網點面臨的機遇..

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• 銀行網點查凍扣業務全案例解析

   

  1. 實務難題：法院到金融機構查詢、凍結、扣劃銀行存款的辦理程序？2. 實務難題：金融機構應當協助最先送達協助通知的有權機關？3. 實務難題：協助執行過程中對于同一法律關系作出兩種判決，我們要如何協助？4. 實務難題：協助扣劃后我們要及時登記？5. 實務難題：登記時我們要在回執填寫時注意問題？6. 實務難題：有權機關要求輪候凍結，是否..

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