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如何提高件均保費

課程編號：23299

課程價格：￥17000/天

課程時長：1 天

課程人氣：827

行業類別：銀行金融

專業類別：財務管理

授課講師：馬國亮

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
銀行理財經理與保險公司客戶經理

【培訓收益】
通過交流讓學員：
1.了解銀行保費產品結構性問題、個人養老金的缺口、個人應具有的保額，
2.理解保險的功能與意義，提高件保費的必要性，
3.掌握提高件均保費的技能，運用到實際工作中

課程背景：

2020年是“十三五”收官之年，保險行業“十三五”目標基本達成，特別是總保費規模預計達到4.69萬億元，達成4.5萬億元的目標。

保險深度4.47%，保險密度3351元，保險業總資產22.62萬億元。

“十四五”保險行業新目標將呈現，專家預測保費收入9.32萬億、保險深度6.8%、保險密度6596元，保險業總資產50萬億元。保險行業迎來新的發展機遇，銀行保險將成為壽險行業和第一大渠道，作出重大的貢獻。

壽險行業的轉型正在提速、產品結構趨勢向好，健康險、年金險、終身壽險深受老百姓的追捧。

商業健康保險個人所得稅政策、個人稅收遞延型商業養老保險政策將在“十四五”期間落實并推廣。

銀行保險銷將迎來了新的挑戰，如何改變產品結構？增加長期期繳銷售量、提高件均保費，提升銀行保險的盈利能力，是銀行保險渠道面臨新問題。

課程大綱/要點：

第一部分提高件均保費對我們意味著什么？

“十四五”保險預測數據展示，銀行保險的地位及盈利能力，銀行保險的產品結構

一、什么是件均保費：

1、件均保費=總保費/件數

2、件均保費就是一份保單的保費金額，它反映了我們理財經理的技能

3、對于客戶來講，買足保險才叫保險。

4、對于理財經理來講，關注客戶的保險利益與保障。珍惜理財經理的客戶資源，提升技能，適應市場發展。（標普）

二、影響件均保費的主要因素：

1、地方經濟；

2、客戶收入；

3、心態技巧；

4、銷售模式

三、真正的原因是：

1、理念問題

1）他已經有很多保險了交不起了；

2）一年的收入才這么點，我說多了他會拒絕我

3）他投過分紅險，分紅又不高，能再買一點已經不錯了

4）每一次有新產品上市我都找他，我都不好意思了

5）他能買已經不錯了，能買一點算一點

（所以說一份1萬元，客戶說：1萬元太多了）

2、單一險種銷售：充當一名保險銷售人員而非理財經理角色（配置）

3、銷售易于銷售的險種：躉繳、短期期繳

4、缺乏訓練：只接受培訓未做訓練

5、偏重面見中、低層客戶群體：提升自信，保險理財我最專業

四、解決理念問題

1、客戶比我們想象的要有錢的多

我們低估客戶的交費能力

2、我們的潛力比想象的大的多

我們懷疑自己的眼光

3、市場比我們想象更認同保險

我們不信任產品的保障與利益

我們不信任公司未來的發展

我們不相信保險未來的發展

4、我們自己認同保險嗎？

你自己有幾份保單？你自己有過理賠？你的客戶有過理賠？你自己有拿生存金了嗎？

五、件均保費低的后果

1、我們在“無謂”中消耗客戶的資源

2、我們在“無形”中增加業務成本

3、我們在“無法”中消磨自信創造沮喪

六、市場定位——中、高端客戶

我是理財經理，客戶的理財顧問，決不賣產品，我是做資產配置，自信、從容、專業、淡定

七、目標市場

1、老客戶，具有經濟實力的、有過理賠經歷的、拿過生存金的

2、看重投資收益的且沒有時間精力做其他投資者

3、父母重視子女長遠保障與投資的少兒險市場

4、個體老板，私營業主，農村鄉鎮企業主，個體養、種殖大戶，鄉、鎮政府工作人員，政府官員，家屬，轉介紹客戶，喜歡儲蓄的客戶，套餐購買者，團體市場。

八、提高件均保費理由

1、是為了客戶有足夠的保障，買足保險才是保險（拒保、理賠）

2、由人們應對災年儲備糧食想到

3、由動物儲備過冬天的糧食想到

其實保險也是應付災年、儲備過冬的糧食——足夠才好

4、有利于個人收入提升

5、有利于專業技能提高

6、有利于提高客戶的生活品質

7、有利于個人單位的業績提升

8、有利于減輕個人的業績壓力

9、有利于銀行提升中收

10、有利于提升成交率

11、有利于更多時間和精力工作、學習、生活

第二部分中郵保險產品分析

一、郵保安康C款

二、中郵多多保C款

三、中郵年年好郵保康樂醫療險

四、中郵年年好郵保百萬醫療保險

五、年金保險的特點與優勢

六、重大疾病保險的特點與優勢

第三部分提高件均保費的方法

一、存量客戶篩選提問：

理財經理的核心競爭力是什么？

（能找到你的目標客戶，能KYC你客戶的信息！）

客戶購買保險的核心因素是什么？

（購買力、購買意愿、對你信任）

1、客戶基礎信息表

2、客戶資源分析表

3、客戶信息九宮格

4、年金險客戶畫像

5、重大疾病保險客戶畫像

二、獲客的方法

客戶的第一張保單是如何產生的？第二單？第三單？

1、緣故獲客

2、轉介紹獲客

3、老客戶保單檢視獲客

4、異業聯盟獲客

5、互聯網獲客

三、客戶邀約

客戶為什么不赴約？

1、邀約思維重建

2、農夫型邀約：知識營銷示范情感營銷示范

3、傳統型邀約

4、聽錄音總結分享

5、電話邀約：關聯、議程、背景

四、客戶拜訪，

1、拜訪前的準確：心態準確、物料準備、時間準確、外表準確

2、現場充分的KYC：

KYC的四個核心內容：設置問題、了解過去、盤點現在、推測未來

3、展業工具展示

1）一圖頂萬言（草帽圖）

2）百萬保額是標配（冰山圖）

3）家庭保障需求分析表

4）五年生存率

4、開門四句話

5、FABE利益推銷法（模壓100、300、800）

F：特征，它是什么？ A：優勢，它能做什么？

B：利益，能帶來什么好處？ E：證據，證明你的講解

6、SPIN顧問式銷售法

四個步驟，

S.實情探詢—— 現狀型問題探索實情；

P.問題診斷—— 難點型問題找到困惑；

I.引導互動—— 暗示型問題深入研究；

N.需求認同—— 解決型問題共情互惠。

五、拒絕處理：

常見的拒絕問題

你牛！你能堅持十分鐘嗎？

六、促成簽單

1、促成時機

2、促成方法

1）二擇一法

2）利益說明法

3）確定受益人法

4）激將法

5）組合銷售法

6）家庭套餐法

7）夫妻對買法

8）保額銷售法

9）攀比心理法

10）吉祥數字法

馬國亮—銀行保險資深講師

【專家介紹】：

l 清華大學繼續教育學院客座講師

l 平安大學特聘講師

l 平安人壽分公司銀行保險部資深講師

l 美國壽險管理師認證（LOMA）

l 中央黨校經濟管理學本科，經濟師

馬國亮老師從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年。曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管；曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎。具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單，擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗。

【核心課程】：

l 銷售技能類：

《我國銀行保險業發展及管理與推動》

《存量客戶的挖掘與開拓》

《流量客戶的營銷技巧》

《顧問式營銷》

《保險姓保是基礎，產品功能是延伸》

《大額保單操作》

《公私聯動客戶開拓》

《持續不斷的主顧開拓》

《打死不買保險的十大理由》

l 輔導類：

《千萬風暴》項目

《網點經營實務》

《銀保部經理團隊管理》

l 招聘類：

《站對舞臺，綻放光彩》

《增員面談技巧》

l 酒會類：

《新時代下家庭財富配置》

【工作經歷】：

l 國有企業法人代表

l 平安人壽營業部經理、區經理、三級機構籌建負責人

l 中國人保保險集團公司中心支公司總經理

l 平安分公司銀保銷售部總經理

l 平安人壽中心支公司副總經理

l 平安人壽三級機構銀保銷售總監

從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年

曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管

曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎

具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單

擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗

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