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戰無不勝——銀保效能實戰技巧與案例解析

課程編號：23326

課程價格：￥0/天

課程時長：1 天

課程人氣：735

行業類別：銀行金融

專業類別：營銷管理

授課講師：童奕涵

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
：網點理財經理

【培訓收益】
課程收益：
● 網點陣地營銷的“保衛戰”；
● 存量客戶經營的“持久戰”；
● 外拓市場營銷的“攻堅戰”；
● 跨界整合營銷的“聯盟戰”；
● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，經典案例融合創新實戰案例，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程背景：

梳理多年的服務客戶與相關案例，提煉出商業銀行共性與規律性的實戰技巧，讓一線從業者在開展具體經營工作時，有法可循，有效提升展業效能與業績。

本課程基于實戰技巧與績效產能的提升，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從產品和服務、獲客和經營、運營和支撐三方面入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握技巧技能，實現完善體系、歷練團隊、達成業績。

課程大綱：

導引：客戶就在那里，看你如何去贏得并擁有

第一講：網點經營“保衛戰”：陣地營銷

一、客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

1.“物境體驗”

2.“情境體驗”

3.“意境體驗”

二、分流有道，大堂減壓提效妙招

1. 玩轉大堂，三次分流的黃金分割點

2. 抽絲剝繭、客戶拒絕分流的四項理由

3. 錦囊妙計，信任提升與性格判斷

三、優質服務，柜面營銷的“殺手锏”

1.克服心理障礙，敢于開口

2.提升營銷效果，“三個一”法

一個產品、一組話術、一套工具

4. 識別價值客戶，細心發掘

喜相迎、笑相問（送）、禮貌及時應對、推薦與提醒

4.建立客戶檔案，勤于維系

四、廳堂微沙，讓等候變得有趣

1.精益求精，廳堂微沙全流程

2.助推營銷，銀保產品主題廳堂微沙

3.現場體驗，手機銀行或者網銀開通激活廳堂微沙

4.立足服務，金融防詐騙宣傳廳堂微沙

5.全面宣傳，“客戶節”活動宣傳廳堂微沙

視頻分享：某行的廳堂微沙

討論分析：1. 案例中的借鑒點

2. 如何激發客戶興趣，積極參與、成功轉化？

五、廳堂聯動，提升網點服務營銷的利器

1.打造磁場，贏得客戶歸屬感

2.優化合作，認清職能，積極補位

3.凝練氛圍，目標管理與持續動力

六、變投訴為金，高效應對投訴問題

1.影響客戶感受的五大因素

2.投訴抱怨的五種心理

3.處理投訴的四項原則

4.六“換”技巧與七個流程

分組研討：1. 熱賣產品的話術討論

2. 十分鐘的廳堂微沙

第二講：網點經營“持久戰”：存量客戶經營

一、精耕細作，存量客戶精細化營銷

1.客戶盤活的絕招

2.電話微信穩扎穩打

3.新媒體資源的利用

二、四季理財，實現交叉循環銷售

1.春：家庭形成期

2.夏：家庭成長期

3.秋：家庭成熟期

4.冬：家庭安逸期

三、攻心為上，VIP客戶經營維護

1.準確定位，明確需求

2.分層建檔，管理CRM

3.VIP特權與特殊管理

四、防微杜漸，存量客戶流失

1.“二類情境”之現場挽留

2.“三個觸點”之感情、專業、利益

3.“四類活動”之常態化客戶活動

4.“五步挽留”之廳堂客戶挽留法

實戰演練：1.老客寒暄（名正言順的理由與真誠善良的出發點）

2.客戶建檔的技巧運用

第三講：外拓營銷“攻堅戰”與整合跨界“聯盟站”：

一、網絡時代的行銷

1.市場外拓的行銷方式

1）目標客戶走訪

2）金融小課堂培訓

3）主題活動

2.網絡營銷的技巧與方式

1）短視頻

2）公眾號

案例分析：抖音的保姐小課堂、神仙小組，泰康在線、寶媽保媽的公眾號

分組討論：如何用自媒體來營銷？人設定位與切入的方式，系列的內容？

二、社區營銷，五步致勝

1. 社區金融致勝五步驟：定目標/尋需求/找關鍵/談合作/談維護

2. 品牌宣傳與營銷推廣活動

1）獲客、獲信、獲金

2）三場兩口

3）后期維護與長期堅持

三、跨界整合“聯盟戰”——多元合作

1. 共享客戶、資源、產品

2. 專業聯動與資源整合核心的五步遞進

1）平臺搭建，宣傳大量吸粉

2）聯動權益，目標客戶吸引

3）異業聯盟，多元需求整合

4）多元疊加，增加客戶黏度

5）積分體系，有效激勵滾存

3.電商引流與積分轉換

4.沙龍與會議活動營銷活動

分組研討：1.如何利用新媒體來外拓業務？

2.近期有哪些聯盟渠道合作的契機？

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖，小結學習心得并制定行動方案

2. 答疑解惑、結語

銀行網點外拓營銷策劃實戰案例解析

前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？1、企業管理就是行銷與創新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實現存貸款突破2、經典4P營銷與營銷的五個層次3、業務發展的關鍵是渠道建設——新增..

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