銀行外拓營銷實戰

【培訓對象】
客戶經理、信貸經理、網點主任、支行行長

【培訓收益】
​隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發展，國內銀行面臨外資銀行、互聯網金融企業、同業競爭等重重挑戰。而對于客戶而言，可選擇的金融服務渠道也越來越多，加之各家銀行的網絡渠道不斷發展和完善，導致主動到營業網點辦理業務的客戶越來越少。曾經建立的陣地營銷、廳堂營銷卻突然間發現找不到多少客戶了，造成業務發展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動外拓營銷成為了許多銀行的戰略舉措。

 第一部分：客戶拓展新思維、外拓營銷新趨勢

1. 客戶拓展渠道的分類

2. 外拓營銷容易走入的幾個誤區

3. 以客戶體驗為中心的必然性選擇

4. 應對同業競爭和跨界打劫的有效策略

5. 外拓營銷活動的類型

第二部分：外拓營銷活動的目的與策略

1. 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢

2. 促進業務發展、獲得有效新增-做市

3. 礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事

第三部分： 外拓營銷活動中的關鍵節點操作

1. 前期準備

1) 外拓營銷活動的“七步曲”流程

2) 外拓營銷前的準備工作

3) 精準定位目標客戶的“五項原則”

4) “四步法“制定活動方案

5) 欲善其事先利其器

6) 陌生攔訪或拜訪前的心態準備

2. 中期實施

1) 溝通前期的好感與信任建立

2) 客戶拜訪中的角色分工

3) 商機發現與客戶需求挖掘

4) 產品切入與溝通洽談

5) 業務促成技巧與話術

6) 客戶異議應對

3. 后期總結

1) 活動效果評估、業績匯總分析

2) 營銷活動改善意見探討

3) 意向客戶跟進與維護

4) 建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理

第五部分：對不同類型客戶的拓展策略

1. 社區類

2. 批發市場、小商戶類

3. 商場、超市外拓營銷

4. 商業區寫字樓類

5. 政府部分、企事業單位類

6. 學校、工廠類

7. 富裕農村、鄉鎮類

第六部分：跨界借鑒與創新思維            

1. 團隊因素-以人為本，群策群力

2. 市場因素-以市場為導向，引導需求

3. 產品因素-以快速研發為突破，匹配客戶

創新因素-以互聯網的9大思維為藍本，啟迪創新

 

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