金融機構客戶戰略營銷技巧

【培訓對象】
證券公司股票銷售交易部、債券部、資產管理部及其它機構客戶營銷人員


【培訓收益】


課程目的：
金融市場唯一不變的是變化，未來金融業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對金融機構的機構客戶或公司客戶營銷人員量身定做，通過一整套系統、完整、專業、實戰的銷售專業化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷和服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發和維護機構客戶的水平和營銷業績，并因此直接提升金融企業的營銷服務能力和客戶忠誠度，為企業創造最大價值。
課程提綱：
第一單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術？
金融營銷八大專業化流程
精準銷售的深入理解
80/20法則決定了營銷必須又精又準
營銷要解決的三個基本問題
機構客戶營銷過程中的重要觀念
金融產品銷售中的構圖技巧
第二單元 戰略營銷
戰略營銷
機構客戶營銷的六大步驟
拜訪客戶前的準備工作
戰略營銷的六個關鍵要素
機構客戶的十六大來源
大口碑大銷售：轉介紹的威力
如何約訪不同類型的機構客戶
面對面良好溝通的實戰技巧
第三單元 需求挖掘
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵模式
實戰訓練：機構客戶開發（案例課前定制）
第四單元 銷售產品
關于產品銷售的幾個核心觀念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
運用FAB法則銷售金融產品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？
第五單元 客戶分析
了解客戶的重要性
客戶性格類型分析
掌握各種客戶的人格特性和行為特點
掌握各種客戶的具體操作應對方法
* 經典營銷案例分享
第六單元 太極行銷
樹立以客戶為中心的銷售理念
機構客戶異議產生的原因
客戶經理如何面對拒絕
如何處理客戶異議實戰操作
學習百分百處理異議之太極行銷
第七單元 成交藝術
成交的關鍵時機和用語
學習8種商談締結成交機構客戶技巧
成交后最重要的六件事
第八單元 精細服務
蝴蝶效應：服務是銷售的延續
一家優秀的金融企業如何用服務創造價值
精細服務的詮釋
與關鍵客戶保持長期聯系的八大工具
機構客戶優質服務的方法系列展示
有效處理客戶投訴抱怨

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

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• 年金制勝——金融機構商業年金專業營銷訓練營

   

  課程背景：隨著中國經濟的發展，子女教育、品質退休、原生家庭、婚姻安全、家企經營等系列問題已經成為大眾富裕家庭最為關注的社會話題。如何通過商業年金配置與架構設計構建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環境、金融市場、客戶經營、產品設計的全面講解，讓學員清晰認知商業年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結合常見業務場景開展實務訓練，全面提升學員商業年..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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