軍隊采購項目的招投標策略與技巧

【培訓對象】
軍隊采購項目的供應商（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓收益】
了解招投標的基本概念及業務流程； 掌握軍隊采購招標的特點及相關法律法規； 掌握軍隊采購招標項目的投標策略與技巧；

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1．招投標制度的起源
2．我國招投標制度發展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規范發展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3．招投標的法定基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
二、我國招投標法律體系框架及軍隊采購項目的法律適用
1．三套招投標法律法規體系
1）政府采購法體系
2）招標投標法體系
3）機電產品國際招投標
2．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務院級
3）部委級
4）地方級
3．軍隊采購項目的法律適用問題
4．軍隊常見的幾種采購方式及其異同
三．中標策略總覽圖
1．軍隊招標采購活動中的利益相關方分析
1）投標人的核心利益
2）采購人的核心利益
3）招標代理的核心利益
4）評標專家的核心利益
5）監管人的核心利益
2．投標人參與軍隊采購項目的利益訴求與基本邏輯
3．中標軍隊采購項目的策略總覽圖
課堂活動：請每個小組結合自身經驗畫出一幅中標策略總覽圖

第二講：編寫招標文件及博弈策略和技巧
一．優勢局面下的招標文件編寫
1．軍隊采購招標文件的3個關鍵內容
1）資格條件
2）實質性條款
3）評分標準
案例討論：如此編寫軍隊采購項目的招標文件合法嗎？
2．《軍隊物資招標管理規定》中的禁止性規定
3．《軍隊物資采購管理規定》中的禁止性規定
課堂練習：尋找企業優勢，固化客觀資料，規避法律風險。
二．劣勢局面下的招標文件博弈
案例討論：招標文件發售后才得知項目信息，怎么辦？
1．招標文件的解讀
1）是否有明顯違法違規的條款
2）競爭對手是如何控標的
2．如何反擊友商的控標？
課堂練習：請編寫質疑函。
3．質疑招標文件的策略與技巧

第三講：投標文件的編寫技巧
一．編寫投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．投標文件編寫的矩陣策略
2．投標文件的3級品質標準
3．評分標準中的2種類型加分項
4．專家對比投標材料的3個層次
5．投標文件精益求精的3項基本要求
1）投標文件格式的3項要求
2）投標文件外觀的4項要求
3）投標文件內容的3項要求
6．投標文件精益求精的3項模塊要求
1）技術部分的4項要求
2）商務部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7．專家主觀打分項精益求精的4項策略
1）產品選型更優的5個方法
2）技術方案更優的6個方法
3）項目實施方案更優的3個方法
4）售后服務與培訓計劃更優的6個方法
二．確定投標報價
1．影響報價的7種因素
2．基于公司維度的3種報價策略
3．基于項目維度的3種報價策略

第四講：如何影響評標專家
一．通過投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？
1．投標演講常犯的3大錯誤
2．設計一場投標演講的4個步驟
二．影響評標專家的策略與技巧
1．揭秘軍隊招標采購項目的評審過程——《軍隊物資采購評審管理辦法》
2．軍隊評標專家的組建
3．軍隊評標專家的隨機抽取
4．軍隊評標專家的一般評標流程
角色扮演：評標室里會發生什么？
5．評標過程的違法違規現象
6．采購人代表的影響力
7．軍隊評標專家的2大顧慮
6．軍隊評標專家的4種性格類型
7．軍隊評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析
8．如何規避影響軍隊評標專家的法律風險

第五講：質疑投訴中標結果
案例討論：上海某IT公司因質疑投訴被財政部處罰。
1．質疑/投訴評標結果的3大前提
2．質疑/投訴的3利3弊
3．質疑/投訴的3項基本原則
4．質疑/投訴的3項常見錯誤
5．正確質疑/投訴的5個步驟
6．質疑/投訴的法律依據
7．質疑/投訴文件編寫示例
8．質疑/投訴的升級過程

第六講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現場學習情況的小組評分統計 

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