大客戶銷售及銷售回款謀略與技巧

一、 贏在大客戶認知
1. 他是誰、他對誰負責
2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4. 競品：產品分析
5. 競事：制度、規定、流程、文化……
6. 競人：操作者的風格、弱點和強點
7. 大客戶心理與行為分析
二、 自上而下的營銷關鍵要素
1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素
2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，
3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴
4. 打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力 、通路能力
5. 打好正規戰：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動
6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等
7. 機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）
三、 大客戶的心理模型認知及應對方案
1. 行為對應認知原則
2. 自利原則的特征及應用、自我原則的特征及應用
3. 自寵心理的特征及應用、欲望無限的特征及應用
4. 道德特征及應用、感性特征及應用、理性特征及應用
5. 需求和欲望探知、群體心理、個體差異
四、 如何打造客戶的三層心理依賴
1. 情感依賴：關系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。
2. 專業依賴，如何讓客戶信任你，規范、正規。
3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你
五、 贏在商務溝通與商務談判
1. 課程引入：案例分析-談判理念及談判認知
2. 談判的主體是人
3. 談判的技能
4. 談判者的核心素養提升
5. 談判流程及要素舉要
6. 談判者常見語言錯誤
銷售回款謀略及技巧
一、 案例分析與思考
1. 19億欠款的形成原因分析及思考
2. 案例分析與研討
二、 信用分析評估與授信
1. 正確理解信用工具
2. 如何對客戶進行銷售前的風險評估
3. 授權額度及保障
三、 可能發生就會發生
1. 思考：他為什么不敢動？
2. 墨菲定律-可能發生就會一定發生
3. 如何做到有效控制
四、 風險防范與款項催款之道
1. 絕對控制
a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都來源于未控
 不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是風險。讓無風險的欠款達到風險控制的上限 ；讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權；風險項目沒有主動權寧可舍棄。 風險項目更要把住主動權。
 欠款后著急的不是欠款人，則是大問題。
b) 錯誤的行為總有其可以錯誤的過程和環境，讓壞人變好人的唯一方式……
 弱勢營銷中的一點主動機會：充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權—埋伏釘子
 不要犯低級錯誤，不給敵人機會；案例：某個項目，提前支付工程隊款項的后果分析。
 不規范會誘導惡性欠款 （單據無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）
 消除歧義和誤會：讓證據鏈充分，資料手續的全：單據、票價、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
 不敢、不能、不想
2. 風險防范與款項催收謀略
3. 四個工作
4. 兩種能力
5. 十六字方針
五、 回款各階段要素
1. 業務階段
2. 談判階段
3. 合同簽訂及要素舉要
4. 后期執行及風險防范
5. 勝在未雨綢繆
六、 不同類型企業的催款要素
1. 大型公司的催款重點
2. 風險公司的催款要點
3. 如何對付借口多的客戶
4. 如何提高客戶的欠款成本
5. 客戶類型和策略方法
七、 有效追款的原則及要素
1. 能則成
2. 有效追款的九原則

Ø 清華大學、北京大學、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創業導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯招聘等機構名師團講師、營銷咨詢師，課程研發專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰心理學》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經銷商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：950  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1417  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1291  

  

• 完美收費：收取、提高物業費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業費 1、 對物業費的界定 ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：921  

  

• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

  Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1113  

  

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術還是技術？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰術五、大客戶銷售的三大誤區六、客戶采..

  ￥   元/ 天

  人氣：929