中國電信渠道管理實務訓練

一、通信運營行業渠道營銷基本理念
1. 銷售渠道簡介
2. 渠道管理管什么？
3. “新同質化通信運營商”銷售渠道結構的挑戰與應對
什么在影響著渠道管理員的工作業績？
面對電信行業無序競爭，渠道管理員的心態與觀念調整
渠道管理員的職業化再造
4. 主要競爭對手及主要競爭領域與趨勢分析
從中國聯通標志的變更分析通信運營商“同質化”與“差異化”
從中國移動廣告詞變更分析通信運營商“同質化”與“差異化”
中國移動主要渠道的SWOT及問題分析
中國聯通主要渠道的SWOT及問題分析
中國鐵通主要渠道的SWOT及問題分析
二、“新同質化通信運營商”渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
1. 從認知層面話營銷
兩種營銷態勢－BTB OR BTC
兩種產品區分－無形產品與有形產品
從4R－4P到4C
從市場（顧客）層面話營銷 
2.市場沒有人能通吃－產品與市場細分的原則與方法
誰是我們的顧客－供業客戶與終端客戶
顧客需要我們提供什么
顧客在購買中的考慮因素
保持顧客忠誠度的要素方法
結合行業和企業特征的差異化分析與設計 
3. 從銷售技巧層面談營銷——無形產品顧問式銷售技巧
客戶資料分析與收集
產品手冊的運用技巧
陌生訪問的要訣
開場白的運用
拜訪過程的控制
購買欲望的觀察技巧
產品手冊的設計聯系
顧問式銷售技巧演練
三、中國電信渠道管理現階段的缺失分析
1.我們的素質要從何處提高
公司要我們做什么？
通信運營行業卓越渠道人員具備的條件
通信運營行業渠道人員的七個任務
渠道建設實力的六大核心要素
 2. 移動與電信員工的思維方式與心態問題
移動的三類員工－電信的“分支”
電信的老大地位
移動與電信還有區別嗎？ 
3. 電信在市場中的定位與未來的目標
從廣告語的變化重新定位
我們與客戶是什么關系
與渠道商家的關系定位
移動與電信的渠道之間的同質化
兩家企業渠道之間的差異化
如何共用一個渠道
渠道價格與政策的制定方法
分解現有資源的運用能力
四、各運營商操盤手法分析
1. 中國移動渠道現狀與未來模式
2. 中國聯通的渠道現狀與未來模式
3. 中國電信（北網通）大渠道的特點
五、運營商開展渠道管理中的內外部環境分析
1. 移動開展渠道管理中的內部環境分析
杭州移動“100營業廳”操作方式
杭州移動給我們的啟示
浙江移動“服務分理處（中心）操作方式
浙江移動給我們的啟示
我們能不能照搬浙江移動的渠道及營業廳管理方法？ 
2. 中國電信現階段的解決方式
從人員配置分析－臨聘市場代表+片區經理
從產品分析－常態自配＋高端組合
六、電信渠道管理提升的基本思路
1. 渠道基礎管理有效開展的方法論
選擇渠道商家的標準
渠道商家的管理流程
扶持渠道商家的政策
渠道商家計劃制定與控制
必須要付出的成本 
2. 渠道是 “培養”出來的
針對市場代表和鄉鎮商家的培訓現狀分析
渠道培訓體系規劃與設計
市場代表培訓渠道商家的方法與工具 
3. 基于3級市場片區制的區域營銷服務
片區制和區域營銷服務一體化的關系定位
3級地市片區單層覆蓋模式操作方法
片區制與大本區營銷服務之間的配合方式
采用片區制與開展區域營銷服務一體化前后，市場代表和鄉鎮客戶經理的工作
開展區域營銷服務一體化后，營業廳可以履行哪些職能？
鄉鎮廳和城區廳建設與服務要求
渠道營銷主動權從渠道商家向公司轉移的“戰斗機策略圖”
七、區縣渠道管控的工作重心
1. 渠道建設與管理
渠道管理架構建設的原則與方法
現有渠道結構的優化
渠道價格體系規范建設的法則
渠道代辦酬金的設計與合理控制 
2. 渠道商家的管理
選擇渠道商家必須具備的6個標準
渠道商家與公司之間必須達成的條件
對渠道商家的考察的要求
渠道商家的3種類型
鄉鎮渠道的九種客戶形態
對渠道商家的激勵方式
對渠道商家業績提升、促銷和政策支持
3. 二級代銷商的管理
選擇二級代銷商必須具備的標準
二級代銷商與公司之間溝通管道的設置
對二級代銷商的激勵方式
對二級代銷商的激勵方式
對渠二級代銷商業績提升、促銷和政策支持
4. 零售與批發商的管理
零售與批發商必須具備的標準
零售與批發商與公司之間溝通管道的設置
對已形成較大銷售規模、連鎖化的經銷商在管理中可運用的策略、辦法
對商家和員工的量級認證制度
八、市場代表與片區經理管理
1. 片區經理的工作職責
市場管控的要求
渠道建設的方法
與公司之間的銜接
與客戶溝通的技巧 
2. 市場代表管理市場的相關內容（工作過程、工作重心、工作技巧）
片區制操作模式下的市場代表工作職責與定位
市場代表工作重心
市場代表接手新片區的拜訪三階段
市場代表專業拜訪九步驟 
3. 打造高效執行力團隊
片區經理的領導藝術
片區經理團隊激勵之道
市場代表對渠道信息（競爭對手相關政策信息、市場價格信息、情報信息等）的收集方式、途徑
對相關信息判斷、整理的方法
對區域內管轄商家予以評價、分析的工具、方法

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