利潤倍增的關系營銷

【培訓對象】


【培訓收益】

 【課程背景】

美國技術幫助調研機構（TARP）經過長時間的跟蹤調查，統計結果發現：

1.         發展一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的5-7倍

2.         而100個滿意的顧客會帶來25個客戶的購買行為

3.         一個忠誠的顧客可以影響25個人的購買行為

4.         留住一個顧客的時間愈久，這個顧客就愈有價值(70%的商品是老顧客所購買的 )。因為老顧客較不會計較價格，同時也會帶來新的顧客。

5.         顧客對企業的忠誠度值10次購買價值

6.         顧客的忠誠度提高5%，全部利潤估計可提高25%-85%

傳統的營銷法則更注重發展客戶和市場份額，但以上數據無時無刻不在提醒我們：今天企業之間競爭的關鍵，已經悄悄的從客戶開發向客戶關系管理方面轉移。“建立各種關系”比“創造購買”更重要，因為企業追求的是長期盈利，要保持長期盈利能力那就要與顧客保持長期的關系，因此，買賣雙方的關系不應該是交戰雙方的關系，而應是長期合作的關系。關系營銷就是找出高價值的客戶和潛在客戶并通過人性化的關懷使他們同企業產生“家庭式”的密切關系，獲得顧客忠誠，最終使企業利潤最大化。

《利潤倍增的關系營銷》是專門針對營銷管理這一發展趨勢研發推出的課程，針對當今中國關系營銷的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。

 

【培訓目標】

1.   幫助參訓者全方位了解關系營銷的結構體系，對關系營銷有立體系統的認識；

2.   幫助參訓者掌握客戶關系管理的方法，學會如何做好客戶公關，是客戶關系能長久、良性的發展；

3.   幫助參訓者掌握提高客戶忠誠度的方法與手段，最大限度的擴大客戶終身價值，提高銷售績效；

4.   幫助參訓者熟悉與掌握關系營銷的主要方法，切實提高高價值客戶的忠誠度，提高營銷利潤率；

5.   幫助參訓者掌握向現有客戶擴大銷售的方法，讓銷售變成一個無窮鏈。

【課程特點】

1.         面對一線銷售人員，結合講師自己20年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.         以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

營銷總監、銷售經理、大區經理、銷售人員、售后服務人員、客服主任

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1           營銷進入關系營銷新階段

1.1          營銷從4C到4R

1.2          美國技術幫助調研機構（TARP）統計新發現

1.3          關系營銷的3層次含義

1.4          從交易營銷躍入關系營銷

2           關系營銷的基石客戶關系管理

2.1          六大關系營銷類型

2.2          客戶關系階梯圖

2.3          客戶關系管理的4個步驟

2.4          5種不同程度的客戶服務水平

3           關系營銷創造客戶價值

3.1          客戶在關系營銷中的5種價值

3.2          關系營銷創造價值的過程

3.3          創造顧客讓渡價值的8個方向

3.4          企業在關系營銷中的經營活動

4           顧客滿意

4.1          顧客滿意方程式

4.2          影響客戶滿意度的5個因素

4.3          衡量客戶滿意度的5項指標

4.4          提高客戶滿意度的4種具體方法

4.5          練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

5           讓客戶不離不棄——客戶忠誠

5.1          顧客忠誠是關系營銷的中心

5.2          忠誠度測量的5個要點

5.3          培養顧客忠誠度策略的3層次

5.4          提升客戶忠誠度的7條途徑

6           客情關系的公關

6.1          分析CRM客戶數據的5種維度

6.2          企業和客戶互動實現精準客情公關

6.3          客戶關懷的6種方法

6.4          建立5種客戶溝通組織

7           關系營銷的方法

7.1          服務關系營銷的7P組合

7.2          關系營銷三級層次

7.3          關系營銷的5種手段

7.4          關系營銷的MOT

8           關系營銷與交叉銷售

8.1          推薦市場的4大構成

8.2          現有客戶購買有3種形式

8.3          對現有客戶的5種交叉銷售

8.4          向現有客戶推薦產品的關鍵步驟和成功要素

8.5          討論：貴公司應該如何向現有客戶銷售？

 

實戰型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業聯合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。

個人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓特點
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學員評論
1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李成林老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李成林老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李成林老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創新營銷》 
《服務制勝》 
《商務談判實戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網羅天下——經銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業化銷售管理》

• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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  課程導入：本課程帶領學員學習客戶的群體特征，提高學員的產品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內容：第一章：高端客戶開發程序不同于一般產品的銷售，高端客戶開發有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經濟周期對客..

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• 笑傲江湖——中國式關系營銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國企客戶采購的特點 2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶的管理層級 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習】現場性格測試 6、客戶組織的管理風格與文化 7、了解客戶內部政治 【案..

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